Name Purchase Strategy: 入学成長のための見込み学生連絡先情報の取得

入学予測を見つめていますが、良く見えません。オーガニック問い合わせフローが減少しています。マーケティングキャンペーンは上限に達しています。そして、学部長は秋までにさらに50人の学生を望んでいます。

誰かが学生名の購入を提案します。シンプルに聞こえます—お金を払い、リードを得て、学生に変換します。しかし、本当にそんなに簡単ですか？あなたの機関を聞いたことがない人々からの連絡先に数万ドルを投資すべきですか？

ネームパーチェスとは何か

ネームパーチェスとは、標準化されたテストを受けたり大学への関心を表明したりした学生からデータを集約するテストサービスとリストベンダーから学生の連絡先情報を購入することを意味します。

主要なソースはCollege BoardのStudent Search ServiceとACTのEducational Opportunity Serviceです。学生がSAT、PSAT、またはACTに登録するとき、大学と情報を共有することをオプトインできます。これらのテスト組織は、学生リード生成パイプラインを拡大しようとしている機関にそのデータを販売します。

名前、メールアドレス、電話番号、および多くの場合、意図する専攻、地理的位置、テストスコア範囲、学術的関心などの人口統計情報を得ます。ACT調査によると、ACTテストを受けた卒業クラスから毎年120万人以上の学生がこれらのプログラムに参加しています。コストは通常、基準の選択性と購入量に応じて、名前あたり0.40ドルから1.50ドルの範囲です。

これはコールドアウトリーチではありません。これらのデータベースに表示される学生は、大学から聞くことに関心があることを自主的に示しています。しかし、注意点があります: 彼らはしばしば任意の大学から聞くことにオープンであるというボックスをチェックしましたが、特にあなたの大学ではありません。

ネームパーチェスのソース

College Board Student Search Serviceは最大のソースであり、PSAT、SAT、またはAP試験を受けた学生から引き出されます。テストスコア、意図する専攻、地理、民族性、家族収入の見積もりなどでフィルタリングできます。ほとんどの4年制機関がこのサービスをある程度使用しています。

ACT Educational Opportunity Serviceは、ACTを受けた学生に対して同様に機能します。テストオプショナルポリシーでそのギャップが狭まっていますが、ACTが歴史的にSATよりも人気があった中西部と南部の機関にとって特に価値があります。

PSAT/NMSQTプログラムにより、募集サイクルの早い段階で高達成学生をターゲットにできます。多くの場合、高校2年生または3年生です。早期コンタクトは、学生がどこに出願するかを決定する前に関係を構築できます。

**サードパーティリストベンダー**は、複数のソースからデータを集約し、追加のターゲティングオプションを提供します。一部は留学生、編入学生、または成人学習者などの特定の集団を専門としています。品質は大きく異なります。

留学生データベースは、グローバルに募集しようとしている機関にサービスを提供します。これらのリストは多くの場合、教育フェア、英語テスト受験者（TOEFL、IELTS）、または米国で勉強することに関心を表明した学生から来ます。

戦略的考慮事項

ネームパーチェスはすべての機関または状況に適しているわけではありません。購入した名前が対処できる特定の入学課題がある場合に最も機能します。

ネームパーチェスが意味をなすとき:

オーガニック問い合わせフローが入学目標を満たすのに十分ではない競争市場にいる。あなたの機関は主要な地理的市場で強いブランド認知度を欠いています。新しいプログラムを立ち上げており、迅速に認知度を構築する必要があります。あなたの入学チームは高い問い合わせ量を効果的に管理する能力を持っています。

中程度の選択性を持つ小規模から中規模の私立大学がしばしば最も恩恵を受けます。彼らは席を埋めるために量が必要ですが、高選択性機関のようにブランド認知度だけに頼ることはできません。

ネームパーチェスを避けるべきとき:

オーガニック問い合わせから入学へのコンバージョンがすでに強く、入学目標を達成している。あなたは非常に選択的で、入学できるよりも多くの資格のある出願者がいます。あなたの入学チームは人手不足で、購入したリードを効果的に育成できません。予算制約が複数年のキャンペーンを維持する能力を制限しています。

すでに資格のある出願者を断っている場合、より多くの名前を購入することはノイズを追加するだけです。そして、カウンセラーが効果的にフォローアップできない問い合わせに溺れている場合、より多くの量は役に立ちません。

量対品質のトレードオフは現実です。最小限のターゲティングで広いネットを投げることで、安価に数千の名前を得ますが、コンバージョン率は低下します。狭いターゲティングは品質を改善しますが、名前あたりのコストを増加させ、総量を減らします。ほとんどの機関は中間点を見つけます—品質を改善するのに十分具体的で、意味のある量を生成するのに十分広い。

選択基準とターゲティング

ネームパーチェスの力はターゲティングにあります。ランダムな学生連絡先を購入しているのではなく—あなたの機関の入学優先事項に一致する見込み客を特定しています。

地理的パラメータは基本です。主要、二次、三次市場を定義します。主要市場は250マイル以内の学生かもしれません。二次は500マイルまたは強力な卒業生ネットワークを持つ主要州に拡大します。三次は国の残りまたは国際市場をカバーします。

地域機関はしばしば地理的に広すぎるネットを投げるという間違いを犯します。カリフォルニアの学生は、どれだけメールを送っても、ペンシルベニアの小さな大学に入学する可能性は統計的に低いです。

学術パフォーマンス指標により、典型的な入学範囲内の学生をターゲットにできます。あなたの平均合格学生がGPA 3.5とSAT 1200を持っている場合、GPA 4.0とSAT 1450の学生の名前を購入することはお金の無駄です—彼らはあなたよりも高いところを目指しています。逆に、典型的な範囲をはるかに下回る学生をターゲットにすることで確保率が増加しますが、学術的品質を妥協する可能性があります。

意図する専攻と関心は、購入した名前をあなたのプログラムの強みと整合させます。エンジニアリングプログラムが定員割れしている場合、エンジニアリングに関心を表明した学生の名前を購入します。看護プログラムが定員に達している場合、看護に関心のある学生を購入から除外します。

人口統計フィルターは多様性と包含目標をサポートします。第一世代大学生、少数派の民族的背景を持つ学生、特定の所得範囲の学生、または機関の優先事項と整合する他の特性をターゲットにできます。しかし注意してください—過度に狭いターゲティングは押し付けがましく感じられ、量を大幅に減らす可能性があります。

テストスコア範囲（利用可能な場合）は学術的適合を保証するのに役立ちます。しかし、テストオプショナルポリシーが現在広範囲に広がっているため、多くの学生がこれらのデータベースにテストスコアを持っていないため、ターゲティング環境が完全に変わります。2024年時点で、米国の4年制大学の80%以上が出願者にACT/SATスコアの提出を要求していません。

コストベネフィット分析

ネームパーチェスは投資であり、他の投資と同様に、リターンを理解する必要があります。

数学から始めます: 名前あたり0.60ドルで10,000の名前を購入すると、6,000ドルの支出になります。8%が問い合わせになる（800人の学生）、問い合わせの15%が出願する（120の出願）、出願者の25%が合格する（30の合格）、合格学生の20%が入学する（6人の入学）場合、ネームパーチェスから入学した学生あたり1,000ドルを費やしたことになります。

しかし、それはネームパーチェスコストだけです。マーケティングオートメーションコスト、入学カウンセラーの時間、出願処理、確保活動を追加すると、ネームパーチェスからの入学学生あたりの総コストはしばしば2,000〜4,000ドルに達します。

他のチャネルと比較してください。デジタルマーケティングは入学学生あたり3,000〜6,000ドルかかるかもしれません。オーガニック問い合わせは、ウェブサイト開発、コンテンツ作成、継続的なSEO作業を考慮すると、入学学生あたり500〜1,500ドルかかるかもしれません。EducationDynamicsの2024年ベンチマークによると、専門および継続教育プログラムの問い合わせあたりの平均コストは140ドルで、プログラムタイプと機関の選択性に基づいて大きな変動があります。

ネームパーチェスは通常中間に落ちます—オーガニックよりも高価ですが、純粋なデジタル広告よりも安価です。本当の質問は、投資を正当化するのに十分入学ニードルを動かすかどうかです。

ROI計算フレームワーク:

購入した名前あたりのコスト
名前から問い合わせへのコンバージョン率
問い合わせから出願へのコンバージョン率
出願から入学へのコンバージョン率
入学学生あたりの総コスト（すべてのフォローアップコストを含む）
学生あたりの純授業料収益マイナス獲得コスト

学生あたりの純収益が25,000ドルで、ネームパーチェスからの獲得コストが3,000ドルの場合、学生あたり22,000ドル先にいます。しかし、獲得コストが8,000ドルの場合、それが持続可能かどうかを評価する必要があります。

損益分岐点分析は、入学目標と純収益目標に基づいてネームパーチェスにどれだけ費やすことができるかを決定するのに役立ちます。さらに50人の学生が必要で、純収益目標が100万ドルの場合、獲得に学生あたり最大20,000ドルを費やすことができます。しかし、賢明な機関は利益を最大化するためにはるかに低い獲得コストを目指します。

マーケティングとの統合

購入した名前は本質的に価値がありません。重要なのは、それらをどう扱うかです。

最高のネームパーチェス戦略は、購入した名前をメール、ダイレクトメール、SMS、電話アウトリーチ、デジタル広告を組み合わせた包括的なマルチタッチ育成キャンペーンに統合します。

メールドリップキャンペーンは、ネームパーチェス直後に開始します。ウェルカムシリーズはあなたの機関を紹介し、プログラムの強みを強調し、学生のストーリーを共有し、ウェブサイト訪問を奨励します。その後のメールは、意図する専攻、キャリアの関心、または地理的位置に基づいてターゲットコンテンツを配信します。

ダイレクトメールは、デジタル世界で有形の差別化を追加します。パーソナライズされた郵便物は、学生が大学から1日50通のメールを受け取っているときに目立つことができます。高品質のビューブック、プログラムブローシャー、または合格通知は、メールが常に複製できない感情的なつながりを作成します。

デジタルリターゲティングは、購入した名前をオンラインで見つけます。FacebookとGoogle広告プラットフォームにメールアドレスをアップロードして、購入した名前の学生にターゲット広告を表示します。これにより、遍在の錯覚が生まれます—学生は受信トレイ、郵便受け、ソーシャルメディアフィードであなたの機関を同時に見ます。

入学カウンセラーからの電話アウトリーチは個人的なつながりを追加します。学生の意図する専攻を知っていて特定の質問に答えることができる実際の人からの電話は、自動化されたメールよりも速く関係を前進させます。

SMSメッセージングは、時間に敏感なコミュニケーション—出願締め切り、イベント招待、財政援助リマインダー—に機能します。しかし、控えめに使用してください。過度にテキストを送信すると、学生は迅速にオプトアウトします。

鍵はシーケンシングとパーソナライゼーションです。購入した名前への一般的なブラストメールはあまりコンバージョンしません。学生の特定の関心とニーズに語りかけるセグメント化されたパーソナライズされたキャンペーンが結果を駆動します。

コンバージョンベンチマーク

典型的なコンバージョン率を理解することで、現実的な期待を設定し、キャンペーンがいつパフォーマンス不足かを特定するのに役立ちます。

名前から問い合わせへのコンバージョン: 5-12%が典型的です。これは、購入したほとんどの名前があなたの機関に積極的に問い合わせないことを意味します。彼らはあなたのメールを削除したり、ウェブサイトを訪問しなかったり、データベースにいるにもかかわらず単に興味がなかったりするかもしれません。

名前から出願へのコンバージョン: 1-3%が一般的です。購入した名前のごくわずかな割合のみが最終的に出願します。これは失敗ではありません—ファネルトップのリード生成の性質です。業界ベンチマークは、高等教育の平均PPCコンバージョン率が1.7%であることを示していますが、これはプログラムタイプと機関の選択性に基づいて大きく異なります。

名前から入学へのコンバージョン: ほとんどの機関にとって0.15-0.5%が現実的です。10,000の名前を購入すると、育成キャンペーンと入学プロセスが強力であれば15-50人の入学を期待します。

これらの率は、ターゲティング品質、機関の選択性、プログラム適合、キャンペーン効果に基づいて大きく異なります。優れたフォローアップを伴う高度にターゲットされた購入は、1%の名前から入学へのコンバージョンを見るかもしれません。弱いフォローアップを伴う不十分にターゲットされた大量購入は、0.05%を見るかもしれません。

鍵となるメトリクスは、他のチャネルと比較した入学学生あたりのコストです。ネームパーチェスが各3,000ドルで学生を提供し、デジタル広告が各5,000ドルで提供する場合、ネームパーチェスが勝ちます—コンバージョン率があなたが望んでいたよりも低くても。

コンプライアンス考慮事項

ネームパーチェスには学生データが含まれます。つまり、法的および倫理的義務があります。

FERPA（Family Educational Rights and Privacy Act）は、学生が大学と情報を共有することをオプトインしているため、ネームパーチェスに直接適用されません。しかし、学生が現在または以前の学生になると、FERPA保護が開始されます。1974年に制定された連邦法は、学生教育記録のプライバシーを保護し、連邦資金を受け取るすべての公立または私立の初等、中等、または中等後教育機関に適用されます。

データプライバシーの期待が高まっています。学生と家族は、大学が個人情報をどのように使用するかについてますます懸念しています。連絡先情報をどこから入手したかについて透明にし、簡単なオプトアウトオプションを提供します。

オプトアウト管理は、法的要件（メールのCAN-SPAM Act）と倫理的義務の両方です。連邦法は、企業が10営業日以内にオプトアウト要求を処理することを要求し、違反ごとに最大53,088ドルの罰則があります。学生がコミュニケーションの受信を停止するよう求めたとき、それを即座に完全に尊重します。メールから削除するだけでなく、電話またはテキストを続けないでください—それは信頼を侵食し、評判を損ないます。

許可ベースのマーケティングが標準です。学生はSAT登録時にボックスをチェックしたときにオプトインしましたが、その許可には制限があります。過度なコンタクト、無関係なメッセージング、またはサードパーティへの情報販売は、その許可の精神（そして時には文字）に違反します。

購入した名前を尊重して扱います。それらは単なるデータポイントではありません—彼らは人生で最も重要な決定の1つを検討している実在の人々です。あなたの目標は、彼らが適切な大学を見つけるのを助けることであり、それは時にはあなたの機関が適切な適合ではないことを認識し、優雅に後退することを意味します。

高等教育機関の成長戦略