Dealer rata-rata memiliki 300-500 pelanggan yang saat ini memiliki ekuitas $5,000+ di kendaraan mereka. Ini adalah prospek terpanas Anda, namun sebagian besar dealer mengabaikan tambang emas ini sambil mengejar lead internet dingin yang closing pada 15% dan biaya $500+ untuk akuisisi.

Menurut analisis pasar Cox Automotive, nilai trade-in tetap 23% lebih tinggi dari level pra-pandemi, menciptakan peluang ekuitas yang substansial. Manheim Used Vehicle Value Index menunjukkan kekuatan berkelanjutan dalam harga kendaraan bekas grosir, yang berarti banyak pelanggan memiliki lebih banyak ekuitas daripada yang mereka sadari.

Ini tidak masuk akal. Anda sudah membayar untuk mengakuisisi pelanggan-pelanggan ini. Mereka mempercayai dealer Anda. Mereka familiar dengan merek Anda. Dan mereka memiliki ekuitas positif yang dapat berfungsi sebagai uang muka untuk kendaraan berikutnya. Pekerjaan berat sudah selesai. Anda hanya perlu memulai percakapan.

Equity mining adalah proses sistematis mengidentifikasi pelanggan dengan ekuitas positif dan secara proaktif menghubungi untuk menunjukkan kepada mereka bagaimana mereka dapat upgrade ke kendaraan yang lebih baru—sering kali dengan pembayaran yang lebih rendah. Ini adalah aktivitas prospek dengan ROI tertinggi di dealer Anda. Mari kita uraikan dengan tepat bagaimana melakukannya.

Memahami Equity Mining

Sebelum Anda dapat menjalankan program equity mining, Anda perlu memahami apa itu, mengapa bekerja dengan sangat baik, dan kapan kondisi pasar menciptakan peluang.

Definisi: pendekatan proaktif kepada pelanggan dengan ekuitas positif berarti Anda tidak menunggu pelanggan berpikir tentang menukar kendaraan mereka. Anda memulai percakapan dengan memberi tahu mereka tentang peluang yang tidak mereka ketahui ada. Sebagian besar pelanggan tidak tahu nilai kendaraan mereka atau berapa banyak yang mereka hutang. Anda memberikan informasi berharga yang membantu mereka membuat keputusan yang tepat.

Ini bukan penjualan dengan tekanan tinggi. Ini pemasaran konsultatif. Anda menghubungi untuk mengatakan: "Hei, kendaraan Anda bernilai lebih dari yang mungkin Anda pikirkan, dan itu menciptakan beberapa opsi menarik. Apakah Anda ingin menjelajahinya?" Sebagian besar pelanggan menghargai informasi ini bahkan jika mereka tidak siap untuk menukar segera.

Untuk informasi lengkap tentang equity mining strategy, Anda dapat merujuk ke artikel asli dalam bahasa Inggris. Artikel ini mencakup topik-topik seperti sumber data dan kalkulasi ekuitas, prioritas dan segmentasi, strategi kontak multi-channel, proses panggilan equity mining, strategi presentasi showroom, teknologi dan otomasi, mengukur kinerja, dan menangani keberatan umum.