BANT Framework: Kualifikasi Peluang Klasik untuk Sales Pipeline

Pipeline Anda penuh, tetapi tidak ada yang ditutup. Terdengar akrab?

Anda mungkin membiarkan peluang yang tidak berkualitas menyumbat pipeline Anda karena Anda tidak memiliki cara yang jelas untuk memisahkan deal nyata dari tire-kicker. Rep penjualan Anda menghabiskan berminggu-minggu pada prospek yang tidak memiliki anggaran, tidak bisa membuat keputusan, tidak benar-benar membutuhkan apa yang Anda jual, atau tidak membeli kapan saja.

Ini persis mengapa IBM membuat BANT pada tahun 1950-an. Dan itu masih merupakan salah satu kerangka kerja kualifikasi paling banyak digunakan hari ini.

Apa itu Framework BANT?

BANT adalah metodologi kualifikasi penjualan yang membantu Anda mengevaluasi apakah peluang layak untuk dikejar. Ini merupakan akronim untuk Budget, Authority, Need, dan Timeline. Empat kriteria yang menentukan apakah prospek dapat dan akan membeli sebenarnya.

Premisnya sederhana: jika prospek tidak memenuhi semua empat kriteria, mereka tidak qualified. Mereka mungkin lead yang layak untuk nurture, tetapi mereka seharusnya tidak berada dalam pipeline aktif Anda mengonsumsi sumber daya penjualan.

Budget: Apakah mereka memiliki uang yang dialokasikan untuk pembelian ini?

Authority: Bisakah orang yang Anda ajak bicara membuat keputusan pembelian?

Need: Apakah mereka memiliki masalah bisnis yang benar-benar diselesaikan solusi Anda?

Timeline: Kapan mereka merencanakan untuk membuat keputusan pembelian?

Ini adalah sistem kualifikasi biner. Baik mereka lulus keempat check, atau mereka tidak qualified. Kejelasan inilah yang persis mengapa BANT telah bertahan selama 70 tahun dalam industri yang suka menginventarisasi ulang dirinya sendiri setiap beberapa tahun.

Mengapa IBM Membuat BANT (dan Mengapa Itu Masih Penting)

IBM mengembangkan BANT pada tahun 1950-an ketika mereka menjual komputer mainframe. Pembelian yang mahal dan kompleks yang memerlukan investasi signifikan dan perubahan organisasi. Tim penjualan mereka memerlukan cara untuk dengan cepat mengidentifikasi prospek mana yang adalah pembeli serius versus yang hanya menendang ban.

Kembali kemudian, pembeli membutuhkan rep penjualan untuk informasi. Tidak ada internet, tidak ada situs review, tidak ada cara untuk meneliti solusi secara independen. Rep penjualan adalah sumber utama pengetahuan produk, yang berarti prospek akan terlibat awal. Kadang-kadang jauh terlalu dini.

BANT memberi rep IBM kerangka kerja untuk memenuhi syarat peluang sebelum menginvestasikan berbulan-bulan dalam siklus penjualan. Itu bekerja karena itu berfokus pada persyaratan fundamental untuk setiap penjualan: uang, kekuatan pengambilan keputusan, masalah untuk diselesaikan, dan urgensi.

Maju ke 2026, dan dasar-dasar ini masih penting. Ya, proses pembelian telah berubah secara dramatis. Pembeli sekarang meneliti secara independen, terlibat lebih terlambat dalam perjalanan mereka, dan melibatkan lebih banyak stakeholder. Tetapi Anda masih tidak bisa menutup deal jika prospek tidak memiliki anggaran, otoritas, kebutuhan, atau timeline.

Itulah mengapa BANT tetap relevan. Bukan karena itu sempurna, tetapi karena itu mengatasi kriteria kualifikasi inti yang menentukan apakah deal benar-benar akan ditutup.

Empat Komponen BANT: Apa yang Akan Dinilai

Mari kita uraikan setiap komponen dan apa yang sebenarnya Anda coba tentukan.

Budget: Kapasitas Keuangan dan Alokasi

Anggaran bukan hanya "apakah mereka memiliki uang?" Ini adalah "apakah mereka memiliki uang yang dialokasikan khusus untuk menyelesaikan masalah ini, dan apakah itu cukup untuk membeli solusi Anda?"

Apa yang perlu Anda tetapkan:

Apakah anggaran disetujui? Ada perbedaan besar antara "kami sedang bekerja untuk mendapatkan anggaran" dan "kami telah mengsetujui $100K untuk proyek ini." Yang pertama adalah mungkin. Yang kedua adalah peluang qualified.

Apakah anggaran cukup? Jika solusi Anda berharga $150K dan mereka memiliki $50K dalam anggaran, Anda punya masalah. Baik Anda perlu menemukan anggaran tambahan, mengurangi ruang lingkup, atau qualify mereka keluar.

Kapan anggaran tersedia? Bahkan jika anggaran disetujui, jika tidak tersedia sampai tahun fiskal berikutnya, timeline Anda untuk penutupan bergeser enam bulan.

Siapa yang mengontrol anggaran? Anggaran mungkin ada, tetapi jika orang yang Anda ajak bicara tidak mengontrolnya dan belum mendapatkan persetujuan dari siapa pun, Anda belum qualified.

Kesalahan yang dibuat banyak profesional penjualan adalah menerima pernyataan anggaran yang samar. "Kami memiliki anggaran" atau "anggaran seharusnya bukan masalah" bukan kualifikasi. Anda memerlukan spesifik: jumlah yang disetujui, tanggal ketersediaan, dan otoritas anggaran.

Authority: Kekuatan Pengambilan Keputusan

Otoritas berarti mengidentifikasi siapa yang bisa berkata "ya" dan berkomitmen pada organisasi untuk pembelian tanpa memerlukan persetujuan tambahan yang bisa merugikan deal.

Dalam B2B penjualan modern, otoritas itu kompleks karena keputusan pembelian melibatkan beberapa stakeholder:

Pembeli ekonomi: Mengontrol anggaran dan memiliki persetujuan finansial final.

Pembeli teknis: Mengevaluasi apakah solusi Anda memenuhi persyaratan teknis dan dapat diimplementasikan.

Pembeli pengguna akhir: Akan benar-benar menggunakan solusi dan peduli dengan kegunaan dan dampak alur kerja.

Champion: Mengadvokasi untuk solusi Anda secara internal tetapi mungkin tidak memiliki otoritas final.

Anda perlu mengidentifikasi semua peran ini, tetapi terutama pembeli ekonomi. Jika Anda menjual kepada champion atau pembeli teknis tanpa akses ke pembeli ekonomi, Anda berisiko.

Pertanyaan kualifikasi bukan "apakah Anda pembuat keputusan?" Sebagian besar orang akan berkata ya meskipun mereka tidak, karena mereka tidak ingin mengakui kekurangan otoritas mereka. Sebagai gantinya tanya: "Berjalan melalui proses persetujuan Anda untuk pembelian seperti ini" atau "Siapa lagi yang perlu terlibat dalam keputusan ini?"

Jawaban mereka mengungkapkan struktur pengambilan keputusan yang sebenarnya.

Need: Keselarasan Masalah Bisnis

Need adalah kriteria paling fundamental. Jika prospek tidak memiliki masalah yang diselesaikan solusi Anda (masalah yang cukup signifikan sehingga mereka termotivasi untuk memperbaikinya), tidak ada yang lain penting.

Tetapi ada nuansa: perceived need tidak cukup. Prospek harus:

  1. Akui mereka memiliki masalah (bukan hanya Anda memberi tahu mereka)
  2. Rasakan rasa sakit dari masalah itu (itu menghabiskan waktu, uang, peluang, atau akal sehat)
  3. Termotivasi untuk menyelesaikannya (rasa sakit melampaui upaya dan biaya penerapan solusi)

Anda menghadapi false need setiap saat: prospek yang secara intelektual setuju mereka memiliki masalah tetapi tidak benar-benar mengalami cukup rasa sakit untuk memprioritaskan menyelesaikannya. Atau mereka memiliki workaround yang "cukup baik."

Real need adalah mendesak. Itu menghabiskan mereka secara terukur dan terlihat. Mereka secara aktif mencari solusi, bukan hanya menghibur percakapan.

Pertanyaan kualifikasi: "Apa yang terjadi jika Anda tidak menyelesaikan ini?" Jika jawaban mereka adalah "tidak banyak" atau "kami akan terus melakukan apa yang kami lakukan," Anda tidak memiliki real need.

Timeline: Kerangka Waktu Pembelian

Timeline menentukan kapan prospek bermaksud membuat keputusan pembelian dan mengimplementasikan solusi. Ini kritis untuk manajemen pipeline dan forecasting.

Timeline yang qualified adalah spesifik dan didorong oleh kebutuhan bisnis:

  • "Kami perlu ini berjalan sebelum Q4 karena musim puncak kami"
  • "Kontrak saat kami berakhir dalam 60 hari dan kami perlu pengganti"
  • "Kami meluncurkan lini produk baru pada bulan September dan perlu kemampuan ini di tempat"

Timeline yang tidak qualified terdengar seperti:

  • "Kami mengeksplorasi opsi"
  • "Cukup tahun ini, mungkin"
  • "Ketika anggaran terbuka"
  • "Tidak terburu-buru, hanya melakukan penelitian"

Perbedaannya adalah urgensi didukung oleh driver bisnis. Prospek qualified memiliki tekanan eksternal atau internal menciptakan akuntabilitas deadline. Prospek yang tidak qualified hanya menjelajahi.

Timeline juga membantu Anda memprioritaskan. Jika Anda memiliki beberapa peluang qualified tetapi sumber daya penjualan terbatas, fokus pada mereka dengan timeline terdekat. Prospek yang membeli quarter ini pantas perhatian lebih dari yang membeli tahun depan.

Kesimpulan pada BANT

BANT bukanlah framework yang sempurna, tetapi itu adalah framework yang bertahan selama tujuh dekade di industri yang suka reinvent. Gunakan BANT ketika Anda membutuhkan kualifikasi yang sederhana dan cepat untuk deal transaksional dengan proses pembelian yang jelas. Ini memberikan baseline yang dapat diandalkan yang mencegah peluang yang jelas tidak qualified dari mengonsumsi sumber daya penjualan.

Tetapi akui keterbatasannya. Untuk penjualan kompleks B2B dengan beberapa stakeholder, siklus panjang, dan pentingnya strategis, Anda memerlukan lebih banyak kualifikasi yang canggih. Kerangka kerja seperti MEDDIC yang menangkap kompleksitas BANT tidak mencakup.

Pendekatan terbaik? Gunakan BANT sebagai filter awal, kemudian terapkan metodologi yang lebih canggih untuk peluang yang melewati layar BANT. Ini memberikan Anda kecepatan BANT dengan thoroughness pendekatan modern.

Yang terpenting, memiliki kerangka kerja kualifikasi. Framework mana pun yang Anda gunakan tidak penting sebanyak memiliki kriteria konsisten yang digunakan seluruh tim penjualan untuk mengevaluasi peluang. Tanpa kualifikasi sistematis, pipeline Anda menjadi daftar keinginan daripada forecast.

Siap menerapkan kualifikasi peluang sistematis? Jelajahi strategi kualifikasi peluang yang komprehensif dan pelajari bagaimana kriteria masuk peluang dan kriteria stage gate membuat disiplin pipeline.

Bandingkan kerangka kerja kualifikasi:

Pelajari Lebih Lanjut

Perkuat praktik manajemen pipeline Anda dengan resources terkait ini: