AI-Vertriebsteams wachsen 2,6-mal schneller. Gartner: Käufer wollen trotzdem einen Ansprechpartner

Es gibt zwei Fakten in Gartners neuester Vertriebsforschung, die in entgegengesetzte Richtungen ziehen. Wer nur einen davon liest, trifft die falsche Entscheidung.

Der erste Fakt: Vertriebsorganisationen, die ihren Mitarbeitern KI-gestützte nächstbeste Maßnahmen bereitstellen, erzielen mit 2,6-fach höherer Wahrscheinlichkeit kommerzielles Wachstum. Der zweite: B2B-Käufer sagen mit einer um 39 Prozentpunkte höheren Wahrscheinlichkeit, dass ein menschlicher Vertriebsmitarbeiter ihre Bedürfnisse besser verstanden hat als generative KI. Beide Erkenntnisse stammen aus derselben Gartner-Studie, die im Mai 2026 veröffentlicht wurde, und beide sind gleichzeitig wahr.

Dieser scheinbare Widerspruch ist kein Widerspruch. Er ist die Strategie. Laut der Gartner-Umfrage unter 227 Chief Sales Officers (CSOs), die zwischen August und September 2025 durchgeführt wurde, zeigt sich der Leistungsgewinn durch AI nur dann, wenn Vertriebsmitarbeiter damit ausgestattet und befähigt werden, sie einzusetzen, nicht wenn AI dazu genutzt wird, die Anzahl der Menschen im Raum zu reduzieren.

Die entscheidenden Zahlen

Die Schlagzeile mit dem 2,6-fachen Wachstum zieht die Aufmerksamkeit auf sich, aber direkt dahinter steckt eine Zahl, die die meisten Sales Leader übersehen. Organisationen, die ihre Mitarbeiter gezielt in AI weiterbilden, erzielen mit 2,4-fach höherer Wahrscheinlichkeit starkes Umsatzwachstum. Dieser zweite Multiplikator zeigt, wo die eigentliche Arbeit liegt: Nicht das Tool ist die Investition, sondern der Mitarbeiter, der es nutzt.

Gartners Methodik umfasste zwei separate Studien. Die CSO-Umfrage erreichte 227 Teilnehmer im selben Zeitraum von August bis September 2025. Parallel dazu lief eine Käuferbefragung mit 645 B2B-Einkäufern, die die Käuferseite derselben Interaktion erfasste. Diese gepaarte Methodik macht die Erkenntnisse interessant: Sie sehen sowohl die Leistungsgewinne der Verkäuferseite als auch die tatsächliche Erfahrung der Käufer in Verkaufsgesprächen.

Die Käuferdaten verdienen besondere Aufmerksamkeit. B2B-Käufer gaben mit 28 Prozentpunkten höherer Wahrscheinlichkeit an, dass ein menschlicher Vertriebsmitarbeiter (im Vergleich zu generativer KI) ihnen dabei geholfen hat, den nächsten Schritt in ihrem Kaufprozess zu gehen. Mit 32 Prozentpunkten höherer Wahrscheinlichkeit sagten sie, ein menschlicher Mitarbeiter habe ihnen Entscheidungssicherheit gegeben. Und 69 Prozent der B2B-Käufer wenden sich gezielt an Vertriebsmitarbeiter, um KI-generierte Erkenntnisse zu validieren. Diese letzte Zahl sollten Sales Leader ihren Vorständen präsentieren: Käufer ersetzen menschliches Urteilsvermögen nicht durch AI, sie nutzen AI, um Optionen zu generieren, und verlassen sich dann auf einen Mitarbeiter, um zu bestätigen, welche die richtige ist.

Key Facts

• 2,6-mal höhere Wahrscheinlichkeit, kommerzielles Wachstum zu erzielen, wenn Verkäufer KI-gestützte nächstbeste Maßnahmen erhalten (Gartner, Mai 2026)
• 2,4-mal höhere Wahrscheinlichkeit, starkes Umsatzwachstum zu erzielen, wenn Mitarbeiter in AI weitergebildet werden (Gartner, Mai 2026)
• 69 % der B2B-Käufer nutzen einen Vertriebsmitarbeiter, um KI-generierte Erkenntnisse zu validieren (Gartner, Mai 2026)

Die Augmentation-Dividende

Das Framework, das hier benannt werden sollte, ist der Augmentation-Dividend: der Leistungsgewinn, der entsteht, wenn Sie einem qualifizierten Mitarbeiter bessere Informationen geben, nicht wenn Sie den Mitarbeiter austauschen.

Die 2,6-fache Wachstumszahl entfaltet sich nur in dieser spezifischen Kombination. AI übernimmt die Recherche, das Signal-Monitoring, den Entwurf personalisierter Nachrichten und die nächstbeste Maßnahme. Der Mitarbeiter bringt Empathie, situatives Urteilsvermögen, das kontextuelle Verständnis dafür, warum dieser bestimmte Käufer zögert, und die Fähigkeit, den Wert in Begriffen zu formulieren, die dem Käufer tatsächlich wichtig sind. Keine Seite dieser Kombination ist optional.

Diese Arbeitsteilung ist nicht abstrakt. Gartners Forschung benennt konkrete Bereiche, in denen AI gut aufgestellt ist: Account-Recherche vor dem ersten Kontakt, Personalisierung von Outbound-Nachrichten in großem Maßstab, Beobachtung von Kaufsignalen über mehrere Accounts hinweg und Bereitstellung der nächstbesten Maßnahme für einen offenen Deal. Das sind genau die Aufgaben, bei denen AI-Account-Recherche-Tools vor dem ersten Kontakt Hebelwirkung entfalten und bei denen Empfehlungen zur nächstbesten Maßnahme für offene Deals direkt in die Fokussierung des Mitarbeiters übersetzen.

Menschliche Mitarbeiter bleiben unersetzlich, sobald ein Käufer das Gefühl braucht, verstanden zu werden: das Gespräch, das jemanden von unsicher zu überzeugt bewegt, die Einschätzung, welcher Teil der Wertargumentation in dieser konkreten Situation als erstes kommt. Das sind keine Aufgaben, die über ein Sprachmodell laufen. Und es sind genau die Aufgaben, die Käufer ausdrücklich als die Momente benennen, in denen menschliche Präsenz den Unterschied gemacht hat.

Warum "AI-Lizenzen" ohne Weiterbildung eine Sackgasse sind

Die Gartner-Daten verweisen auf einen spezifischen Fehler, in dem viele Vertriebsorganisationen gerade stecken: AI-Tools kaufen und das als Investition betrachten. Der 2,4-fache Umsatzwachstums-Multiplikator ist an Weiterbildung geknüpft, nicht an Software-Beschaffung. Dieser Unterschied ist wichtiger, als die meisten Technologierollouts einräumen.

Sales Leader, die eine AI-Plattform kaufen, eine zweistündige Schulungssitzung abhalten und das Thema abhaken, werden kein 2,6-faches Wachstum sehen. Sie werden Durchschnittsmitarbeiter erleben, die ein Tool nutzen, dem sie nicht vollständig vertrauen, es inkonsistent anwenden und unter Druck auf ihre alten Gewohnheiten zurückfallen. Der höchste ROI für AI in Sales Ops kommt von Teams, die ihre Workflows rund um das Tool neu gestalten, nicht von Teams, die das Tool einem unveränderten Prozess aufsetzen.

Die Weiterbildungsinvestition bringt zwei Dinge. Sie baut die Fähigkeit der Mitarbeiter auf, AI-Ergebnisse zu interpretieren und darauf zu handeln, anstatt sie nur passiv zu empfangen. Und sie schafft organisatorisches Vertrauen in die Technologie, das der Schlüssel für konsistente Adoption ist. Gartner selbst beschreibt die Neugestaltung von Mitarbeiterrollen zur Steigerung der KI-gestützten Produktivität als den richtigen Weg, nicht die Reduzierung von Headcount.

Der Validierungsmoment, den Sie nicht automatisieren können

Im Käuferdatenmaterial steckt ein spezifisches Interaktionsmuster, das einen eigenen Namen verdient. Nennen wir es den Validierungsmoment: den Punkt im B2B-Kaufprozess, an dem der Käufer KI-gestützte Recherche betrieben hat, eine Shortlist erstellt hat und nun einen Menschen braucht, der bestätigt, dass er richtig denkt.

Sechsundsechzig Prozent der B2B-Käufer gelangen an diesen Punkt und wenden sich an einen Vertriebsmitarbeiter. Nicht um mehr Informationen zu bekommen. Nicht um eine weitere Demo zu sehen. Sondern um zu validieren, dass die Schlussfolgerung, zu der sie selbst gelangt sind, solide ist. Das ist eine zutiefst menschliche Interaktion, und gleichzeitig der wichtigste Hebelpunkt im Verkaufszyklus. Der Käufer hat die Arbeit erledigt. Er hat das Feld eingeengt. Er braucht nur noch jemanden, der seine Situation versteht und ihm bestätigt, dass er keinen Fehler macht.

Sales Leader, die die Rolle ihrer Mitarbeiter als "menschliche Validatoren von AI-Ergebnissen" verstehen und nicht als "Personen, die Interesse von Grund auf generieren", werden ihre Teams für die nächsten zwei Jahre viel besser aufstellen. Die von Gartner prognostizierte Verschiebung bei Recherche-Workflows ist einschneidend: Bis 2027 werden 95 Prozent der Recherche-Workflows von Verkäufern mit AI beginnen, gegenüber weniger als 20 Prozent im Jahr 2024. Wenn Recherche weitgehend automatisiert ist, verlagert sich die Zeit des Mitarbeiters fast vollständig auf den Validierungsmoment, die Verhandlung und den Abschluss.

Für einen tieferen Einblick, wie KI-generierte personalisierte Outreach-Nachrichten in diesen Workflow passen, oder wie die Synthese von Käuferabsichtssignalen erkennt, wann der Validierungsmoment naht, lohnt es sich, die zugrunde liegenden Mechanismen gegen Ihre aktuelle Vertriebsbewegung abzubilden.

Siehe auch: Die Begleitanalyse darüber, wie KI-Agenten den Vertriebspipeline neu gestalten und die fortlaufende Frage, wie man den tatsächlichen Return on Investment von AI-Investitionen misst, nicht den prognostizierten.

Häufig gestellte Fragen

Funktionieren KI-gestützte nächstbeste Maßnahmen wirklich, oder ist die 2,6-fache Zahl selektiv gewählt?

Die 2,6-fache Zahl stammt aus einer Gartner-Umfrage unter 227 Chief Sales Officers, die in der zweiten Hälfte des Jahres 2025 durchgeführt wurde. Sie spiegelt Ergebnisse auf Organisationsebene wider, keinen kontrollierten Produkttest. Die ehrliche Antwort lautet daher: Es funktioniert, wenn KI-gestützte nächstbeste Maßnahmen mit dem Urteilsvermögen der Mitarbeiter und einem aktualisierten Rollendesign kombiniert werden. Organisationen, die einem unveränderten Vertriebsprozess einfach ein AI-Tool hinzugefügt haben, meldeten nicht denselben Aufwärtstrend. Die 2,6-fache Zahl zeigt sich bei den Unternehmen, bei denen AI die Verwendung der Arbeitszeit der Mitarbeiter verändert hat, nicht nur die verfügbaren Tools.

Wenn Käufer menschliche Mitarbeiter bevorzugen, sollten wir die AI-Adoption im Vertrieb verlangsamen?

Nein. Die Käuferpräferenz für menschliche Interaktion bezieht sich konkret auf Validierung, Empathie und Entscheidungssicherheit, nicht auf Recherche, Discovery oder Pipeline-Management. Käufer möchten, dass AI die Hintergrundarbeit erledigt, damit der Mitarbeiter im Gespräch gut informiert, vorbereitet und vollständig auf die Situation des Käufers fokussiert ist. Die AI-Adoption zu verlangsamen, beseitigt den Vorbereitungsvorteil, ohne die Qualität der menschlichen Interaktion zu verbessern.

Was ist ein AI Sales Operator und wie passt diese Rolle in dieses Modell?

Ein AI Sales Operator ist die entstehende Rolle, die zwischen AI-Tooling und dem Außendienst-Vertriebsteam angesiedelt ist: Sie interpretiert AI-Ergebnisse, pflegt die Signalqualität und gestaltet die Workflows für nächstbeste Maßnahmen, auf die Verkäufer reagieren. Wie Gartners Forschung klar zeigt, erfordert der Augmentation-Dividend sowohl die Technologie als auch jemanden, der dafür verantwortlich ist, dass sie für die Mitarbeiter funktioniert. Die Rolle des AI Sales Operators ist der Weg, wie reife Vertriebsorganisationen das umsetzen.

Was Sie diese Woche tun sollten

Wenn die Gartner-Daten mit Ihrem eigenen Pipeline- und Käuferverhalten übereinstimmen, sind hier drei Maßnahmen, die es wert sind, diese Woche statt im nächsten Quartal zu starten.

Erfassen Sie, wo Ihre Mitarbeiter heute tatsächlich nächstbeste Maßnahmen erhalten. Nicht wo das CRM sie theoretisch vorschlägt, sondern wo Mitarbeiter sie tatsächlich lesen, ihnen vertrauen und danach handeln. Wenn die Antwort "gar nicht" lautet, ist die Tool-Lücke weniger relevant als die Vertrauenslücke. Beginnen Sie dort.

Finanzieren Sie AI-Weiterbildung parallel zu, nicht nach AI-Lizenzen. Wenn Sie in diesem Quartal einen AI-Vertriebstools-Vertrag verlängern oder erweitern, verankern Sie ein Weiterbildungsbudget darin, bevor der Vertrag unterzeichnet wird. Der 2,4-fache Umsatzwachstums-Multiplikator ist an Weiterbildung geknüpft, nicht an die Software. Die Lizenz ist der Einstiegspreis; die Weiterbildung ist das, was die Rendite erzeugt.

Schützen Sie den Validierungsmoment in Ihrer Vertriebsbewegung. Überprüfen Sie Ihre Vertriebsphasen und identifizieren Sie, wo Käufer auftauchen, nachdem sie bereits KI-gestützte Recherche betrieben haben und Bestätigung suchen. Stellen Sie sicher, dass dieser Moment an einen erfahrenen Mitarbeiter weitergeleitet wird, der Zeit und Vorbereitung hat, eine sichere, kontextbezogene Antwort zu geben. Lassen Sie eine automatisierte Follow-up-Sequenz nicht einen Käufer übernehmen, der bereit ist zu entscheiden.

Weiterführende Informationen

• Empfehlungen zur nächstbesten Maßnahme für offene Deals
• Warum Sales Ops der Anwendungsfall mit dem höchsten AI-ROI ist
• AI-Account-Recherche vor dem ersten Kontakt
• Synthese von Käuferabsichtssignalen
• Was ist ein AI Sales Operator
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