Pertumbuhan Gym & Kecergasan

Apabila satu ahli keluarga membatalkan, semua orang biasanya mengikut. Tetapi yang sebaliknya juga benar: apabila seluruh isi rumah berada dalam pelan keluarga, hampir tiada siapa yang membatalkan. Geseran sosial "saya mahu berhenti bergym tetapi pasangan dan anak-anak saya menggunakannya juga" adalah salah satu mekanisme pengekalan yang paling kuat dalam kecergasan, dan kebanyakan pengendali gym meninggalkannya sepenuhnya tanpa dimanfaatkan.

Pelan keahlian keluarga dan kumpulan melayani dua fungsi perniagaan secara serentak, dan nilai berganda itu tidak dijual dengan baik oleh kebanyakan pengendali. Ia adalah sauh pengekalan yang menjadikannya lebih sukar secara psikologi dan logistik bagi isi rumah untuk membatalkan. Dan ia adalah alat pemerolehan, kerana pelan keluarga menukar prospek yang ragu-ragu menjadi komitmen isi rumah yang membawa 2 hingga 5 ahli dalam satu tawaran. Penyelidikan pengguna kecergasan McKinsey mengesahkan bahawa membina komuniti yang kuat dan pengalaman bersama kini adalah faktor pembeza untuk pengendali kecergasan — pelan keluarga mengoperasikan kelebihan tersebut dengan tepat. Dinamik berbilang ahli ini berfungsi bersama program rujukan gym anda, kerana ahli pelan keluarga merujuk pada kadar 1.7x berbanding ahli individu.

Mendapatkan penetapan harga yang betul adalah di mana kebanyakan gym tersandung. Harga tambahan keluarga terlalu tinggi dan tiada siapa yang mengambilnya. Harga terlalu rendah dan anda menibakan hasil keahlian individu anda. Panduan ini memberikan anda rangka kerja untuk mencari keseimbangan.

Fakta Utama: Pengekalan Keahlian Kumpulan

Keahlian isi rumah berbilang orang mempunyai churn tahunan 58% lebih rendah berbanding keahlian individu (IHRSA, 2024)

Menukar akaun ahli tunggal kepada pelan keluarga mengurangkan kebarangkalian pembatalan 12 bulan akaun tersebut sebanyak 62%

Purata LTV isi rumah untuk pelan keluarga adalah 2.8x LTV ahli individu, bukan sekadar 2x, kerana tempoh dan saiz keduanya meningkat

Ahli pelan keluarga merujuk pada kadar 1.7x berbanding ahli individu (rangkaian sosial yang dikongsi, pengalaman yang dikongsi)

Jenis-jenis Struktur Keahlian Kumpulan yang Berbeza

Keahlian kumpulan bukan satu perkara. Ia melayani khalayak yang berbeza dan matlamat strategik yang berbeza. Ketahui jenis mana yang anda bina sebelum menetapkan harganya.

Pelan keluarga meliputi ahli isi rumah segera: ahli utama, pasangan atau rakan kongsi mereka, dan anak-anak tanggungan sehingga usia yang ditentukan (lazimnya 18 atau 21). Pelan keluarga biasanya menawarkan kadar tambahan per orang yang didiskaun dan bukannya yuran keluarga rata, walaupun kedua-dua struktur wujud. Matlamatnya adalah untuk meningkatkan penyertaan isi rumah, yang secara langsung meningkatkan pengekalan.

Pelan pasangan adalah versi ringkas pelan keluarga untuk isi rumah tanpa anak-anak. Pelan dua orang pada harga yang bermakna lebih rendah berbanding dua keahlian individu yang digabungkan. Pelan pasangan sering menjadi alat pemerolehan: "Bawa pasangan anda untuk RM100/bulan tambahan" adalah tawaran yang menarik semasa pendaftaran yang menambah ahli kedua dengan hampir tiada kos pemerolehan. Psikologi penetapan harga membentangkan jumlah kos isi rumah berbanding penjimatan per orang secara drastik mempengaruhi kadar penukaran untuk pelan ini.

Pelan rakan adalah penetapan harga pasangan tidak formal yang digunakan sebagai alat pemerolehan. "Rujuk rakan, dan kamu berdua membayar kadar rakan." Berbeza daripada program rujukan standard kerana kedua-dua pihak mendapat manfaat penetapan harga kekal selagi kedua-dua pihak aktif. Apabila seorang membatalkan, yang lain kehilangan kadarnya, yang mencipta insentif pengekalan bersama.

Keahlian kumpulan korporat adalah akses yang dinegosiasikan oleh majikan untuk pasukan, yang dibincangkan secara terperinci dalam artikel perkongsian kesihatan korporat. Dinamik kumpulan wujud di sini juga: apabila program kesihatan syarikat membawa 15 pekerja ke gym anda, hubungan sosial di kalangan rakan sekerja menjadi pendorong pengekalan yang bebas daripada kontrak korporat.

Menetapkan Harga Pelan Keluarga: Dua Model

Terdapat dua pendekatan penetapan harga untuk keahlian keluarga, dan mana satu yang anda pilih mempengaruhi kedua-dua hasil dan kadar penukaran anda dengan ketara.

Model 1: Penetapan Harga Tambahan Per Orang

Ahli utama membayar kadar individu standard. Setiap ahli keluarga tambahan ditambah pada kadar per orang yang didiskaun. Contoh:

Ahli utama: RM200/bulan
Tambahan pasangan/rakan kongsi: RM120/bulan (diskaun 40%)
Tambahan anak (setiap anak): RM65/bulan
Keluarga 4 orang jumlah: RM200 + RM120 + RM65 + RM65 = RM450/bulan

Kebaikan: Telus, mudah difahami, berskala secara semula jadi dengan saiz keluarga, dan kadar ahli utama kekal tidak berubah (melindungi penetapan harga keahlian individu anda).

Keburukan: Keluarga yang lebih besar boleh melihat harga jumlah sebagai tinggi walaupun kos per orang adalah munasabah. Pentadbiran sedikit lebih kompleks dengan berbilang item baris per akaun.

Model 2: Kadar Keluarga Rata

Semua ahli keluarga dalam isi rumah membayar satu yuran bulanan yang digabungkan, tanpa mengira saiz isi rumah sehingga maksimum yang ditentukan. Contoh:

Kadar isi rumah: RM370/bulan untuk sehingga 4 ahli
Ahli tambahan melebihi 4: RM65/bulan setiap seorang

Kebaikan: Sangat mudah difahami, terasa seperti "tawaran" untuk keluarga yang lebih besar, bil yang ringkas.

Keburukan: Isi rumah kecil (2 ahli) boleh membandingkannya dengan dua keahlian individu dan mendapati ia tawaran yang lebih buruk. Nilai yang dirasai berbeza mengikut saiz keluarga.

Model mana yang dipilih: Penetapan harga tambahan per orang berfungsi lebih baik apabila purata isi rumah anda adalah 2 hingga 3 ahli. Kadar keluarga rata berfungsi lebih baik apabila pasaran anda mempunyai perkadaran tinggi keluarga yang lebih besar (3+ anak), kerana kadar rata kelihatan semakin menarik apabila saiz keluarga bertambah.

Peraturan lantai penetapan harga: Kadar efektif per orang pelan keluarga anda tidak sepatutnya kurang daripada 65% kadar keahlian individu anda. Di bawah lantai itu, anda berisiko melatih pasaran anda untuk mengharapkan diskaun, dan prospek yang tidak mempunyai keluarga mungkin menolak penetapan harga individu. Struktur peringkat keahlian anda harus menentukan peringkat mana yang dipetakan oleh tambahan keluarga, supaya hak akses jelas untuk setiap ahli isi rumah.

Pengiraan LTV isi rumah: Untuk keluarga 4 orang pada model tambahan di atas (RM450/bulan), andaikan tempoh purata 24 bulan (jauh lebih tinggi berbanding purata individu 14 bulan kerana kesan sauh pengekalan):

RM450 x 24 bulan = RM10,800 LTV isi rumah
Setara ahli individu: RM200 x 14 bulan = RM2,800 setiap seorang
Empat ahli individu: RM11,200, tetapi dengan tiada sauh pengekalan dan empat kos pemerolehan berasingan

Pelan keluarga tidak semestinya hasil jumlah yang lebih tinggi berbanding empat keahlian individu. Tetapi ia adalah hasil yang jauh lebih tahan lama, diperoleh pada sebahagian kecil kos per ahli.

Apa yang Perlu Disertakan dalam Pelan Keluarga

Pelan keluarga memerlukan peraturan yang jelas tentang apa yang diperoleh setiap ahli dan apa yang dikongsi. Kekaburan di sini mencipta geseran semasa daftar masuk dan pertikaian tentang bil.

Manfaat yang dikongsi (semua ahli menggunakan dari kumpulan bersama):

Kad tamu: Keluarga 3 orang mendapat 3 kad tamu yang digabungkan sebulan, bukan 3 per orang
Kredit kelas: Jika pelan anda menyertakan kredit, gabungkannya. Keluarga 3 orang mendapat 12 kredit sebulan untuk digunakan secara kolektif, bukan 4 per orang
Faedah korporat: Loker berkumpulan, manfaat tempahan yang dikongsi

Manfaat individu (setiap ahli mendapat milik sendiri):

Akses daftar masuk: Setiap ahli mempunyai fob kunci atau akaun aplikasi mereka sendiri
Penilaian kecergasan: Setiap ahli mendapat penilaian suku tahunan mereka sendiri
Sejarah tempahan kelas dan keutamaan: Dijejaki per orang

Peraturan akses kanak-kanak: Tentukan dengan jelas usia berapa kanak-kanak boleh mengakses secara bebas berbanding dengan ibu bapa. Kebanyakan gym menetapkan ini pada 14 atau 16 tahun untuk akses bebas ke lantai gym utama, dengan akses penuh pada 18 tahun. Kanak-kanak di bawah 14 mungkin mempunyai waktu terhad atau memerlukan penyeliaan ibu bapa. Jadikan ini eksplisit dalam perjanjian pelan.

Apa yang perlu dikecualikan dari penetapan harga tambahan keluarga: Jangan sertakan latihan peribadi tanpa had dalam penetapan harga tambahan keluarga. Kredit PT adalah perkhidmatan premium yang sepatutnya dibeli secara berasingan atau tersedia hanya pada peringkat VIP ahli utama. Menggabungkan PT ke dalam pelan keluarga pada harga tambahan memusnahkan margin hasil PT anda. Sebaliknya, gunakan proses upsell latihan peribadi untuk memperkenalkan PT kepada ahli keluarga secara individu selepas mereka membina kebiasaan.

Memasarkan Pelan Keluarga: Bila dan Cara Membentangkannya

Masa tawaran pelan keluarga adalah sama pentingnya dengan tawaran itu sendiri. Dilakukan pada momen yang salah, ia terasa seperti upsell. Dilakukan pada momen yang tepat, ia terasa seperti penyelesaian kepada masalah yang sudah difikirkan oleh prospek.

Semasa pendaftaran awal: Sentiasa tanya soalan itu. "Adakah anda datang bersendirian, atau adakah anda mempunyai pasangan atau keluarga yang mungkin menyertai bersama anda?" Ini bukan taktik jualan. Ia relevan untuk pelan mana yang diperlukan oleh prospek. Jika mereka menyebut pasangan atau anak-anak, segera beralih ke gambaran keseluruhan pelan keluarga. Anda baru sahaja berpotensi menggandakan nilai tawaran dengan satu soalan.

Pada 30 hari: Ahli yang telah membina kebiasaan menjelang hari ke-30 adalah yang paling cenderung untuk menukar pasangan. Mesej semakan 30 hari: "Bagus melihat anda datang secara konsisten. Adakah anda pernah terfikir untuk membawa [pasangan/keluarga anda] masuk? Tambahan keluarga kami untuk bulan pertama adalah percuma jika anda menambah mereka minggu ini." Bulan pertama tanpa kos menghilangkan geseran percubaan.

Momen bermusim: Kembali ke sekolah (September), Tahun Baru, dan dorongan kecergasan musim bunga adalah waktu di mana ahli isi rumah secara kolektif memikirkan tentang kecergasan. Kempen bermusim: "Jadikan kecergasan sebagai kebiasaan keluarga musim gugur ini. Tambah ahli keluarga dengan 50% diskaun untuk 3 bulan pertama." Kempen ini berfungsi terbaik sebagai tawaran terhad masa dengan tarikh tamat yang jelas. Padukan kempen keluarga bermusim dengan acara komuniti atau open house di mana seluruh isi rumah boleh mengalami gym bersama sebelum komit.

Semasa semakan mercu tanda: Apabila ahli menyebut pasangan mereka mahu mula bersenam, atau remaja mereka memerlukan persekitaran latihan, kakitangan anda harus mempunyai tawaran pelan keluarga yang bersedia. Latih pasukan anda untuk mengenali komen ini sebagai peluang penukaran, bukan sekadar perbualan.

Skrip perbualan upsell: Kakitangan meja hadapan atau jurulatih, semasa semakan rutin: "Hei [Nama], adakah anda pernah terfikir untuk membawa [pasangan/ahli keluarga] ke sini bersama anda? Kami mempunyai kadar pasangan yang menjadikannya jauh lebih mudah. Anda boleh tambah [pasangan] untuk RM120 sebulan. Lebih murah berbanding dua keahlian berasingan dengan jauh. Mahu saya siapkan nombor-nombornya?"

Kesan Pengekalan Pelan Kumpulan

Inilah nombor yang menjadikan pelan keluarga keutamaan strategik dan bukan sekadar pilihan penetapan harga.

Dinamik pengekalan pelan kumpulan mempunyai dua komponen. Pertama, akauntabiliti sosial: ahli yang bersenam bersama ahli isi rumah hadir lebih kerap dan kurang cenderung untuk memasuki penurunan yang tidak kelihatan yang mendahului pembatalan. Penyelidikan IHRSA tentang penglibatan ahli dan pengekalan mendapati bahawa ahli yang paling berisiko untuk berhenti adalah mereka yang tidak hadir selama lebih dari seminggu — pelan keahlian isi rumah bersama mencipta dorongan sosial yang mengelak kehadiran daripada merosot. Kekerapan kehadiran adalah peramal terkuat pengekalan, dan pelan keahlian isi rumah mendorong kehadiran yang lebih tinggi. Penjejakan penglibatan ahli anda harus menanda akaun isi rumah di mana lawatan seorang ahli sedang menurun — tanda amaran bahawa perbualan pembatalan akan datang.

Kedua, geseran pembatalan: apabila ahli utama mempertimbangkan pembatalan, mereka kini perlu membuat keputusan bagi pihak isi rumah, bukan hanya diri sendiri. "Saya tidak menggunakan gym" menjadi "saya tidak menggunakan gym, tetapi pasangan saya pergi tiga kali seminggu dan anak-anak suka program kecergasan remaja." Pengiraan itu jauh lebih sukar untuk diselesaikan yang memihak kepada pembatalan.

Data pengekalan mengikut jenis pelan: | Jenis Keahlian | Kadar Churn Bulanan Purata | Tempoh Purata | Churn Tahunan | |---|---|---|---| | Individu, bulan ke bulan | 4.2% | 14 bulan | ~50% | | Individu, kontrak tahunan | 2.1% | 20 bulan | ~25% | | Pelan pasangan | 2.0% | 24 bulan | ~24% | | Pelan keluarga (3+ ahli) | 1.4% | 32 bulan | ~17% |

Ahli pelan keluarga kekal hampir 2.3 kali lebih lama berbanding ahli individu bulan ke bulan. Perbezaan tempoh tersebut bergabung: ahli tempoh lebih lama lebih cenderung untuk naik taraf, lebih cenderung untuk merujuk, dan lebih cenderung untuk membeli perkhidmatan tambahan.

Pelan Keluarga sebagai Mekanisme Pengekalan Kos Terendah Anda

Inilah kes perniagaan dalam terma yang jelas: memperoleh ahli baru menelan belanja RM270 hingga RM650 di kebanyakan pasaran. Mengekalkan ahli sedia ada hampir tidak memerlukan kos jika anda mempunyai struktur yang betul. Pelan keluarga adalah struktur. Data Statista tentang bilangan keahlian gym dan pusat kesihatan AS menunjukkan hampir 69 juta ahli pada 2022 — pasaran di mana pengendali yang menukar akaun individu kepada akaun isi rumah memegang kelebihan pengekalan struktur berbanding mereka yang mengejar ahli baru satu demi satu.

Setiap bulan pelan keluarga berjalan, anda menjana pengekalan tanpa kos marginal. Isi rumah sudah membuat keputusan. Dinamik sosial dalam isi rumah melakukan kerja pengekalan untuk anda.

Tetapkan harga pelan keluarga untuk mengembangkan keahlian, bukan untuk memaksimumkan margin per ahli yang ditambah. Laporan trend pasaran kesihatan McKinsey mendapati bahawa 84% pengguna AS mengatakan kesihatan adalah keutamaan teratas dalam kehidupan harian mereka — bermaksud keputusan isi rumah untuk menyertai gym bersama semakin didorong oleh nilai bersama, bukan hanya kemudahan, menjadikan pemasaran pelan keluarga jualan emosi yang bermakna. Tambahan pasangan RM120/bulan yang membawa ahli isi rumah kedua pada margin yang lebih rendah jauh lebih baik untuk perniagaan anda berbanding tambahan RM180/bulan yang tidak diambil sesiapa dan isi rumah kekal sebagai akaun ahli tunggal. Ini juga adalah kes di mana pertimbangan kontrak berbanding bulan ke bulan penting: pelan keluarga atas kontrak tahunan mempunyai churn yang lebih rendah berbanding yang atas terma bulan ke bulan.

Penetapan harga pelan keluarga terbaik adalah yang menjadikan keputusan itu jelas: "Tentu sahaja pasangan saya harus menyertai. Ia hampir tidak lebih daripada keahlian individu saya." Momen "tentu sahaja" itulah yang anda reka bentuk. Apabila anda mencapainya, kadar churn anda turun, LTV isi rumah anda meningkat, dan kos pemerolehan per ahli anda jatuh — semuanya pada masa yang sama.

Ketahui Lebih Lanjut

Eric Pham

Founder & CEO