Perkongsian Kesihatan Korporat: Cara Gym Memenangi Pelanggan Perniagaan

Kebanyakan pengendali gym membelanjakan keseluruhan bajet pemasaran mereka mengejar pengguna individu, satu prospek pada satu masa, satu penukaran pada satu masa. Tetapi satu kontrak kesihatan korporat boleh menghantar 15 hingga 50 ahli yang telah berkomitmen sebelum kitaran pengebilan bermula. Ini bukan ahli-mungkin yang mengklik iklan. Mereka adalah pekerja yang syarikat mereka sudah membayar untuk akses.

Matematiknya mudah: perniagaan kecil dengan 30 pekerja menandatangani perjanjian kesihatan pada $45 setiap pekerja sebulan. Itu adalah $1,350 dalam hasil bulanan yang dijamin dari satu perjanjian. Tutup tiga perjanjian tersebut dan anda telah menambah $4,050 dalam MRR tanpa menjalankan satu iklan Facebook pun.

Masalahnya adalah kebanyakan gym tidak mempunyai proses formal untuk membina perkongsian ini. Mereka menunggu syarikat tempatan untuk menghubungi mereka, menyediakan tawaran diskaun generik, dan tertanya-tanya mengapa hubungan itu terhenti selepas enam bulan. Perkongsian kesihatan korporat yang dilakukan dengan betul memerlukan proses jualan yang sebenar, tawaran produk yang berstruktur, dan sistem operasi yang kebanyakan gym belum ada. Memahami model perniagaan teras gym anda adalah asas sebelum menambah saluran B2B.

Fakta Utama: Kesihatan Korporat

  • 80% syarikat dengan 50+ pekerja menawarkan beberapa bentuk manfaat kesihatan (SHRM, 2024)
  • Perbelanjaan kesihatan majikan mencapai $51 bilion setahun, dengan penggantian kecergasan sebagai manfaat yang paling biasa
  • Pekerja yang menggunakan manfaat kecergasan syarikat mempunyai kos penjagaan kesihatan 25% lebih rendah secara purata (RAND Corporation)
  • Perkongsian gym korporat purata pengekalan 18 bulan, berbanding 9 bulan untuk ahli yang diperoleh pengguna

Pasaran kesihatan korporat global telah berkembang menjadi segmen berbilion dolar, dengan manfaat kecergasan secara konsisten menduduki tempat teratas dalam senarai faedah pekerja yang paling diminta.

Apa yang Sebenarnya Kelihatan Perkongsian Kesihatan Korporat

Sebelum anda mula mempitch perniagaan tempatan, anda memerlukan produk yang jelas untuk dijual. Perkongsian kesihatan korporat datang dalam tiga struktur utama, dan setiap satu melayani jenis majikan yang berbeza.

Keahlian bersubsidi majikan adalah yang paling biasa. Syarikat menanggung sebahagian atau keseluruhan yuran keahlian bulanan untuk pekerja yang mengambil bahagian. Gym anda mengebil majikan secara langsung, atau pekerja membayar kadar yang dikurangkan dan menghantar untuk penggantian. Model ini berfungsi dengan syarikat apa jua saiz dan paling mudah untuk ditadbir.

Perjanjian akses pukal melibatkan majikan yang membeli blok keahlian pada kadar yang dirundingkan (katakanlah, 20 keahlian pada $40 setiap satu apabila kadar standard anda adalah $55). Pekerja menuntut keahlian dari blok. Ini mewujudkan aliran tunai yang boleh diramal dan memberi anda lantai yang komited, walaupun tidak setiap tempat diisi dengan segera. Struktur ini dipasangkan dengan baik dengan reka bentuk keahlian pelbagai peringkat di mana akses korporat dipetakan dengan bersih ke peringkat sedia ada anda.

Pengaturcaraan di premis adalah peringkat premium. Gym anda menghantar jurulatih untuk menyampaikan kelas di pejabat atau kemudahan majikan. Ini memerlukan lebih banyak usaha operasi tetapi memerintahkan kadar yang lebih tinggi dan membina hubungan institusi yang mendalam. Satu kontrak di premis pada tiga sesi seminggu boleh menjana $2,000 hingga $4,000 sebulan, berasingan daripada mana-mana perjanjian keahlian dalam gym.

Kebanyakan pengendali harus bermula dengan keahlian bersubsidi atau perjanjian akses pukal sebelum mempertimbangkan pengaturcaraan di premis. Dapatkan hubungan pentadbiran dengan betul sebelum menambah logistik.

Majikan Mana yang Perlu Disasarkan

Tidak setiap syarikat tempatan mempunyai bajet kesihatan. Anda perlu menumpukan prospek anda kepada majikan yang paling berkemungkinan untuk berkata ya dengan cepat.

Titik manis saiz syarikat: 25 hingga 200 pekerja. Perusahaan besar mempunyai proses perolehan yang boleh mengambil masa 6 hingga 12 bulan dan sering memerlukan dokumentasi pematuhan insurans. Perniagaan yang sangat kecil (di bawah 15 pekerja) jarang mempunyai bajet manfaat formal. Julat 25 hingga 200 mempunyai fungsi HR atau pengurus pejabat yang sebenar, bajet manfaat yang nyata, dan pembuat keputusan yang boleh anda capai dalam dua panggilan. Analisis persaingan kecergasan yang kukuh bagi pasaran tempatan anda akan memberitahu anda majikan mana yang sudah bekerja dengan gym yang bersaing.

Industri dengan penggunaan kesihatan tertinggi: Syarikat teknologi (di mana manfaat adalah alat pengambilan pekerja), firma perkhidmatan profesional (undang-undang, perakaunan, perundingan), organisasi penjagaan kesihatan (penjajaran budaya yang kukuh), perkhidmatan kewangan, dan syarikat pembuatan dengan program keselamatan aktif. Elakkan runcit dan perkhidmatan makanan, di mana pusing ganti yang tinggi menjadikan program kesihatan sukar untuk ditadbir dan HR biasanya tersebar nipis.

Peristiwa pencetus yang perlu diperhatikan: Syarikat yang baru berpindah ke pejabat baharu (mereka ingin menyediakan manfaat), baru-baru ini menutup pusingan pembiayaan (penuh dengan wang dan mengambil pekerja), mengumumkan pengembangan, atau membincangkan secara terbuka tentang cabaran pengekalan bakat. Jurnal perniagaan tempatan dan halaman syarikat LinkedIn adalah sumber prospek terbaik anda.

Mulakan dengan 10 hingga 15 syarikat sasaran. Layakkan mereka sebelum anda meluangkan masa pada cadangan.

Struktur Pakej Korporat

Tawaran korporat anda harus menjadi produk, bukan rundingan. Inilah struktur tiga peringkat mudah yang kebanyakan gym boleh lancarkan dalam 30 hari:

Peringkat 1: Pakej Akses: Akses gym tanpa had, waktu standard, tiada kredit kelas disertakan. Kadar: $35 hingga $45 setiap pekerja sebulan (berbanding kadar standard $55+ anda). Minimum: 10 pekerja. Pengebilan: invois bulanan kepada majikan.

Peringkat 2: Pakej Kesihatan: Akses tanpa had ditambah 8 kredit kelas berkumpulan sebulan setiap pekerja, satu pas tetamu sebulan. Kadar: $50 hingga $65 setiap pekerja sebulan. Minimum: 8 pekerja. Pengebilan: invois bulanan dengan laporan penggunaan.

Peringkat 3: Korporat Premium: Semua akses, kelas tanpa had, kredit sesi latihan peribadi (1 setiap suku tahun setiap pekerja), tempahan keutamaan, tugasan loker korporat. Kadar: $80 hingga $100 setiap pekerja sebulan. Minimum: 5 pekerja. Terbaik untuk pakej manfaat pasukan kanan.

Tawarkan kontrak tahunan dengan diskaun 10% berbanding kadar bulanan. Pengebilan tahunan di muka pada permulaan kontrak mewujudkan aliran tunai segera dan mengunci hubungan. Logik yang sama berlaku untuk keahlian berorientasikan pengguna anda; pertukaran antara model pengebilan kontrak dan bulan ke bulan mencerminkan keputusan yang anda hadapi apabila menstrukturkan perjanjian korporat.

Jangan bina pakej bespoke untuk setiap syarikat. Jika prospek mahukan sesuatu di luar peringkat ini, nilai sama ada saiz perjanjian membenarkan kerumitan operasi. Kebanyakan masa, jawapannya adalah tidak.

Proses Jualan untuk Kesihatan Korporat

Kesilapan paling biasa yang dibuat pengendali gym adalah mempitch kepada orang yang salah. Generalis HR dan pengurus pejabat mengendalikan faedah kesihatan. Pentadbir manfaat di syarikat yang lebih besar mengawal bajet sebenar. Hubungan C-suite memiliki strategi tetapi mendelegasikan pelaksanaan. Ketahui dengan siapa anda bercakap sebelum anda masuk.

Langkah 1: Kenal pasti pembeli dalaman yang betul: Untuk syarikat di bawah 50 pekerja, pembuat keputusan biasanya Pengurus Pejabat, Pengurus Operasi, atau CEO secara langsung. Untuk 50 hingga 200 pekerja, cari Pengurus HR atau Pengarah Sumber Manusia. Untuk 200+, cari Pengurus Manfaat. LinkedIn memudahkan ini.

Langkah 2: E-mel jangkauan: Pastikan kurang daripada 100 patah perkataan. Subjek: "Manfaat kecergasan untuk pasukan [Nama Syarikat]." Badan: "Hai [Nama], saya menjalankan [Nama Gym] berhampiran pejabat [Lokasi] anda. Kami bekerja dengan syarikat seperti [syarikat rujukan tempatan] untuk menyediakan manfaat kesihatan untuk pasukan mereka. Saya ingin berkongsi cadangan ringkas. Boleh kita lakukan 15 minit dalam panggilan minggu ini?" Tiada dek pitch dalam e-mel sejuk. Hanya dapatkan panggilan itu.

Langkah 3: Panggilan penemuan: Tanya tiga soalan sebelum anda menyebut harga. Manfaat kesihatan apa yang mereka tawarkan kini? Pernahkah mereka mempertimbangkan manfaat kecergasan sebelum ini? Apakah cabaran terbesar mereka dengan kesihatan pekerja? Dengar untuk isyarat bajet dan pengalaman lalu dengan keahlian gym. Kemudian bentangkan pakej anda berdasarkan apa yang anda dengar.

Langkah 4: Cadangan: Satu halaman, maksimum. Sertakan: nama pakej, manfaat yang disertakan, kadar setiap pekerja, bilangan kepala minimum, pilihan panjang kontrak, dan langkah seterusnya yang jelas ("Luluskan cadangan ini untuk memulakan onboarding 30 hari"). Jangan hantar cadangan yang memerlukan respons. Sertakan baris tandatangan mudah dan tamat tempoh 10 hari.

Jurujual kesihatan korporat terbaik menutup pada sentuhan kedua atau ketiga. Jika perjanjian melanjutkan lebih dari 30 hari tanpa perjanjian yang ditandatangani, sama ada bajet tidak wujud atau anda tidak mempunyai hubungan yang betul. Teruskan.

Model Pengebilan dan Pentadbiran

Akaun korporat memerlukan infrastruktur pengebilan yang berbeza daripada ahli individu. Silap ini dan anda akan menghabiskan lebih banyak masa dalam pentadbiran berbanding hasil yang dibenarkan.

Pengebilan berasaskan invois adalah standard untuk akaun korporat. Hantar invois bulanan kepada akaun belum bayar atau hubungan HR majikan, bersih 30 hari. Simpan senarai mudah pekerja yang mengambil bahagian: nama, alamat e-mel, tarikh mula. Kemaskini senarai setiap bulan apabila pekerja menyertai atau meninggalkan program. Menjejak akaun ini dalam perisian pengurusan gym menghalang pengurusan senarai daripada menjadi mimpi buruk hamparan manual.

Dasar penggunaan rendah: Jika majikan membeli 20 keahlian tetapi hanya 14 pekerja aktif menggunakan gym, adakah anda masih mengenakan bayaran untuk 20? Ya, dengan klausa komitmen minimum yang ditulis dalam kontrak. Bingkainya berdasarkan majikan: mereka mengamankan kapasiti yang ditetapkan, bukan membayar setiap lawatan. Kebanyakan majikan menerima ini.

Pentadbiran pusing ganti pekerja: Tetapkan proses yang jelas untuk perubahan senarai. Pekerja baharu yang ditambah pertengahan bulan adalah pro-rata. Pekerja yang pergi dikeluarkan dalam masa 30 hari dari pemberitahuan. Tetapkan satu hubungan di syarikat sebagai pentadbir kesihatan yang mengendalikan semua perubahan senarai. Ini mengekalkan overhed pentadbiran anda yang boleh diuruskan.

Perbandingan pengebilan: | Model | Aliran Tunai | Beban Pentadbiran | Terbaik Untuk | |-------|-------------|-------------------|---------------| | Invois bulanan, bersih 30 | Sederhana | Rendah | Kebanyakan akaun korporat | | Prabayar suku tahunan, diskaun 10% | Tinggi | Sangat rendah | Majikan yang lebih suka kesederhanaan | | Prabayar tahunan, diskaun 15% | Sangat tinggi | Paling rendah | Akaun sauh, syarikat yang lebih besar | | Pengebilan penggunaan per pekerja | Tidak boleh diramal | Tinggi | Jarang berbaloi kerumitan |

Mengekalkan Ahli Korporat

Ahli yang bersumber B2B churn berbeza daripada ahli yang diperoleh pengguna. Mereka tidak memilih gym anda. Majikan mereka memilihnya untuk mereka. Perbezaan itu amat penting untuk pengekalan.

60 hari pertama adalah kritikal. Ahli korporat yang hadir kurang daripada 6 kali dalam bulan pertama mereka mempunyai kebarangkalian 72% untuk menjadi tidak aktif dalam masa 90 hari. Bina urutan onboarding khusus untuk akaun korporat: e-mel selamat datang daripada anda secara peribadi, tawaran sesi orientasi ringkas, dan daftar masuk 30 hari dari pasukan anda. Proses onboarding ahli baharu anda harus mempunyai varian khusus korporat yang mengambil kira fakta bahawa ahli ini tidak memilih gym anda secara bebas.

Ahli korporat juga bertindak balas dengan kuat kepada identiti kumpulan. Buat bahagian loker khusus syarikat, botol air berjenama untuk ahli yang mendaftar melalui rakan korporat, atau cabaran pasukan bulanan antara pekerja dari syarikat yang sama. Sentuhan kecil ini mengubah manfaat yang tidak peribadi menjadi sesuatu yang ahli merasa pemilikan.

Kekal dalam hubungan tetap dengan hubungan korporat anda, bukan hanya pekerja. Laporan kesihatan suku tahunan (data kehadiran agregat, kelas yang digunakan, trend) mengekalkan anda dalam fikiran apabila mereka memperbaharui perjanjian. Apabila masa pembaharuan tiba, anda ingin mereka mengingati bahawa pasukan mereka sebenarnya menggunakan manfaat itu, bukan tertanya-tanya sama ada sesiapa hadir.

Satu lagi perkara tentang churn B2B: apabila majikan menamatkan perjanjian kesihatan, anda sering kehilangan keseluruhan akaun dalam sekelip mata. Ini adalah risiko utama perkongsian korporat. Kurangkannya dengan menukar ahli korporat aktif kepada pelan individu bila-bila masa boleh. Bina tawaran khusus: "Jika program kesihatan syarikat anda berubah, anda boleh mengekalkan akses gym pada kadar keutamaan." Sediakan tawaran itu di hadapan pengguna aktif enam bulan sebelum tarikh pembaharuan kontrak.

Membina Saluran Paip Akaun Korporat

Satu perkongsian korporat adalah peningkatan hasil yang bagus. Lima atau enam adalah saluran hasil berulang. Inilah cara membina saluran paip secara sistematik.

Tetapkan sasaran jangkauan bulanan: 10 hubungan syarikat baharu sebulan. Walaupun pada kadar tutup 10% (yang realistik untuk proses jualan korporat yang dijalankan dengan baik), itu adalah satu akaun korporat baharu sebulan. Selepas 12 bulan, anda mempunyai 12 akaun korporat yang berpotensi menghantar 150 hingga 400 ahli yang komited. Jejak ini bersama metrik utama gym anda yang lain supaya MRR korporat kelihatan sebagai baris hasil yang berbeza.

Minta setiap pelanggan korporat untuk pengenalan kepada satu syarikat rakan. "Adakah anda mengenali syarikat lain di [kawasan] yang mengambil serius manfaat pekerja?" adalah soalan yang anda tanya pada tanda 90 hari, apabila hubungan sudah terbina dan pelanggan berpuas hati. Pengenalan hangat kepada hubungan HR jauh lebih berharga daripada jangkauan sejuk. Permintaan pengenalan berfungsi sama seperti yang dilakukan dengan program rujukan gym untuk ahli individu: momen terbaik untuk bertanya adalah apabila pelanggan sudah berpuas hati.

Hadiri mesyuarat dewan perniagaan tempatan dan acara rangkaian perniagaan, bukan sebagai duta kecergasan umum tetapi sebagai seseorang yang khusus bekerja dengan majikan tempatan mengenai program kesihatan. Kedudukan itu lebih menarik berbanding "datang cuba gym kami."

Perkongsian korporat bukan hanya volum. Ia adalah kestabilan hasil. Satu portfolio kukuh akaun korporat boleh mewakili 20 hingga 30% daripada jumlah MRR anda, dan akaun tersebut diperbaharui setiap tahun berbanding bulan ke bulan. Itulah jenis asas hasil yang membolehkan anda merancang, mengambil pekerja, dan melabur tanpa disandera oleh nombor keahlian individu yang berubah-ubah.

Ketahui Lebih Lanjut