Pertumbuhan Klinik Pergigian

Penerimaan rawatan tidak turun kerana pesakit tidak mahukan penjagaan — ia turun kerana pesakit tidak tahu cara membayarnya. Pesakit yang duduk di hadapan anda yang memerlukan mahkota dan jambatan bernilai $4,200 dan berkata "saya perlu berfikir" biasanya bukan sedang berfikir sama ada mereka mahukan rawatan. Mereka sedang cuba memikirkan dari mana datangnya wang itu.

Menu pembiayaan yang tersusun dengan baik dengan pembentangan kakitangan yang terlatih boleh meningkatkan penerimaan kes sebanyak 20-30% untuk pelan rawatan melebihi $1,000. Nombor tersebut bukan spekulatif. Itulah yang dilaporkan secara konsisten oleh amalan selepas melaksanakan program pembiayaan dan melatih pasukan mereka untuk membentangkannya dengan yakin. Pelaburan dalam menyediakan program ini adalah minimal. ROI adalah segera.

Namun kebanyakan amalan membentangkan pembiayaan sebagai renungan semula: risalah di kaunter, sebutan di akhir perbualan koordinator rawatan, pilihan sandaran apabila pesakit menolak harga. Pembiayaan bukan pilihan sandaran. Ia adalah perkhidmatan pesakit, dan ia tergolong dalam pembentangan rawatan dari permulaan. Rangka kerja pembentangan yang lebih luas — termasuk cara doktor dan koordinator rawatan membahagikan peranan mereka — dicakupi dalam panduan untuk meningkatkan kadar penerimaan pelan rawatan anda.

Fakta Utama: Kesan Pembiayaan Pergigian

Amalan dengan program pembiayaan aktif melaporkan penerimaan rawatan 20-30% lebih tinggi untuk kes melebihi $1,000 (Dental Economics, 2024)

CareCredit memproses lebih daripada $2 bilion dalam pembiayaan pergigian setiap tahun; Sunbit melaporkan kadar kelulusan 85%+ untuk permohonan

Kadar penerimaan pembiayaan pesakit meningkat apabila ditawarkan secara proaktif berbanding reaktif: 45% penerimaan apabila ditawarkan secara proaktif berbanding 28% apabila ditawarkan hanya selepas bantahan harga

CareCredit: Pemimpin Pasaran

CareCredit adalah produk pembiayaan pesakit yang paling dikenali secara meluas dalam penjagaan kesihatan. Kebanyakan pesakit pergigian sama ada pernah mendengarnya atau sudah mempunyai kad. Kebiasaan jenama itu adalah kelebihan yang nyata. Pesakit mempercayai apa yang mereka kenali.

Cara ia berfungsi: CareCredit adalah kad kredit khusus kesihatan. Pesakit memohon di titik perkhidmatan (di pejabat melalui tablet atau permohonan dalam talian, atau dari rumah). Keputusan kelulusan biasanya segera. Kad boleh digunakan untuk mana-mana penyedia yang menerima CareCredit dan boleh digunakan berulang kali.

Struktur tempoh promosi: CareCredit menawarkan promosi faedah tertangguh pada 6, 12, 18, dan 24 bulan. "Faedah tertangguh" bermakna pesakit membayar sifar faedah jika baki dibayar penuh sebelum tempoh promosi berakhir. Tetapi jika sebarang baki kekal, jumlah faedah yang terkumpul sejak pembelian dikenakan secara retroaktif. Ini penting untuk didedahkan dengan jelas kepada pesakit. Ia bukan perangkap, tetapi memerlukan pemahaman.

Kadar diskaun pedagang: CareCredit mengenakan bayaran diskaun pedagang kepada amalan kira-kira 1.8-14.9% bergantung pada tempoh promosi yang digunakan. Promosi jangka pendek (6 bulan) kos kurang daripada jangka panjang (24 bulan). Bayaran ini bertambah. Untuk kes $3,000 dengan promosi 24 bulan, bayaran pedagang berjalan $180-$450. Bina ini ke dalam analisis struktur bayaran anda.

Kadar kelulusan: CareCredit meluluskan kira-kira 65-70% pemohon. Pesakit dengan kredit sederhana atau rosak mungkin ditolak. Di sinilah mempunyai rakan pembiayaan kedua penting.

Sunbit: Pilihan Peluang Kedua

Sunbit memasuki pasaran pembiayaan pergigian sebagai alternatif yang mengutamakan teknologi dengan kadar kelulusan yang ketara lebih tinggi daripada pembiayaan kredit tradisional. Sunbit melaporkan meluluskan 85%+ pemohon, termasuk ramai pesakit yang akan ditolak oleh CareCredit.

Cara Sunbit berbeza: Sunbit menggunakan set titik data yang lebih luas dalam keputusan kelulusan, bukan hanya skor kredit. Ini membolehkan mereka meluluskan pesakit yang mempunyai sejarah kredit yang tidak sempurna tetapi kestabilan kewangan semasa. Pertukaran: kadar faedah Sunbit untuk pesakit yang diluluskan umumnya lebih tinggi daripada kadar promosi CareCredit untuk peminjam layak kredit.

Kes penggunaan: Letakkan kedudukan Sunbit sebagai pilihan pembiayaan kedua anda, ditawarkan segera apabila CareCredit ditolak atau dibentangkan bersama-sama CareCredit untuk pesakit yang mungkin tidak layak untuk kredit tradisional. "Kami mempunyai dua pilihan pembiayaan: CareCredit, yang merupakan kad kredit kesihatan, dan Sunbit, yang mempunyai kadar kelulusan lebih tinggi dan terma yang sedikit berbeza. Adakah anda mahu kami menyemak kedua-duanya?"

Bayaran pedagang dan terma: Sunbit mengenakan bayaran pedagang yang serupa dengan julat CareCredit bergantung pada panjang terma. Terma standard berjalan 3-24 bulan dengan kadar faedah dari 0% hingga 29.99% bergantung pada profil kelulusan pesakit.

Pilihan Pihak Ketiga Lain

Alphaeon Credit: Memberi fokus kepada prosedur elektif dan penentuan kedudukan pasaran premium. Meluluskan skor kredit lebih tinggi pada kadar yang kompetitif. Sesuai untuk amalan berfokus kosmetik yang melayani demografi berpendapatan lebih tinggi.

Proceed Finance: Dahulunya dikenali sebagai LendingClub Patient Solutions. Menawarkan pembiayaan jangka panjang (sehingga 84 bulan) untuk kes yang lebih besar. Sangat berguna untuk All-on-4, rawatan ortodontik komprehensif, atau kes kosmetik yang besar di mana pilihan pembayaran 24 bulan masih menjana pembayaran bulanan yang tinggi.

LendingClub Health Finance: Pinjaman kesihatan peribadi melalui platform LendingClub. Kadar kompetitif untuk pesakit dengan kredit yang baik, terma lebih panjang, dan proses permohonan pesakit yang mudah. Baik untuk kes dalam julat $5,000-$20,000.

Bila untuk mengekalkan berbilang rakan pembiayaan: Kebanyakan amalan mendapat manfaat dari dua atau tiga pilihan pembiayaan. Satu pilihan utama dengan pengiktirafan jenama yang tinggi (CareCredit), satu dengan kadar kelulusan tinggi untuk kredit yang mencabar (Sunbit), dan satu untuk pembiayaan jangka panjang kes besar (Proceed Finance atau LendingClub). Matlamatnya adalah untuk mempunyai pilihan yang berdaya maju untuk setiap pesakit yang layak tanpa mengira profil kredit.

Perbandingan Platform Pembiayaan

Platform	Kadar Kelulusan	Kadar Promosi	Bayaran Pedagang	Terbaik Untuk
CareCredit	65-70%	0% tertangguh (6-24 bln)	1.8-14.9%	Pesakit kredit mapan
Sunbit	85%+	0-29.99% (3-24 bln)	3-11%	Pesakit kredit yang mencabar
Alphaeon	60-65%	0% sebenar (sehingga 24 bln)	3-9%	Kes kosmetik berpendapatan tinggi
Proceed Finance	70-75%	Berbeza-beza	3-8%	Kes besar, terma panjang

Nota: Kadar dan bayaran berubah. Sahkan terma semasa secara langsung dengan wakil amalan setiap penyedia.

Pembiayaan Dalaman: Bila Ia Masuk Akal

Pelan pembayaran dalaman (di mana amalan itu sendiri melanjutkan kredit kepada pesakit) boleh sesuai dalam situasi tertentu, tetapi ia datang dengan keperluan undang-undang dan risiko kewangan yang kebanyakan amalan meremehkan.

Bila pelan dalaman masuk akal: Untuk pesakit yang mapan dengan sejarah pembayaran yang panjang, untuk baki yang lebih kecil ($500-$1,500) di mana pembiayaan pihak ketiga adalah menyusahkan, dan dalam pasaran di mana sebahagian besar asas pesakit anda mempunyai akses terhad kepada pembiayaan pihak ketiga.

Keperluan undang-undang: Jika anda mengenakan faedah pada pelan pembayaran dalaman, Truth in Lending Act (Regulation Z) memerlukan pendedahan khusus termasuk APR, jumlah yang dibiayai, dan caj kewangan. Ketidakpatuhan mendedahkan amalan kepada risiko peraturan. Jika anda menawarkan pelan dalaman 0%, keperluan pendedahan adalah lebih mudah tetapi masih wujud. Bekerjasama dengan peguam atau akauntan amalan anda untuk memastikan struktur pelan dalaman anda mematuhi peraturan.

Undang-undang pinjaman negeri: Sesetengah negeri memerlukan lesen pinjaman untuk menawarkan pelan pembayaran yang dibiayai, walaupun dalam amalan profesional. Semak dengan persatuan pergigian negeri anda atau peguam penjagaan kesihatan sebelum melaksanakan pembiayaan dalaman.

Risiko hutang lapuk: Pembiayaan pihak ketiga memindahkan risiko kutipan kepada syarikat pembiayaan. Pembiayaan dalaman menyimpannya bersama amalan. Pesakit yang membuat 3 pembayaran dan menghilang meninggalkan anda dengan masalah kutipan. Jika anda melanjutkan kredit dalaman, anggaran untuk kadar hutang lapuk 8-15% dan faktorkan ke dalam model kewangan anda. Menjejaki hutang lapuk bersama-sama kutipan dan pengeluaran adalah sebahagian daripada pendekatan yang berdisiplin kepada metrik kewangan utama untuk amalan pergigian.

Keputusan praktikal: Untuk kebanyakan amalan, pembiayaan pihak ketiga adalah pilihan yang lebih baik untuk baki pesakit melebihi $1,000. Pengaturan dalaman dengan bayaran pendahuluan kecil dan 3-4 ansuran pembayaran berfungsi dengan baik untuk baki di bawah $1,000 dengan pesakit yang mapan.

Latihan Kakitangan: Perbualan Pembiayaan

Program pembiayaan yang anda sediakan hanya seefektif ahli pasukan yang membentangkannya. Koordinator rawatan yang berasa tidak selesa membincangkan wang, atau yang lalai menyerahkan risalah kepada pesakit, akan menukar lebih sedikit kes berbanding yang membentangkan pembiayaan sebagai bahagian semula jadi perbincangan rawatan.

Bila memperkenalkan pembiayaan: Jangan tunggu pesakit bertanya tentang harga. Perkenalkan pembiayaan sebagai bahagian standard pembentangan rawatan: "Kebanyakan pesakit mendapati ia membantu untuk mengetahui tentang pilihan pembayaran kami sebelum kita muktamadkan pelan. Kami bekerjasama dengan CareCredit dan Sunbit, yang kedua-duanya menawarkan pilihan pembayaran bulanan. Adakah anda mahu saya menerangkan cara ia berfungsi?" Perbualan pembiayaan proaktif adalah salah satu kemahiran teras yang dicakupi dalam program latihan penerimaan kes.

Bingkai yang menormalkan pembayaran bulanan: Bingkai pembayaran bulanan mengurangkan halangan psikologi bagi kos kes yang besar. "Rawatan ini berjalan kira-kira $180 sebulan pada pelan 24 bulan" adalah lebih mudah diterima daripada "$4,300." Bentangkan pilihan bulanan dahulu, kemudian jumlah keseluruhan untuk pesakit yang bertanya.

Mengendalikan "Saya perlu berfikir tentangnya": Frasa ini biasanya bermakna "Saya tidak pasti cara saya akan membayar untuk ini." Jawapan: "Sudah tentu — adakah masanya, pelaburan, atau sesuatu tentang pelan rawatan yang menjadi perkara utama yang ingin anda fikirkan? Saya bertanya kerana kadangkala saya boleh menjawab soalan sekarang yang memudahkan keputusan." Ini membuka perbualan dan bukannya menutupnya.

Menjejaki kadar tawaran pembiayaan berbanding kadar penerimaan: Ukur seberapa kerap pembiayaan ditawarkan (setiap kes yang layak) berbanding diterima (pesakit melengkapkan permohonan). Jika anda menawarkan pembiayaan pada 90% kes yang layak dan menerima pada 35%, kadar penukaran anda adalah munasabah. Jika anda hanya menawarkan pada 50% kes, pasukan anda sedang memilih sendiri siapa yang mereka fikir mampu, meninggalkan rawatan tidak dijadualkan untuk pesakit yang akan berkata ya.

Senarai Semak Latihan Kakitangan: Perbualan Pembiayaan

Semua koordinator rawatan dilatih tentang proses permohonan CareCredit (desktop dan tablet)
Semua koordinator rawatan dilatih tentang proses permohonan Sunbit
Pembiayaan ditawarkan pada setiap kes melebihi $500, setiap kali. Tiada andaian tentang kemampuan pesakit
Bingkai pembayaran bulanan ditulis skrip dan diamalkan dalam main peranan
Jawapan kepada "Saya perlu berfikir tentangnya" ditulis skrip dan diamalkan
Jawapan "Saya ditolak" ditulis skrip (pilihan kedua segera ditawarkan)
Kadar tawaran pembiayaan dijejaki setiap bulan (sasaran: 90%+ kes yang layak)
Kadar penerimaan pembiayaan dijejaki setiap bulan (penanda aras: 30-40% yang ditawarkan)

Pembiayaan sebagai Perkhidmatan Pesakit

Amalan yang membentangkan pembiayaan dengan paling berkesan berkongsi satu pemikiran: mereka benar-benar percaya bahawa menjadikan penjagaan mampu milik adalah perkhidmatan kepada pesakit, bukan teknik jualan. Ini bukan sekadar bingkai. Ia adalah kebenaran. Pesakit yang tidak mampu membayar rawatan pergigian yang diperlukan dan tidak ditawarkan pilihan pembiayaan keluar dengan hasil kesihatan yang lebih teruk berbanding yang menerima pembentangan pembiayaan yang jelas dan berkata ya.

Menu pembiayaan anda adalah alat sokongan klinikal. Bentangkannya dengan cara itu, latih pasukan anda untuk mempercayainya, dan saksikan kadar penerimaan pada kes besar bertambah baik.

Ketahui Lebih Lanjut

Eric Pham

Founder & CEO