Strategi Rangkaian Insurans Pergigian: Dalam Rangkaian, Luar Rangkaian, dan Cara Beralih

Setiap pelan insurans yang anda sertai adalah keputusan penetapan harga. Apabila anda menandatangani perjanjian penyertaan PPO, anda bersetuju untuk menerima jadual bayaran yang biasanya 20-40% di bawah bayaran yang ditetapkan anda untuk setiap prosedur yang dilindungi, untuk setiap pesakit dalam pelan tersebut, selama tempoh penyertaan anda. Kebanyakan amalan menandatangani perjanjian ini apabila mereka baharu dan mengisi kerusi kosong, dan kemudian tidak pernah menyemaknya semula. Memahami apa yang campuran insurans anda menelan kos anda memerlukan ketepatan kewangan yang sama seperti menjejaki metrik kewangan utama anda.

Menjelang tahun kelima, amalan pergigian biasa telah mengumpul portfolio hubungan insurans: ada yang menguntungkan, ada yang bernilai marginal, dan ada yang secara aktif mensubsidi overhead untuk melihat pesakit tersebut. Mereka yang mensubsidi overhead tidak kelihatan buruk di atas kertas kerana mereka membawa pengeluaran. Tetapi pengeluaran yang dibilkan pada 60 sen setiap ringgit sementara overhead anda berjalan pada $0.60 per ringgit yang dikutip bukan pertumbuhan. Ia adalah treadmill.

Artikel ini untuk pemilik amalan yang ingin memahami apa yang penyertaan insurans mereka sebenarnya menelan kos, pelan mana yang perlu dikekalkan, pelan mana yang perlu ditinggalkan, dan cara melakukannya tanpa keruntuhan hasil.

Fakta Utama: Rangkaian Insurans Pergigian

  • Purata penulisan insurans untuk amalan pergigian dalam rangkaian adalah 28% daripada pengeluaran kasar, bermakna lebih kurang satu ringgit dalam tiga tidak pernah dikutip (sumber: American Dental Association Health Policy Institute)
  • Amalan yang berjaya beralih kepada 50%+ hasil bayaran-untuk-perkhidmatan melihat purata penambahbaikan 18% dalam pampasan pemilik dalam 24 bulan peralihan, walaupun dengan beberapa pengurangan pesakit (sumber: Dental Economics, 2023)

Dalam Rangkaian vs. Luar Rangkaian: Perbandingan Kewangan Sebenar

Perdebatan antara penyertaan dalam rangkaian dan luar rangkaian sering dibingkai sebagai soalan pemasaran ("Adakah saya akan kehilangan pesakit jika saya meninggalkan pelan ini?"). Ia harus dibingkai sebagai soalan analisis kewangan ("Apa nilai sebenar pelan ini kepada saya, dan apa yang perlu saya gantikan hasil tersebut jika saya meninggalkannya?").

Mengira bayaran efektif anda mengikut pelan:

Perisian pengurusan amalan anda boleh menarik laporan yang menunjukkan pengeluaran yang dibilkan dan kutipan sebenar mengikut syarikat insurans. Jalankan laporan ini untuk 12 bulan terakhir bagi setiap pelan yang anda sertai. Hasilnya adalah kadar bayaran efektif anda untuk setiap pelan: peratusan bayaran yang dibilkan yang anda benar-benar kumpulkan.

Contoh pengiraan:

  • Anda mengebil $420,000 kepada pesakit Delta Dental dalam 12 bulan terakhir
  • Delta membayar $285,000 (kopaymen pesakit yang dikutip secara berasingan untuk $95,000 lagi)
  • Jumlah yang dikutip dari pesakit Delta: $380,000
  • Kadar bayaran efektif anda untuk Delta: $380,000 / $420,000 = 90.5%

Lakukan analisis yang sama untuk setiap pelan. Anda akan mendapati kadar bayaran efektif anda berbeza-beza dari 75% hingga 95%+ bergantung kepada pelan. Pelan dengan kadar bayaran efektif di bawah 80% adalah calon analisis peralihan anda.

Analisis penulisan:

Jumlahkan jumlah penulisan kontraktual anda untuk setiap pelan. Untuk amalan yang melakukan $1.5 juta dalam pengeluaran kasar dengan kadar pelarasan keseluruhan 28%, $420,000 dalam pengeluaran telah ditulis tahun lalu. Itu bukan nombor abstrak. Ia adalah perbezaan antara amalan yang anda miliki dan amalan yang boleh anda miliki dengan strategi insurans yang berbeza.

Pelan mana yang menguntungkan?

Pemboleh ubah utama dalam keuntungan pelan adalah: kadar bayaran efektif (berapa banyak yang anda dibayar berbanding bayaran penuh anda), jumlah pesakit (berapa banyak lawatan yang dijana oleh pesakit tersebut), dan penukaran kepada rawatan yang tidak dilindungi (adakah pesakit insurans menerima rawatan elektif yang berada di luar liputan mereka, atau mereka hanya datang untuk perkhidmatan yang dilindungi?).

Rundingan Bayaran dengan Syarikat Insurans

Kebanyakan pemilik amalan menganggap bayaran insurans adalah tetap. Ia tidak. Jadual bayaran PPO boleh dirunding, terutamanya untuk amalan dengan panel pesakit yang signifikan pada pelan tersebut.

Bila perlu merunding:

Masa terbaik untuk meminta kenaikan bayaran adalah sebelum anda mencapai tanda tiga tahun tanpa semakan kadar. Kebanyakan pelan tidak akan menawarkan kenaikan secara proaktif, tetapi mereka akan mempertimbangkannya apabila diminta.

Leverage yang anda miliki:

Leverage rundingan anda datang daripada: saiz panel pesakit anda pada pelan tersebut, keupayaan khusus anda yang diperlukan oleh ahli pelan, dan kesediaan yang boleh dipercayai untuk keluar dari rangkaian.

Cara memulakan:

Hubungi jabatan hubungan pembekal (bukan jabatan pengebilan) secara bertulis. Surat anda harus merangkumi:

  • NPI dan nama amalan anda
  • Saiz panel pesakit semasa anda pada pelan ini
  • Kod prosedur khusus di mana anda meminta kenaikan (fokus pada kod volum tertinggi anda)
  • Permintaan kenaikan peratusan tertentu (5-10% adalah biasa)
  • Pernyataan bahawa anda sedang menilai penyertaan rangkaian anda

Hasil yang realistik:

Penginsurans bersaiz sederhana yang menghargai hubungan rangkaian pembekal mereka sering menawarkan kenaikan 2-5% apabila diminta secara langsung, terutamanya pada kod prosedur volum tinggi. Pelan nasional utama adalah lebih sukar untuk digerakkan. Pelan serantau kecil adalah yang paling boleh dirunding.

Minta semakan kadar setiap tahun. Walaupun kenaikan kecil yang berperingkat berganda dengan bermakna dalam lima tahun.

Meninggalkan Pelan Secara Strategik

Keluar dari rangkaian insurans bukan keputusan yang perlu dibuat dalam satu langkah. Analisis dan peralihan keduanya harus berhati-hati.

Kenal pasti pelan mana yang perlu ditinggalkan dahulu:

Mulakan dengan pelan di mana: kadar bayaran efektif anda di bawah 78%, jumlah pesakit adalah agak rendah (kurang daripada 150 pesakit aktif), dan pesakit pada pelan ini mempunyai penukaran yang rendah kepada rawatan elektif yang tidak dilindungi.

Jangan mulakan dengan pelan terbesar anda. Mulakan dengan yang terkecil dan paling kurang menguntungkan. Ini mengehadkan impak hasil sambil anda mempelajari kadar pengekalan pesakit sebenar anda apabila anda keluar dari rangkaian.

Komunikasi pesakit apabila meninggalkan rangkaian:

Hantar surat kepada pesakit yang terjejas sekurang-kurangnya 60 hari sebelum tarikh peralihan rangkaian anda (sesetengah pelan memerlukan notis 90 hari; semak perjanjian pembekal anda). Surat harus:

  • Mengakui bahawa anda sedang menukar status rangkaian dengan [nama pelan]
  • Menjelaskan bahawa faedah mereka masih terpakai, sebagai pembekal luar rangkaian
  • Menekankan kesinambungan penjagaan yang anda berikan
  • Menawarkan untuk membantu mereka memahami tahap faedah luar rangkaian mereka sebelum temujanji seterusnya

Jangan bersikap memohon maaf. Komunikasi anda harus yakin dan berpusatkan pesakit. Strategi komunikasi pesakit anda membimbing cara anda membingkai peralihan ini tanpa mencetuskan kebimbangan atau pengurangan pesakit.

Kadar pengekalan pesakit yang harus anda jangkakan secara realistik:

Penyelidikan tentang peralihan insurans amalan pergigian secara konsisten menunjukkan bahawa 50-75% pesakit pada pelan yang ditinggalkan oleh amalan akan terus datang sebagai pesakit luar rangkaian jika: komunikasi adalah proaktif dan mesra, amalan menawarkan pilihan pembayaran yang fleksibel, dan pesakit mempunyai hubungan jangka panjang dengan doktor gigi.

Pesakit baharu (kurang daripada dua tahun) pada pelan yang keluar adalah lebih sukar untuk dikekalkan. 35-50% mungkin beredar. Pesakit jangka panjang (lima tahun atau lebih) biasanya dikekalkan pada 65-80%.

Mengatur peralihan untuk melindungi hasil:

Jika anda mempunyai tiga pelan yang ingin anda tinggalkan, susun peralihan selama 12-18 bulan. Tinggalkan yang terkecil dahulu. Gunakan 90 hari komunikasi pesakit dan peralihan untuk mengukur pengurangan sebenar sebelum berpindah ke yang seterusnya.

Membina Asas Pesakit Bayaran-untuk-Perkhidmatan

Beralih ke arah bayaran-untuk-perkhidmatan memerlukan pembinaan asas pesakit yang sama ada tidak mempunyai insurans pergigian atau sanggup membayar bayaran penuh anda. Kedua-duanya boleh dicapai, tetapi memerlukan reka bentuk pemasaran dan tawaran yang disengajakan.

Pelan keahlian dalam amalan:

Pelan keahlian pergigian dalam amalan adalah jambatan paling berkesan antara pesakit bergantung insurans dan bayaran-untuk-perkhidmatan. Pesakit membayar bayaran tahunan ($200-$400 setahun adalah biasa) terus kepada amalan anda. Sebagai balasan, mereka menerima dua pembersihan dan pemeriksaan, satu set X-ray, dan diskaun (biasanya 15-20%) untuk semua rawatan lain.

Pelan keahlian memenuhi dua tujuan: ia mengekalkan pesakit yang tidak mempunyai insurans pergigian dengan memberikan mereka laluan simpanan yang berstruktur, dan ia mengurangkan overhead pentadbiran berbanding pengebilan insurans. Dari perspektif hasil, pesakit pelan keahlian sering menjana kutipan yang serupa atau lebih tinggi berbanding pesakit insurans dalam rangkaian kerana diskaun adalah lebih kecil daripada penulisan insurans.

Memasarkan kepada pesakit bayaran-untuk-perkhidmatan:

Pesakit bayaran-untuk-perkhidmatan ditemui melalui: permintaan pergigian kosmetik, rawatan implan dan restoratif lanjutan, dan penyasaran demografi berpendapatan tinggi dalam kedudukan SEO tempatan dan Google Ads anda.

Mesej anda untuk penentuan kedudukan bayaran-untuk-perkhidmatan menekankan kualiti penjagaan, kepakaran klinikal, pelaburan teknologi, dan pengalaman pesakit, bukan harga atau penyertaan rangkaian. Lihat Penentuan Kedudukan Pasaran Pergigian untuk cara membina strategi penentuan kedudukan di sekeliling bayaran-untuk-perkhidmatan.

Lihat Pilihan Pembiayaan Pesakit untuk Amalan Pergigian untuk cara menjadikan rawatan bayaran penuh boleh diakses melalui pembiayaan.

Templat Analisis Keuntungan Pelan

Jalankan analisis ini untuk setiap pelan sekurang-kurangnya sekali setahun:

Metrik Cara Mengira Julat Sihat Semak Jika...
Kadar bayaran efektif Bersih dikutip / Kasar dibilkan Di atas 85% Di bawah 80%
Pesakit aktif pada pelan Kiraan dari PMS Tidak berkenaan Tidak berkenaan
Pengeluaran tahunan per pesakit Pengeluaran pelan / Kiraan pesakit $500+ Di bawah $350
Ringgit penulisan Kasar dibilkan - Bersih dikutip Jejak jumlah Berkembang YoY
Kadar penukaran elektif Rawatan yang tidak dilindungi yang diterima / Jumlah rawatan yang dibentangkan 30%+ Di bawah 20%

Pelan yang mendapat markah buruk pada tiga atau lebih kriteria ini adalah calon peralihan anda.

Kesimpulan

Strategi insurans bukan tentang memaksimumkan penyertaan rangkaian. Ia tentang mengetahui apa yang setiap hubungan pelan sebenarnya menelan kos anda dan memutuskan, dengan sengaja, yang mana berbaloi dengan pertukaran.

Kebanyakan amalan yang terperangkap pada overhead 62% dan kecewa dengan penulisan tidak pernah menjalankan analisis keuntungan pelan demi pelan. Apabila mereka melakukannya, mereka hampir selalu mendapati dua hingga empat pelan di mana kadar bayaran efektif, jumlah pesakit, dan penukaran rawatan elektif semua menunjukkan ke arah peralihan. Meninggalkan pelan tersebut (dengan komunikasi yang betul dan garis masa yang berperingkat) sering merupakan keputusan kewangan yang paling berimpak tinggi yang tersedia untuk amalan yang matang.

Mulakan dengan analisis. Jalankan angkanya. Kemudian buat keputusan yang disengajakan berbanding lalai kepada penyertaan rangkaian yang anda warisi dari tahun pertama anda dibuka.

Lihat Metrik Kewangan Utama untuk Amalan Pergigian untuk papan pemuka kewangan yang lebih luas yang meletakkan strategi insurans dalam konteks, dan Promosi & Tawaran Khas Pesakit Baharu untuk cara membina jumlah pesakit yang mengimbangi pengurangan peralihan rangkaian yang dirancang.

Ketahui Lebih Lanjut