Bahasa Melayu

Kos Sebenar Pembengkakan Perisian (Bukan Lesen)

Fungsi RevOps pasaran sederhana biasa menggunakan 14 hingga 22 alat yang menyentuh proses hasil. Sales engagement, CRM, intent data, conversation intelligence, deal forecasting, CPQ, customer success, pengayaan data, perancangan wilayah, pengurusan kuota: setiap satunya menyelesaikan masalah sebenar, setiap satunya dibeli oleh seseorang yang memerlukannya dengan segera pada masa itu.

Kos lesen adalah kelihatan dan diperdebatkan dalam setiap kitaran belanjawan. Kos sebenar untuk menjalankan semua alat tersebut sebahagian besarnya tidak kelihatan, dan ia jauh lebih besar.

Di sinilah pembengkakan perisian benar-benar menelan belanja anda.

Cukai Integrasi Data

Setiap alat yang menyentuh proses hasil anda menjana data. Masalahnya ialah ia menjana data tersebut dalam skema tersendiri, dengan pengecam tersendiri, pada jadual kemas kini tersendiri. Apabila anda menjalankan 14 alat, anda mempunyai 14 versi data pelanggan dan pipeline anda, yang tiada satunya bersetuju sepenuhnya dengan yang lain.

CRM anda menyatakan akaun itu dalam "rundingan". Alat conversation intelligence anda menunjukkan panggilan terakhir adalah 23 hari lepas dan kenalan utama tidak membalas susulan. Intent data anda menunjukkan akaun itu menyelidik pesaing. Platform CSM anda menunjukkan skor kesihatan akaun telah jatuh 18 mata.

Tiada satu pun alat ini yang salah. Tiada satunya bercakap dengan yang lain. Dan AE anda tidak mempunyai cara untuk melihat gambaran penuh tanpa log masuk ke empat sistem berasingan dan mensintesis isyarat secara manual.

Cukai integrasi menjelma dalam dua cara. Pertama, pasukan data atau fungsi RevOps anda membelanjakan masa yang ketara untuk membina dan menyelenggarakan pipeline yang cuba menormalkan data merentasi sistem ini. Kerja itu tidak pernah selesai: setiap alat baharu menambah medan baharu, objek baharu, jadual kemas kini baharu yang memecahkan integrasi sedia ada. Dalam kebanyakan fungsi RevOps dengan 50-200 orang, beban penyelenggaraan ini mengambil 20-30% kapasiti yang ada yang sebaliknya boleh digunakan untuk analisis dan strategi.

Kedua, dan lebih sukar untuk diukur: wakil dan CSM tidak bersusah payah log masuk ke empat sistem untuk mendapatkan gambaran penuh. Mereka bekerja daripada satu atau dua alat yang mereka semak secara kebiasaan, yang bermaksud mereka beroperasi berdasarkan maklumat separa. Cukai integrasi pada data mewujudkan cukai pelaksanaan hiliran pada setiap interaksi pelanggan.

Kos Penukaran Konteks

Penyelidikan produktiviti kerja pengetahuan mendapati secara konsisten bahawa penukaran konteks adalah mahal. Berpindah antara tugas menelan 20-40% masa produktif, dan kos bertambah dengan kerumitan konteks yang ditukar.

Bagi pasukan hasil, setiap peralihan alat adalah penukaran konteks yang berkonsekuensi. Seorang wakil yang berpindah daripada klien e-mel ke CRM, ke alat sales engagement, ke platform conversation intelligence untuk menyusun persediaan pra-panggilan bukan sahaja kehilangan masa untuk navigasi: mereka kehilangan benang kognitif antara maklumat yang mereka cuba hubungkan.

Akibat yang boleh diukur ialah persediaan pra-panggilan yang tidak konsisten, yang menjelma dalam kualiti discovery yang lebih rendah, pengendalian bantahan yang lebih lemah, dan deal yang terhenti atas sebab yang boleh diramalkan daripada data yang ada dalam tiga sistem yang berbeza.

Bagi pemimpin RevOps yang menguruskan pasukan jualan 25 orang: jika setiap wakil kehilangan 45 minit sehari akibat penukaran konteks antara alat, itu adalah lebih 18 jam masa jualan yang menguap setiap hari merentasi pasukan. Bukan daripada satu sebab yang dramatik, tetapi daripada berpuluh-puluh peralihan alat-ke-alat kecil yang masing-masing kelihatan remeh secara berasingan.

Beban Pentadbiran ke atas Orang Terbaik Anda

Pembengkakan perisian mewujudkan beban pentadbiran yang membebankan pekerja terkuat anda secara tidak seimbang.

Wakil dan CSM yang kuat mengambil berat tentang melakukan kerja mereka dengan baik. Itu bermaksud mereka benar-benar cuba mengekalkan kebersihan data merentasi pelbagai sistem, memastikan nota diselaraskan, mengemas kini fasa deal dengan tepat, dan merekod aktiviti secara konsisten. Mereka melakukan ini kerana mereka telah belajar bahawa data yang baik menghasilkan wawasan yang baik dan ramalan yang baik.

Pekerja yang lebih lemah mengemas kini apa yang paling mudah dan mengabaikan yang lain. Alat yang tidak mereka gunakan menjadi lapuk. Tetapi pengurusan menerima ini kerana data agregat kelihatan boleh diterima.

Hasil yang bertentangan: pembengkakan perisian mengenakan cukai lebih tinggi kepada orang terbaik anda berbanding yang terlemah. AE terkuat anda membelanjakan dua jam seminggu untuk penyelenggaraan data antara sistem yang tidak dilakukan oleh AE yang lebih lemah. Jumlah beban pentadbiran jatuh pada orang yang paling tidak mampu anda biarkan melakukan kerja pentadbiran.

Apabila anda menyatukan alat dengan cara yang mengurangkan beban penyelenggaraan, keuntungan produktiviti tertumpu di kalangan pekerja terkuat anda, yang merupakan tepat di mana masa jualan atau hubungan tambahan mempunyai nilai jangkaan tertinggi.

Hutang Operasi yang Berganda

Setiap alat yang anda tambahkan ke stack anda mewujudkan hutang konfigurasi. Proses kerja perlu dibina. Pemetaan medan perlu direka. Peraturan penyegerakan perlu diuji. Logik pelaporan perlu mengambil kira alat baharu dan datanya.

Apabila alat itu baharu dan masalah itu mendesak, seseorang dalam RevOps atau IT membina konfigurasi minimum untuk menyahsekat pasukan. Konfigurasi itu jarang direka bentuk untuk ketahanan. Kes tepi ditampal. Nama medan dicipta secara ad hoc. Peraturan penyegerakan mewujudkan kebergantungan teknikal yang tidak didokumentasikan.

Kini, dua tahun kemudian, alat itu tertanam dalam stack anda. Orang yang membina konfigurasi telah pergi. Keperluan perniagaan telah berubah. Dan sebarang percubaan untuk mengemas kini integrasi atau mengkonfigurasi semula alat berisiko memecahkan sesuatu yang hiliran yang tidak difahami sepenuhnya oleh sesiapa.

Itulah hutang operasi, dan ia berganda tepat seperti hutang kewangan. Semakin lama anda menanggungnya, semakin mahal untuk mengurusnya. Setiap alat baharu yang anda tambah mewujudkan permukaan konfigurasi baharu yang akan menjadi hutang operasi masa depan. Setiap alat yang anda rasionalisasi daripada stack menghapuskan satu kewajipan masa depan.

Model kematangan RevOps sebahagian besarnya adalah tentang mengurus pertukaran ini: pasukan yang canggih membuat pilihan yang disengajakan tentang alat mana yang hendak ditambah, membina integrasi dengan betul dari kali pertama, mendokumentasikan konfigurasi mereka, dan melakukan audit berkala untuk menghapuskan alat yang menjana hutang operasi lebih cepat daripada nilai perniagaan.

Apa yang Latihan Rasionalisasi Alat Sebenarnya Mendedahkan

Kebanyakan pemimpin RevOps yang menjalankan latihan rasionalisasi alat yang serius menemui dua perkara yang tidak mereka jangkakan.

Pertama, mereka menemui alat yang dibayar tetapi tidak digunakan. Bukan "tidak digunakan secara optimum", tetapi benar-benar tidak digunakan. Kiraan lesen yang dibeli untuk 40 tempat duduk mempunyai 8 pengguna aktif. Kontrak yang diperbaharui secara automatik tiga suku tahun yang lalu untuk alat yang pasukan telah berpindah daripadanya. Ini adalah penjimatan kos langsung yang hanya menjadi kelihatan apabila seseorang benar-benar mengaudit penggunaan berbanding perbelanjaan.

Kedua, mereka menemui alat yang digunakan dengan intensif tetapi memberikan ROI negatif. Bukan kerana alat itu buruk, tetapi kerana alat itu menyelesaikan masalah yang wujud hanya disebabkan alat lain dalam stack. Alat pengayaan data wujud untuk mengimbangi hakikat bahawa CRM tidak menangkap data prospek dengan baik. CRM tidak menangkap data prospek dengan baik kerana alat sales engagement tidak menyegerak secara dua hala dengannya. Jika anda membetulkan penyegerakan, anda mungkin boleh menghapuskan alat pengayaan data, atau sekurang-kurangnya mengurangkan tempat duduk yang anda perlukan.

Kaskad saling bergantungan ini biasanya tidak kelihatan sehingga anda memetakan aliran data secara eksplisit. Apabila anda berbuat demikian, anda biasanya mendapati bahawa 30-40% perbelanjaan alat anda menangani masalah yang dicipta oleh alat lain dalam stack anda bukannya menangani masalah perniagaan yang tulen.

Kos Organisasi: Akauntabiliti yang Berpecah

Pembengkakan perisian mewujudkan masalah tadbir urus yang menjadi masalah budaya.

Apabila setiap jabatan boleh membeli alat dengan belanjawan mereka sendiri, anda mendapat alat yang mengoptimumkan untuk fungsi yang membelinya bukannya untuk proses hasil secara keseluruhan. Pemasaran membeli alat yang menjana petunjuk dalam format yang tidak bersepadu dengan bersih ke dalam proses kerja pembangunan jualan. Sales ops membeli alat ramalan yang memerlukan data yang CRM tidak hasilkan dengan bersih. Customer success membeli platform pemarkahan kesihatan yang menggunakan pengecam akaun yang berbeza daripada CRM.

Setiap pembelian adalah boleh dipertahankan secara berasingan. Kesan kumulatif adalah proses hasil yang memerlukan penyelarasan manual yang ketara untuk berfungsi, kerana alat dibeli oleh pemegang belanjawan yang berbeza menyelesaikan masalah yang berbeza tanpa pandangan bersama tentang bagaimana data perlu mengalir dari hujung ke hujung.

Pemecahan akauntabiliti yang mewujudkan pembengkakan perisian adalah pemecahan yang sama yang menjadikan RevOps sukar. Bukan satu kebetulan bahawa organisasi dengan fungsi RevOps yang kuat dan berpusat cenderung mempunyai tech stack yang lebih kecil dan lebih bersepadu. Keupayaan tadbir urus yang sama yang mencegah pembengkakan alat adalah keupayaan yang membolehkan pengurusan pipeline yang koheren, ramalan yang tepat, dan pelaksanaan go-to-market yang berkesan.

Di Mana Untuk Bermula

Langkah pertama yang berguna bukan audit platform. Ia adalah audit proses kerja.

Petakan tiga hingga lima proses kerja teras: langkah sebenar yang dilalui oleh wakil, SDR, atau CSM untuk melakukan tugas berkekerapan tinggi. Susulan petunjuk. Penciptaan dan kelayakan peluang. Persediaan pembaharuan. Petakan setiap alat yang mereka sentuh, setiap langkah manual yang mereka ambil, setiap tempat di mana mereka memindahkan data dari satu sistem ke sistem lain atau melihat maklumat dalam pelbagai sistem untuk mendapatkan gambaran yang lengkap.

Anda akan menemui geseran dengan cepat. Dan anda akan mendapati bahawa geseran berkelompok di sekitar titik integrasi antara alat, bukan dalam mana-mana alat tunggal. Di situlah penyatuan menjana ROI yang paling segera: bukan dengan menghapuskan alat, tetapi dengan menghapuskan jahitan antara alat.

Rasionalisasi alat mengikuti secara semula jadi daripada pemetaan proses kerja itu. Sesetengah alat terselamat. Sesetengah digantikan. Sesetengah dihapuskan kerana fungsinya kini dikendalikan oleh alat yang sudah ada dalam stack dan hanya tidak digunakan sepenuhnya.

Sumber Berkaitan