Cara Memilih Perisian Sales Intelligence
Mengetahui cara memilih perisian sales intelligence adalah penting kerana pilihan yang salah bermakna anda membayar untuk kenalan yang tidak boleh dihubungi oleh wakil jualan anda, di rantau yang tidak dijual oleh pasukan anda, dengan syarat yang melanggar GDPR di pasaran terbesar anda.
Turn this article into takeaways for your work.
Each assistant summarizes the article only for you and suggests best practices for your work.
Apa yang dilakukan oleh perisian sales intelligence
Fakta Penting: memilih perisian sales intelligence
- Data kenalan B2B reput pada kadar kira-kira 22.5% setahun, bermakna hampir suku daripada pangkalan data anda menjadi usang setiap 12 bulan tanpa pengesahan aktif.
- Kualiti data yang lemah menelan belanja purata organisasi B2B sebanyak $12.9 hingga $15 juta setahun akibat perbelanjaan yang membazir, peluang yang hilang, dan penurunan produktiviti wakil jualan.
- Wakil jualan hanya menghabiskan 28 hingga 30% masa mereka untuk benar-benar menjual; penyelidikan prospek dan kerja pentadbiran menghabiskan selebihnya, dan itulah tepatnya yang sepatutnya diperbetulkan oleh perisian sales intelligence.
Perisian sales intelligence memberikan wakil jualan anda pangkalan data rekod syarikat dan kenalan, kemudian memastikan rekod tersebut sentiasa terkini. Cadangan nilai terasnya mudah: berbanding membina senarai secara manual daripada LinkedIn atau meneka format e-mel, pasukan anda mendapat kenalan yang disahkan, nombor dail terus, dan konteks firmografik mengikut permintaan.
Tetapi alat moden melakukan lebih daripada sekadar menyimpan kenalan. Platform terbaik menyertakan:
- Pengayaan (enrichment): menolak jawatan terkini, saiz syarikat, dan data tindanan teknologi ke dalam CRM anda secara automatik supaya rekod tidak menjadi usang antara urus niaga.
- Data intent: isyarat daripada rangkaian penerbit pihak ketiga yang menandakan apabila sesebuah syarikat prospek sedang aktif menyelidik topik berkaitan produk anda. Prospek yang membaca tiga kertas putih (whitepaper) tentang automasi jualan minggu ini lebih "panas" berbanding yang tidak pernah membacanya.
- Technographics: alat apa yang sedang digunakan oleh sesebuah syarikat. Menjual integrasi CRM? Mengetahui sama ada prospek menggunakan Salesforce berbanding HubSpot akan membentuk keseluruhan pendekatan jualan anda.
- Pembinaan senarai: tapis keseluruhan pangkalan data mengikut industri, bilangan kakitangan, hasil, geografi, tindanan teknologi, atau peringkat pembiayaan, kemudian eksport terus ke CRM atau alat penjujukan anda.
Platform ini berada di lapisan paling atas dalam tindanan anda. Ia memberi kenalan dan konteks kepada perisian sales engagement dan CRM anda, sebab itulah memilih platform yang tepat memberi kesan lanjutan kepada setiap alat yang anda gunakan.
Apa yang perlu diperhatikan
Inilah kriteria yang membezakan platform yang membantu pasukan anda daripada platform yang membazirkan masa mereka.
| Kriteria | Apa yang perlu dinilai | Tanda amaran |
|---|---|---|
| Ketepatan dan pengesahan data | Berapa peratus e-mel disahkan? Apakah jaminan kadar pantulan? Adakah mereka mengesahkan semula secara berterusan atau hanya semasa titik eksport? | Tiada penanda aras ketepatan yang dinyatakan; tiada dasar penggantian pantulan |
| Liputan mengikut rantau | Adakah pangkalan data merangkumi geografi sasaran anda secara mendalam? Liputan EMEA dan APAC sangat berbeza antara vendor. | Dakwaan "500 juta kenalan" tetapi kedalaman lemah di luar Amerika Utara |
| Kebolehsampaian e-mel | E-mel perniagaan yang disahkan berbanding corak tekaan. Adakah platform mengesan domain "catch-all"? | E-mel berasaskan corak tanpa pengendalian "catch-all" |
| Telefon mudah alih / dail terus | Berapa peratus rekod menyertakan dail terus berbanding nombor talian utama? Liputan mudah alih penting untuk panggilan outbound. | Liputan mudah alih rendah; dipenuhi dengan nombor ibu pejabat |
| Data intent | Intent pihak pertama berbanding pihak ketiga. Berapa banyak laman penerbit menyumbang kepada rangkaian? Sejauh mana kesegaran isyarat (mingguan berbanding bulanan)? | Isyarat intent lebih daripada 30 hari lama; sumber tidak telus |
| Kedalaman technographic dan firmografik | Bolehkah anda menapis mengikut tindanan teknologi, pusingan pembiayaan, julat bilangan kakitangan, dan tahap hasil? Adakah medan tersebut dikemas kini secara berkala? | Pilihan firmografik terhad; data tindanan teknologi lapuk |
| Penyegerakan dan pengayaan CRM | Adakah ia menolak pengayaan ke dalam rekod CRM sedia ada secara automatik? Adakah ia menyahduplikasi sebelum mengimport? | Eksport CSV manual sahaja; tiada logik penyahduplikasian |
| Model kredit dan penggunaan | Adakah kredit dikira setiap eksport rekod, setiap carian, atau setiap kerusi? Adakah kredit yang tidak digunakan dibawa ke bulan seterusnya? Berapa kos lebihan penggunaan? | Kredit setiap carian tanpa bawa ke hadapan; harga lebihan penggunaan yang agresif |
| Pematuhan: GDPR dan CCPA | Adakah data kenalan dikumpul atas asas kepentingan sah atau persetujuan? Bolehkah subjek menarik diri dan meminta rekod dibuang? Adakah vendor menyelenggara DPA? | Tiada DPA tersedia; tiada mekanisme penarikan diri yang diterbitkan; pemikiran pematuhan hanya untuk A.S. |
| Integrasi | Penyambung asli untuk CRM, alat penjujukan, dan tindanan pengayaan anda. Ketersediaan REST API untuk aliran kerja tersuai. | Zapier sahaja; tiada tolakan CRM-native |
| Terma kontrak | Bil tahunan berbanding bulanan. Bolehkah anda melaraskan kerusi separuh tahun? Bagaimana proses audit data? | Terikat 3 tahun pada pembelian pertama; tiada pelarasan pertengahan tempoh |
Pematuhan wajar mendapat perhatian tambahan. Pengecualian B2B dalam CCPA telah tamat tempoh pada Januari 2023, bermakna e-mel kerja dan dail terus prospek di California kini adalah maklumat peribadi yang dilindungi sepenuhnya. Di EU, denda GDPR telah mencecah 7.1 bilion euro secara kumulatif sejak penguatkuasaan bermula. Jika anda menjual ke Eropah atau California, vendor anda perlu menunjukkan asas undang-undang bagi pemprosesan data, bukan sekadar mendakwa "kami patuh."
Soalan utama untuk ditanya sebelum membeli
- Bolehkah saya menguji ketepatan pada sampel saya sendiri? Sebelum menandatangani apa-apa, eksport 200 akaun sasaran daripada CRM anda dan minta vendor memadankan serta mengesahkannya. Kadar padanan dan kadar pantulan pada sampel tersebut lebih meramalkan berbanding mana-mana ulasan G2.
- Apakah kadens pengesahan semula anda? Pangkalan data yang tepat pada Januari mungkin sudah 10% usang menjelang Jun. Tanya sama ada rekod disahkan semasa eksport, secara berterusan, atau hanya semasa ditambah.
- Dari mana datangnya data intent anda? Rangkaian pihak pertama (vendor memiliki hartanah penerbitan tersebut) secara amnya lebih segar dan tepat berbanding isyarat pihak ketiga yang diagregatkan. Minta senarai penerbit.
- Bagaimana model kredit berfungsi pada tahap penggunaan kami? Jalankan senario yang realistik: 3 wakil jualan, 50 kenalan baharu setiap seorang setiap minggu, ditambah proses pengayaan bulanan pada 2,000 rekod CRM. Dapatkan kos kredit sebenar untuk senario tersebut, bukan hanya harga kerusi utama.
- Apakah proses GDPR/CCPA anda? Minta secara khusus Perjanjian Pemprosesan Data (DPA) mereka dan tanya bagaimana seseorang prospek boleh menarik diri daripada pangkalan data mereka. Vendor yang telah melaksanakan kerja ini boleh menjawab dengan segera.
- Bagaimana anda mengendalikan nombor telefon UK dan EMEA? Liputan mudah alih di Eropah sangat berbeza-beza. Jika anda menjalankan panggilan outbound ke Jerman atau Perancis, minta kadar liputan mudah alih mereka mengikut negara.
- Apakah kelewatan pengayaan? Apabila seseorang bertukar kerja, berapa lama sebelum rekod mereka dalam platform anda dikemas kini? Hari, minggu, atau bulan memberi kesan kepada relevansi outbound.
Untuk rangka kerja yang lebih luas bagi menilai vendor SaaS sebelum menandatangani, lihat senarai semak due diligence vendor dan panduan semakan keselamatan dan pematuhan.
Pilihan teratas secara ringkas
Ini bukan tinjauan pasaran yang menyeluruh. Ini adalah senarai pendek praktikal yang merangkumi kes penggunaan yang paling biasa.
| Alat | Terbaik untuk | Kekuatan utama | Isyarat harga |
|---|---|---|---|
| ZoomInfo | Pasukan enterprise yang memerlukan kedalaman dan intent pada skala besar | Pangkalan data Amerika Utara terbesar; Streaming Intent; tambahan kecerdasan perbualan Chorus | Tersuai / peringkat tinggi; jangka $15K+ setahun untuk pasukan kecil |
| Apollo.io | SMB dan mid-market yang mahukan data semua-dalam-satu ditambah penjujukan | Penjujukan dan dailer terbina dalam; pangkalan data kenalan yang besar; harga permulaan lebih rendah | Peringkat percuma; berbayar dari $49/kerusi/bulan |
| Cognism | Pasukan yang tertumpu di EMEA dengan keperluan pematuhan | Nombor mudah alih disahkan di Eropah; pengumpulan data mengikut reka bentuk GDPR; liputan UK yang kukuh | Tersuai; harga mid-market |
| Lusha | Pasukan kecil atau individu yang memerlukan carian pantas dan mudah | Sambungan Chrome yang mudah; akses terus kepada kenalan; UI yang bersih | Peringkat percuma; berbayar dari $29/bulan |
| LinkedIn Sales Navigator | Jualan berasaskan hubungan di mana konteks LinkedIn adalah teras | Amaran pertukaran kerja masa nyata; data LinkedIn pihak pertama; TeamLink untuk pengenalan mesra | Dari $99/kerusi/bulan (anggaran) |
| Clearbit / HubSpot Breeze | Pasukan yang sudah berada dalam ekosistem HubSpot | Pengayaan asli HubSpot yang mendalam; data firmografik yang baik; integrasi rapat | Disertakan dalam peringkat HubSpot; harga berasingan berbeza-beza |
| Bombora | Pembeli intent sahaja yang mendapatkan kenalan dari sumber lain | Rangkaian intent pihak ketiga terbaik dalam kelasnya; pemarkahan topik kategori | Tersuai; tambahan intent kepada tindanan sedia ada |
| Seamless.ai | Pasukan outbound bervolum tinggi dengan bajet terhad | Pelan eksport tanpa had; carian berbantukan AI; set kenalan AS yang besar | Dari $65/kerusi/bulan (anggaran) |
Untuk perbandingan penuh secara terperinci, lihat ulasan kami tentang alternatif Clearbit terbaik.
Cara memilih: rangka keputusan
| Jika anda memerlukan... | Mulakan di sini |
|---|---|
| Data bertaraf enterprise dengan isyarat intent dan bajet yang sepadan | ZoomInfo |
| Data semua-dalam-satu ditambah outreach tanpa membeli alat penjujukan berasingan | Apollo.io |
| Liputan mudah alih EMEA yang kukuh dan keyakinan GDPR | Cognism |
| Alat carian ringan untuk pasukan 1-3 orang | Lusha |
| Laluan pengenalan mesra dan amaran pertukaran kerja dalam LinkedIn | LinkedIn Sales Navigator |
| Pengayaan CRM dan anda sudah menggunakan HubSpot | Clearbit / HubSpot Breeze |
| Isyarat intent sahaja, disambungkan kepada sumber kenalan sedia ada anda | Bombora |
| Volum kenalan tertinggi pada kos setiap rekod terendah | Seamless.ai |
Satu perkara penting: kebanyakan pasukan yang membeli ZoomInfo atau Cognism pada peringkat enterprise juga akhirnya membayar untuk alat penjujukan berasingan dan CRM berasingan. Apollo menang dari segi jumlah kos pemilikan untuk pasukan yang belum mempunyai alat tersebut. Jika anda sudah mempunyai CRM dan alat penjujukan yang anda komited, kualiti integrasi antara platform intelligence pilihan anda dengan alat tersebut sepatutnya diutamakan berbanding saiz pangkalan data mentah.
Pertimbangkan juga menggandingkan platform intelligence anda dengan alat jualan berkuasa AI yang boleh mengautomasikan peralihan daripada carian data kepada outreach yang diperibadikan, iaitu tempat kebanyakan pasukan kehilangan penjimatan masa yang mereka perolehi daripada prospek.
Harga: apa yang perlu dijangka
Harga sales intelligence terkenal tidak telus. Kebanyakan vendor enterprise, termasuk ZoomInfo, Cognism, dan LinkedIn Sales Navigator, tidak menerbitkan harga di laman web mereka dan memerlukan panggilan jualan sebelum memberikan sebut harga. Berikut apa yang perlu dijangka pada peringkat berbeza:
Individu / pasukan kecil (1-3 kerusi): Lusha, Apollo peringkat percuma/Basic, dan pelan permulaan Seamless.ai berharga $0-$65 setiap kerusi sebulan dengan had kredit. Ini sesuai untuk pasukan peringkat awal yang menjalankan outreach secara manual.
Mid-market (5-20 kerusi): Apollo Professional ($79/kerusi/bulan) dan peringkat mid-market Cognism adalah penanda aras biasa. Jangka $800 hingga $2,500 sebulan untuk pasukan sebelum tambahan lain.
Enterprise (20+ kerusi dengan intent, pengayaan, dan API): ZoomInfo, Cognism, dan LinkedIn Sales Navigator pada peringkat ini hampir selalu disebut harga secara tersuai dengan kontrak tahunan. $15,000 hingga $50,000+ setahun untuk penggunaan enterprise yang bermakna bukanlah luar biasa apabila anda mengambil kira tambahan intent, akses API, dan volum pengayaan.
Model kredit sama pentingnya dengan harga kerusi. Sesetengah platform mengenakan kredit bagi setiap kenalan yang dieksport; yang lain bagi setiap carian atau setiap panggilan pengayaan. Platform yang kelihatan murah pada 5 kerusi boleh menjadi mahal dengan cepat apabila pasukan anda menjalankan pengayaan terhadap 20,000 rekod CRM setiap bulan. Sentiasa modelkan senario penggunaan sebenar anda sebelum membandingkan harga utama.
Dan berhati-hati dengan tekanan tempoh kontrak. Vendor sering menawarkan diskaun yang bererti untuk komitmen 2 atau 3 tahun pada rundingan pertama. Jika anda belum mengesahkan kualiti data dalam segmen pasaran khusus anda, desak untuk kontrak awal 12 bulan walaupun pada harga yang lebih tinggi.
Soalan lazim
Apakah perbezaan antara platform sales intelligence dan alat pengayaan data?
Platform sales intelligence merangkumi prospek (mencari kenalan baharu), pembinaan senarai, dan isyarat intent selain daripada pengayaan. Alat pengayaan seperti Clearbit dalam bentuk asalnya tertumpu kepada menambah baik rekod yang sudah anda ada. Garis pemisah ini menjadi kabur dengan ketara kerana platform seperti Apollo dan ZoomInfo kini melakukan kedua-duanya, tetapi jika keperluan utama anda adalah mengekalkan rekod CRM sedia ada terkini berbanding mencari kenalan baharu, alat pengayaan khusus mungkin lebih menjimatkan kos.
Bagaimana saya menilai kualiti data sebelum membeli?
Jalankan ujian sampel. Eksport 200-300 akaun sasaran daripada CRM anda dan hantar kepada setiap vendor dalam senarai pendek anda. Minta mereka memulangkan kenalan yang disahkan untuk akaun tersebut. Bandingkan kadar padanan, liputan telefon, dan kadar pantulan e-mel apabila anda menghantar ujian kecil. Tiada tawaran jualan atau ulasan G2 boleh menggantikan ujian terhadap sasaran sebenar anda.
Adakah perisian sales intelligence patuh GDPR untuk berjualan ke Eropah?
Bergantung pada vendor dan cara mereka mengumpul data. Cognism, sebagai contoh, menerbitkan asas undang-undangnya (kepentingan sah) dan menyelenggara senarai penarikan diri. Vendor lain mempunyai amalan pengumpulan yang kurang telus. Sentiasa minta Perjanjian Pemprosesan Data vendor dan tanya secara khusus bagaimana subjek data Eropah boleh memohon pembuangan daripada pangkalan data mereka. Untuk maklumat lanjut, lihat panduan semakan keselamatan dan pematuhan.
Adakah kami memerlukan data intent, atau data kenalan sudah mencukupi?
Untuk pasukan yang menjalankan outbound tulen ke ICP yang luas, data kenalan dengan ketepatan yang baik selalunya sudah mencukupi untuk bermula. Data intent memberi nilai tambah apabila anda mempunyai volum yang cukup di mana mengutamakan 10-20% senarai sasaran yang paling "panas" akan mengubah produktiviti wakil jualan secara bererti. Jika pasukan anda hanya mengendalikan kurang daripada 50 akaun baharu seminggu, pangkalan data kenalan yang bersih berkemungkinan memberikan lebih nilai berbanding isyarat intent pada peringkat ini.
Integrasi apa yang perlu kami sahkan sebelum menandatangani?
Sekurang-kurangnya: CRM anda (Salesforce, HubSpot, Pipedrive), alat penjujukan anda (Outreach, Salesloft, urutan Apollo), dan kalendar atau penjadual mesyuarat anda. Semak juga sama ada penyegerakan CRM adalah tolakan dua hala asli atau aliran kerja eksport CSV. Penyegerakan asli yang menyahduplikasi sebelum menulis ke CRM berbaloi dibayar lebih kerana import manual mewujudkan masalah kualiti data yang sepatutnya diselesaikan oleh alat yang anda beli.
Memilih perisian sales intelligence bukanlah keputusan sekali sahaja. ICP anda berubah, anda berkembang ke rantau baharu, tindanan anda berubah, dan vendor itu sendiri turut berubah apabila mereka diambil alih atau beralih ke pasaran atasan. Pasukan yang mendapat manfaat paling banyak daripada pelaburan mereka adalah yang memperlakukan kualiti data sebagai disiplin operasi berterusan: audit ketepatan bulanan, semakan penggunaan kredit suku tahunan, dan pemilik yang jelas bertanggungjawab ke atas kebersihan CRM. Pilih platform yang sesuai dengan keadaan pasukan anda hari ini dan boleh berkembang bersama anda untuk 18 bulan akan datang. Itulah rangka fikir yang betul.
