Laluan Daripada AM ke Senior AM dan Strategic AM

Ia berlaku di antara bulan ke-18 dan bulan ke-30. Anda mencapai GRR. NRR sihat. QBR anda mendarat tanpa sesiapa memerlukan penyelamatan daripada pengurus anda. Dan kemudian pada satu malam Ahad anda menyedari anda sama sekali tidak tahu bagaimana tahun ketiga sepatutnya kelihatan.

Kekal dalam jawatan dan menyasarkan Senior AM? Mendesak untuk akaun strategik yang wakil berpengalaman itu telah longgokkan? Beralih kepada peranan AE yang memikul kuota seperti kawan yang pergi ke pesaing? Menyasarkan menjalankan pasukan kerana itulah yang orang lakukan apabila mereka semakin meningkat usia?

Tiada siapa yang memberi anda jawapan yang jelas. Itu bukan kerana pengurus anda menyembunyikan peta. Ia kerana tiada satu pun. Laluan kerjaya AM benar-benar tidak linear, dan kebanyakan bahasa tangga-korporat yang orang gunakan untuk menggambarkannya ialah pembohongan demi kemudahan.

Tulisan ini ialah versi yang jujur. Empat laluan sebenar. Apa yang setiap satu sebenarnya tuntut. Cara menguji kesesuaian sebelum anda komited. Dan apa yang perlu dikatakan dalam 1:1 pengurus, permintaan penaja, dan ping mobiliti dalaman yang anda perlukan untuk melaksanakan ini.

Mengapa Soalan Ini Memukul pada Bulan ke-18

Jawatan AM pada bulan ke-6 ialah kelangsungan hidup. Bulan ke-12 ialah kecekapan. Bulan ke-18 ialah apabila tanah beralih. Anda akhirnya berhenti mencengkam pembaharuan dengan ketakutan, anda telah memperoleh portfolio yang sebenar, dan anda mempunyai cukup pengecaman corak untuk menjadi berbahaya dalam QBR. Yang bermakna orang di atas anda mula tertanya-tanya sama ada anda berisiko untuk berlepas.

Tiga perkara cenderung berlaku dalam tetingkap ini. Pengurus anda mula bercakap tentang "perbualan kerjaya" tanpa mencadangkan satu. Seorang rakan sebaya pergi untuk gelaran Senior AM di pesaing dan anda tertanya-tanya sama ada anda patut melakukan itu. Dan seseorang, biasanya pemimpin sales pada happy hour, bertanya sama ada anda pernah terfikir tentang menjadi AE.

Inilah bahagian yang tiada siapa katakan dengan jelas: kebanyakan AM beralih secara lalai kepada laluan mana pun yang pengurus semasa mereka kebetulan ada. Jika pengurus anda naik melalui Strategic, anda mula mendengar bagaimana Strategic ialah kenaikan pangkat sebenar. Jika pengurus anda naik melalui CS Ops, anda mula mendengar bagaimana masa depan ialah operasi. Itu ialah sebab terburuk yang mungkin untuk memilih. Pengurus anda menyelesaikan untuk bilangan pekerja pasukan mereka, bukan dekad seterusnya anda.

Soalan yang betul bukanlah "apakah kenaikan pangkat?" Soalan yang betul ialah "yang mana antara empat kehidupan ini yang saya sebenarnya mahu?"

Empat Laluan, Secara Jujur

Laluan 1: Senior AM

Peranan yang sama, portfolio yang lebih besar atau akaun yang lebih kompleks. Anda masih melakukan pembaharuan, expansion, dan QBR, tetapi matematik menjadi lebih sukar dan kawasan permukaan politik berkembang. Senior AM ialah laluan yang paling menyanjung tempoh perkhidmatan dan paling sedikit mengubah kehidupan anda.

Apa yang ia sebenarnya perlukan:

• Rekod prestasi sebenar pada matematik retensi. Bukan "kami mencapai GRR tahun lepas." Nombor khusus merentasi sekurang-kurangnya empat suku tahun, dengan penyelamatan yang anda jalankan dan churn yang anda tidak dapat hentikan. Jika anda tidak boleh bercakap tentang NRR, GRR, dan pemacu expansion dengan fasih, anda belum bersedia untuk gelaran itu.
• Keselesaan dengan akaun pelbagai pihak berkepentingan. Tiga pembeli, dua kenalan kewangan, seorang executive sponsor yang hanya muncul di QBR.
• Kebolehan membimbing AM yang lebih baharu tanpa ia menjadi latihan kosong. Senior AM menjalankan bimbingan tidak formal sama ada organisasi menamakannya atau tidak.

Realiti yang tidak menyanjung: Senior AM selalunya kenaikan gelaran dengan kenaikan komp yang kecil dan kerja yang sama. Jika syarikat anda tiada perbezaan sebenar antara AM dan Senior AM dari segi saiz portfolio, kerumitan akaun, atau skop, anda mendapat reben. Itu tidak mengapa jika reben itulah yang anda mahu, tetapi berlaku jujur dengan diri anda tentangnya.

Cara menguji kesesuaian: bayang-uruskan kitaran deal seorang rakan sebaya selama satu suku tahun. Duduk dalam panggilan pembaharuan mereka, semak pelan akaun mereka, beri maklum balas yang mereka mesti bertindak atasnya. Jika anda menamatkan suku tahun bertenaga oleh bimbingan itu, laluan itu nyata. Jika anda terganggu kerana anda menghabiskan masa anda pada nombor orang lain, anda mahukan akaun yang lebih besar, bukan gelaran Senior.

Laluan 2: Strategic / Enterprise AM

Lebih sedikit akaun, lebih banyak politik, penaja peringkat lembaga, komersial tersuai. Strategic AM ialah kerja yang berbeza, bukan versi yang lebih besar bagi kerja AM.

Apa yang ia sebenarnya perlukan:

• Kehadiran eksekutif dalam bilik di mana anda orang termuda sepuluh tahun lebih muda. Anda akan duduk berhadapan dengan CFO yang telah membaca kontrak anda dengan lebih teliti daripada anda.
• Keselesaan dengan kekaburan yang akan membuat AM biasa panik. Akaun strategik tidak bergerak pada kitaran suku tahunan. Kadangkala tiada apa yang ditutup selama enam bulan dan jawapan yang betul ialah "teruskan muncul."
• Kesanggupan melepaskan dopamin kemenangan yang kerap. Jika anda memerlukan closed-won setiap dua minggu untuk berasa produktif, Strategic akan melaparkan anda.

Realiti yang tidak menyanjung: Strategic AM ialah kerja perlahan yang kelihatan glamor dari luar. Perjalanan kedengaran hebat sehingga ia tiga minggu berturut-turut. Makan malam eksekutif kedengaran hebat sehingga anda menyedari anda sedang menyederhanakan perbualan biasa-biasa antara dua orang yang kedua-duanya mahu beredar. Dan komp sebenarnya boleh lebih tidak rata daripada portfolio AM biasa, kerana satu akaun strategik yang churn meragut tahun anda.

Cara menguji kesesuaian: minta untuk bersama-memiliki satu akaun enterprise dengan Strategic AM semasa selama dua suku tahun. Jalankan lapisan operasi (mekanik pembaharuan, koordinasi CS, pemetaan expansion) sementara mereka menjalankan hubungan eksekutif. Menjelang akhir suku tahun kedua, anda akan tahu sama ada kerja politik itu memberi tenaga atau melemahkan anda.

Laluan 3: Beralih ke AE (Sales)

Kerja logo baharu, memikul kuota penuh, varians komp lebih sukar, maklum balas lebih pantas. Beralih ke AE ialah laluan yang kebanyakan AM diam-diam ingin tahu dan terang-terangan takut.

Apa yang ia sebenarnya perlukan:

• Keselesaan sebenar dengan capaian dingin dan penolakan. Bukan "saya boleh lakukannya jika terpaksa." Kesanggupan tulen menghantar lima puluh e-mel dingin pada pagi Isnin dan tidak membiarkannya merosakkan minggu anda.
• Kesanggupan bermula lebih rendah dalam timbunan kekananan. Anda mungkin mengambil pemotongan asas kecil, portfolio lebih kecil, dan gelaran yang terasa seperti langkah ke belakang. Sisi baiknya ialah siling komp berubah-ubah lebih tinggi daripada apa-apa yang anda akan lihat sebagai AM.
• Tenaga daripada kerja logo baharu secara khusus. AM dan AE kedua-duanya menutup deal, tetapi iramanya berbeza. Kehidupan AE ialah kitaran lebih pendek, ayunan lebih sukar, lebih banyak minggu sifar.

Realiti yang tidak menyanjung: beralih ke AE mempunyai reputasi menakutkan kerana kerja dingin, dan itu ialah perkara yang salah untuk ditakuti. Kerja dingin ialah kemahiran yang anda boleh bina dalam tiga bulan. Risiko sebenar ialah menemui bahawa anda sebenarnya tidak suka logo baharu: anda suka menutup expansion dalam portfolio sedia ada anda kerana anda sudah mengenali pembeli. Itu ialah otot yang sama sekali berbeza.

Daripada bercakap dengan AM yang beralih, coraknya sama: mereka fikir mereka mahu AE kerana siling komp kelihatan lebih baik, dan tiga suku tahun kemudian mereka menyedari mereka merindui kerja hubungan jangka panjang yang menarik mereka kepada AM pada mulanya. Uji untuk itu sebelum anda komited.

Cara menguji kesesuaian: jalankan pipeline kecil deal expansion outbound dalam portfolio semasa anda selama satu suku tahun. Pilih lima akaun di mana pembeli semula jadi untuk expansion ialah pihak berkepentingan yang anda tidak kenal. Prospek-dingin ke dalam mereka. Jalankan panggilan penerokaan secara dingin. Jejaki reaksi jujur anda pada hujung setiap minggu. Bertenaga, atau lesu?

Laluan 4: AM Manager

Menjalankan orang, menjalankan metrik, menjalankan pelan komp. AM Manager ialah laluan yang paling kedengaran seperti kenaikan pangkat dan paling kerap menjadi pilihan yang salah.

Apa yang ia sebenarnya perlukan:

• Melepaskan kemenangan kuota individu. Pada hari anda menjadi pengurus, kemenangan itu milik AM, bukan anda. Jika anda memerlukan dopamin closed-won, kerja ini akan diam-diam melaparkan anda selama dua tahun sebelum anda menyedari apa yang salah.
• Mendapat tenaga daripada kejayaan orang lain. Ini kedengaran jelas sehingga anda menyaksikan pengurus yang jelas tidak.
• Selesa dengan pentadbiran. Pengiraan pelan komp, permintaan bilangan pekerja, dokumen prestasi, peringatan kebersihan CRM, semakan slaid. Kerja pengurusan sebenar adalah kira-kira 40% pentadbiran. Jika nombor itu mengerikan anda, jangan lakukannya.

Realiti yang tidak menyanjung: kebanyakan AM yang hebat menjadi pengurus kali pertama yang teruk. Menjadi mahir dalam kerja IC mengajar anda hampir tiada kemahiran yang diperlukan untuk menjalankan pasukan yang melakukan kerja IC. Peralihan itu lebih sukar daripada peralihan AM-ke-Senior-AM, peralihan AM-ke-Strategic, dan peralihan AM-ke-AE digabungkan. Dan orang yang beralih secara lalai kepada pengurus kerana ia kedengaran seperti anak tangga seterusnya berakhir dengan dendam dalam tempoh 18 bulan.

Cara menguji kesesuaian: bimbing dua AM baharu selama 90 hari. Bukan susunan "gembira untuk berbual" yang santai, tetapi kadens sebenar di mana anda duduk dalam panggilan mereka, semak pelan akaun mereka, dan memiliki sebahagian kecil daripada perkembangan mereka. Pada akhir suku tahun tanya diri anda soalan satu-satunya yang penting: adakah saya menamatkan suku tahun bertenaga atau lesu? Jika anda lesu, anda tidak mahu menguruskan orang. Anda mahu gelaran Senior AM dengan komponen bimbingan.

Penilaian Kendiri 4-Laluan

Dua belas soalan, tiga setiap laluan, dimarkah 1 hingga 5 (1 = sangat tidak setuju, 5 = sangat setuju). Mana-mana laluan yang mencapai skor tertinggi ialah yang perlu diuji dahulu, tidak semestinya yang perlu dikomitkan.

Senior AM:

1. Saya mendapat kepuasan tulen daripada menjalankan penyelamatan pembaharuan yang bergantung pada matematik retensi, bukan rasa hubungan.
2. Saya lebih suka mempunyai portfolio yang lebih besar dan lebih kompleks daripada kerja yang berbeza.
3. Saya mendapati diri saya membimbing AM yang lebih baharu walaupun tiada siapa meminta saya.

Strategic AM: 4. Saya selesa dalam bilik di mana saya orang paling junior dengan jurang yang besar. 5. Saya boleh menghabiskan enam bulan pada akaun tanpa closed-won dan tidak berasa seperti saya gagal. 6. Saya lebih suka bekerja pada tiga akaun sukar daripada lima belas akaun biasa.

Beralih ke AE: 7. Idea memprospek-dingin lima puluh akaun logo baharu sesuku tahun adalah menarik, bukan meletihkan. 8. Saya akan mengambil asas yang lebih kecil untuk siling berubah-ubah yang lebih tinggi. 9. Saya bosan dengan hubungan yang saya telah bina dan mahukan helaian bersih.

AM Manager: 10. Menyaksikan seseorang yang saya bimbing menutup penyelamatan pertama mereka terasa lebih baik daripada menutup milik saya sendiri. 11. Saya selesa dengan hakikat bahawa 40% kerja pengurusan sebenar ialah pentadbiran dan proses. 12. Saya akan melepaskan nombor individu saya secara kekal untuk peluang menjalankan nombor pasukan.

Jumlahkan setiap lajur. Skor tertinggi ialah laluan calon anda. Skor terendah ialah laluan yang anda patut berhenti berkhayal tentangnya.

Skrip Perbualan Kerjaya Pengurus

Bawa ini ke 1:1 anda yang seterusnya. Perkataan demi perkataan jika anda perlu.

Pembuka:

"Saya mahu menggunakan 1:1 ini untuk perbualan kerjaya. Saya telah berada di sini cukup lama untuk mempunyai pendapat sebenar tentang bagaimana tahun ketiga sepatutnya kelihatan, dan saya ingin membawa anda melaluinya dan mendapatkan reaksi anda. Ini bukan perbualan notis: ia perbualan perancangan."

Empat laluan dibentangkan:

"Saya melihat empat laluan sebenar daripada tempat saya duduk: Senior AM, Strategic AM, beralih ke AE, atau bergerak ke arah pengurusan orang. Saya telah memikirkan keempat-empat secara jujur. Inilah di mana saya telah mendarat dan mengapa."

Kemudian katakannya. Satu laluan, dalam satu ayat. "Saya rasa Strategic ialah laluan yang betul untuk saya, kerana saya mendapat tenaga daripada kerja pelbagai-suku-tahun dan saya mahu beroperasi lebih tinggi dalam organisasi pelanggan." Jangan berdolak-dalih. Berdolak-dalih memberi pengurus anda ruang untuk mengalihkan anda kepada apa-apa yang menyelesaikan masalah bilangan pekerja mereka.

Permintaan untuk ujian 90 hari:

"Sebelum saya komited, saya mahu menguji laluan itu. Untuk Strategic, itu bermakna bersama-memiliki satu akaun enterprise dengan [nama] selama dua suku tahun. Untuk beralih ke AE, ia bermakna menjalankan pipeline outbound kecil selama satu suku tahun. Saya ingin bantuan anda menyediakan ujian itu dalam 30 hari akan datang."

Penutup:

"Saya juga ingin mengenal pasti penaja di luar pasukan kita: seseorang yang boleh menyokong saya apabila laluan yang saya mahu tiada dalam pelan bilangan pekerja pasukan anda. Saya tidak cuba mengelilingi anda. Saya mahu telus bahawa saya membina rangkaian ini dengan sengaja."

Jika pengurus anda mengelak:

Jika mereka berkata "mari kita semak semula ini dalam beberapa bulan" atau "anda belum bersedia" tanpa butiran, tolak balik sekali, dengan tenang:

"Apa secara khusus yang saya perlu tunjukkan untuk ini menjadi perbualan sebenar dalam 60 hari? Saya lebih suka mempunyai bar konkrit daripada tidak yang lembut."

Jika mereka masih tidak melibatkan diri, jawapannya ialah skrip mobiliti dalaman dalam bahagian seterusnya. Jangan tunggu.

Permintaan Penaja

Langkah paling berpengaruh tunggal pada peringkat ini ialah mencari penaja yang bukan pengurus langsung anda. Penaja menyebut nama anda dalam bilik yang anda tiada. Mentor memberi anda nasihat; penaja memberi anda peluang.

Permintaan itu pendek. Secara bersemuka jika anda boleh, DM Slack jika anda tidak boleh:

"Hai [nama], saya berada pada titik dalam kerjaya AM saya di mana saya cuba memilih antara Senior AM, Strategic, dan beralih ke AE. Anda telah bermurah hati dengan masa anda sebelum ini, dan saya menghargai perspektif anda. Adakah anda terbuka kepada perbualan 30 minit dalam dua minggu akan datang? Dan jika ia masuk akal selepas itu, saya ingin bertanya sama ada anda sanggup menaja saya: bermaksud, menyokong saya apabila laluan atau peranan terbuka yang sesuai."

Dua perkara menjadikan ini berkesan. Anda menamakan permintaan secara eksplisit (penajaan, bukan "nasihat" yang kabur). Anda menawarkan kotak masa yang khusus (30 minit). Jangan terhanyut.

Ping Mobiliti Dalaman

Laluan yang anda mahu tidak selalu ada dalam pasukan pengurus semasa anda. Beralih ke AE, khususnya, bermakna mencapai ke dalam Sales. Inilah mesej Slack yang berfungsi tanpa membakar hubungan semasa anda:

"Hai [pengurus pengambilan], saya mengetuai portfolio [segmen] dalam pasukan AM dan saya sedang meneroka sama ada jawatan AE ialah langkah seterusnya yang betul untuk saya. Saya ingin mengetahui lebih lanjut tentang pasukan anda dan laluan itu sebelum saya membuat pergerakan formal. Adakah anda terbuka kepada pengenalan 30 minit? Pengurus semasa saya tahu saya sedang mengadakan perbualan kerjaya, jadi ini bukan ping rahsia: saya gembira untuk melibatkan mereka jika membantu."

Baris terakhir ialah yang menanggung beban. Berkata "pengurus semasa saya tahu" menunjukkan bahawa anda tidak menyelinap, yang menjadikan pengurus pengambilan selesa melibatkan diri. Jika pengurus semasa anda belum tahu, adakan perbualan itu dahulu. Jangan tertangkap.

Templat Pelan Kemahiran 6 Bulan

Sebaik anda telah memilih laluan ujian anda, pelannya pendek dan khusus. Satu halaman.

Laluan: _____________________ (salah satu daripada empat)

Mengapa laluan ini, dalam satu ayat:

"Saya memilih [laluan] kerana [sebab khusus yang berakar pada apa yang memberi saya tenaga, bukan apa yang kedengaran seperti kenaikan pangkat]."

Tiga jurang kemahiran konkrit:

1. _____________________ : ditutup oleh [tindakan khusus: bayangi X, jalankan kitaran deal Y, ambil kursus Z]
2. _____________________ : ditutup oleh _____________________
3. _____________________ : ditutup oleh _____________________

Penaja: _____________________ (manusia bernama, bersetuju untuk menyokong)

Ujian 90 hari: _____________________ (akaun bayangan, kohort bimbingan, pipeline outbound, dll.)

Semakan suku tahunan: tarikh dijadualkan dengan penaja dan pengurus.

Itulah dokumennya. Jika anda tidak boleh mengisi setiap baris, anda belum mempunyai pelan: anda mempunyai hajat.

Kesilapan Lazim

Kesilapan yang paling kerap saya lihat, dalam susunan kira-kira ia muncul:

• Beralih secara lalai kepada pengurus kerana ia kedengaran seperti anak tangga seterusnya. Kebanyakan AM yang hebat menjadi pengurus kali pertama yang teruk, dan kosnya ialah dua tahun kerjaya anda dan banyak dendam. Jika "AM Manager" keluar tertinggi pada penilaian kendiri anda tetapi anda tidak boleh menjawab ya secara jujur kepada soalan bertenaga-atau-lesu, jalankan ujian bimbingan 90 hari sebelum anda komited.
• Takutkan beralih ke AE atas sebab yang salah. Reputasi mengatakan capaian dingin ialah bahagian yang menakutkan. Soalan sebenar ialah sama ada anda suka kerja logo baharu langsung. Uji untuk itu, bukan untuk sama ada anda boleh menanggung panggilan dingin.
• Melangkau inventori kemahiran dan meminta kenaikan pangkat berdasarkan tempoh perkhidmatan. "Saya telah berada di sini tiga tahun" bukan kes untuk Senior AM. Rekod prestasi berdokumentasi pada matematik retensi, expansion, dan kerumitan akaun ialah satu.
• Membiarkan pengurus semasa anda memilih laluan anda untuk anda. Mereka hampir selalu akan memilih laluan yang membantu pasukan mereka, bukan anda. Dapatkan penaja di luar pasukan khusus untuk mengimbangi ini.
• Menunggu sehingga musim semakan untuk memulakan perbualan. Pada masa musim semakan tiba, bilangan pekerja telah diperuntukkan dan bajet telah ditetapkan. Perbualan kerjaya perlu berlaku 90 hari lebih awal daripada yang anda fikir patut. Jika anda perasan kesilapan lazim AM menyelinap kembali, terutamanya corak pembaharuan reaktif, itu ialah tanda anda telah terhenti dan perbualan itu sudah lewat.

Mengukur Kejayaan

Anda selesai dengan kerja ini, buat masa ini, apabila empat perkara benar:

1. Anda boleh menamakan laluan pilihan anda dalam satu ayat dan menjelaskan mengapa tiga yang lain belum sesuai untuk anda.
2. Anda mempunyai satu penaja bernama yang bukan pengurus langsung anda dan yang telah bersetuju untuk menyokong anda.
3. Anda mempunyai pelan kemahiran 6 bulan dengan tiga jurang kemahiran konkrit dan bagaimana anda akan menutup setiap satu.
4. Pengurus anda tahu pelan itu dan telah bersetuju kepada ujian 90 hari pada laluan pilihan: akaun bayangan, kohort bimbingan, pipeline outbound, apa sahaja yang ujian itu tuntut.

Itulah hasil penyampaiannya. Bukan "saya mahu berkembang." Bukan "saya rasa saya akan bagus dalam Strategic." Laluan pilihan, penaja bernama, pelan bertulis, dan ujian dijadualkan.

Jika anda masih mengkalibrasi apa yang kerja AM sebenarnya tuntut dan sama ada realiti harian anda sepadan dengan peranan yang anda daftar, pecahan sehari-dalam-kehidupan berbaloi dibaca semula sebelum anda mula memetakan laluan seterusnya. Semakin jelas anda tentang apa yang anda lakukan sekarang, semakin mudah untuk memilih apa yang anda mahu seterusnya.

Jawatan AM ialah salah satu daripada sedikit kerja dalam B2B SaaS di mana pergerakan seterusnya benar-benar simpang, bukan tangga. Senior AM, Strategic, AE, dan AM Manager ialah empat kehidupan yang berbeza. Pilih yang anda mahu. Uji ia. Dan kemudian komited secara jujur, mengetahui bahagian yang tidak menyanjung dari awal.