Salesforce Menyatakan 87% Tim Sales Kini Menggunakan AI. Angka Operasional Sesungguhnya bagi Sales Ops adalah Pemotongan Riset 34%

Angka judulnya adalah 87%. Angka operasionalnya adalah 34%. Dan bagi para profesional Sales Operations (Sales Ops), hanya satu di antaranya yang benar-benar memberi tahu Anda apakah investasi AI Anda berhasil.

Salesforce menerbitkan laporan State of Sales 2026, dengan survei terhadap lebih dari 4.000 profesional penjualan di berbagai wilayah. Pengumumannya mengedepankan judul adopsi: 87% organisasi penjualan saat ini menggunakan beberapa bentuk AI. Namun tersembunyi dalam data yang sama, para penjual mengatakan agen AI yang sepenuhnya diimplementasikan akan memotong waktu riset prospek sebesar 34% dan waktu penyusunan email sebesar 36%. Angka kedua itulah yang harus dilacak Sales Ops, karena hanya itu yang terkait dengan hasil bisnis nyata.

Kesenjangan antara "kami menggunakan AI" dan "kami mengukur apa yang dilakukan AI pada siklus riset kami" adalah tempat sebagian besar organisasi penjualan berada saat ini. Menutup kesenjangan itu adalah pekerjaan Sales Ops.

Apa yang Sebenarnya Dilaporkan Salesforce

Laporan Salesforce State of Sales 2026, yang diuraikan lebih lanjut dalam 40 Statistik Penjualan Salesforce untuk 2026, mencakup berbagai sinyal dari lebih dari 4.000 profesional yang disurvei.

Tentang adopsi: 87% organisasi penjualan kini menggunakan beberapa bentuk AI di seluruh siklus penjualan, mencakup prospecting, forecasting, lead scoring, dan penyusunan email. Persentase penjual yang sama mengatakan AI membuat pekerjaan sehari-hari mereka lebih tidak stres. Tentang agen secara khusus: 54% penjual sudah menggunakan agen AI, dan hampir sembilan dari sepuluh berencana menggunakannya pada 2027.

Data produktivitas adalah tempat laporan tersebut beralih dari sentimen survei ke sesuatu yang lebih mendekati pengukuran operasional. Penjual mengharapkan agen AI yang sepenuhnya digunakan memotong waktu riset prospek sebesar 34% dan waktu penyusunan email sebesar 36%. Dan di antara pemimpin penjualan yang sudah menerapkan agen AI, 94% menyebutnya kritis untuk memenuhi permintaan bisnis saat ini.

Key Facts

• 87% organisasi penjualan saat ini menggunakan beberapa bentuk AI (Salesforce State of Sales 2026, 4.000+ responden)
• 54% penjual sudah menggunakan agen AI; hampir 9 dari 10 berencana menggunakannya pada 2027 (Salesforce State of Sales 2026)
• Penjual mengharapkan agen AI yang sepenuhnya diimplementasikan memotong waktu riset prospek sebesar 34% dan waktu penyusunan email sebesar 36% (Salesforce State of Sales 2026)

Itulah angka-angka yang ditampilkan laporan. Yang tidak dilakukan laporan, dan yang harus dilakukan Sales Ops, adalah menguji apakah salah satunya benar di dalam sistem CRM (customer relationship management) Anda sendiri.

Mengapa "Adopsi 87%" Adalah Angka Vanitas untuk Sales Ops

Angka adopsi 87% berarti sesuatu. Namun bukan itu yang tersirat dari judulnya.

"Menggunakan beberapa bentuk AI" adalah ukuran biner. Organisasi yang telah mengaktifkan satu saran email Einstein di Salesforce dihitung sama dengan organisasi yang memiliki agen forecasting yang sepenuhnya digunakan yang berjalan pada data pipeline langsung. Keduanya mencentang kotak. Tidak ada hasilnya yang sama.

Adopsi bersifat biner. Produktivitas bersifat kontinu. Sales Ops tidak dibayar untuk menghitung organisasi yang menggunakan AI. Ia dibayar untuk mengukur apa yang dilakukan AI pada pencapaian kuota, waktu siklus, konversi pipeline, dan kapasitas tim. Angka 87% berguna untuk narasi vendor dan panggilan investor. Angka itu hampir tidak memberi tahu Sales Ops apa pun tentang di mana AI sebenarnya menciptakan nilai di dalam alur kerja tim Anda. Angka yang melakukan itu adalah 34%, dan bahkan angka itu memiliki kualifikasi: "setelah sepenuhnya diimplementasikan." Yang berarti pengurangannya tidak dijamin. Ini adalah batas atas, bukan batas bawah.

Angka Operasionalnya Adalah 34% -- Tetapi Hanya Jika Anda Dapat Mengukurnya

Pikirkan seperti apa pengurangan 34% dalam waktu riset prospek sebenarnya pada tingkat tim sales. SDR (sales development representative) yang menghabiskan 45 menit meneliti akun sebelum penjangkauan pertama, menarik dari LinkedIn, situs web perusahaan, berita terkini, dan riwayat CRM, secara teoretis akan menghabiskan sekitar 30 menit untuk akun yang sama dengan bantuan AI. Itu 15 menit kembali per akun.

Jika SDR tersebut menjalankan 10 siklus riset per hari, itu 150 menit, atau 2,5 jam, kapasitas harian yang dibebaskan. Selama satu kuartal, itu adalah angka yang berarti. Namun tidak ada yang muncul dalam forecast atau rencana kapasitas Anda kecuali Anda mengukur baseline 45 menit sebelum Anda menerapkan AI.

Itulah masalah pengukuran yang perlu dipecahkan Sales Ops. Sebagian besar organisasi tidak memiliki baseline waktu riset pra-AI. Mereka tahu tim sales menghabiskan waktu untuk riset. Mereka tidak tahu persis berapa banyak, atau bagaimana variasinya menurut jenis akun, wilayah, atau tim sales. Tanpa baseline tersebut, proyeksi 34% dari laporan Salesforce adalah tolok ukur eksternal yang tidak dapat Anda bandingkan dengan data Anda sendiri.

Berikut cara membangun pengukurannya:

Baseline terlebih dahulu. Sebelum memperluas akses alat AI, jalankan audit waktu pada sampel tim sales selama dua minggu. Lacak waktu riset per akun berdasarkan tahap dan jenis akun. Bahkan catatan kasar dalam spreadsheet bersama memberi Anda titik referensi.

Instrumentasikan alur kerja berbantuan AI. Saat Anda meluncurkan alat riset AI, tentukan seperti apa "riset berbantuan AI" dalam CRM Anda. Catat peristiwa penggunaan alat. Jika platform tidak memancarkan peristiwa tersebut secara otomatis, buat kotak centang yang dicatat tim sales yang dipicu pada penjangkauan pertama. Anda memerlukan pemisahan data sebelum/sesudah yang jelas.

Atribusikan penghematan. Waktu-ke-kontak-pertama adalah proksi yang dapat Anda tarik dari CRM tanpa meminta tim sales melaporkan sendiri. Jika riset berbantuan AI berhasil, metrik tersebut harus mengecil. Begitu pula waktu siklus riset-ke-penjangkauan. Pasangkan dengan data aktivitas tingkat tim sales dan Anda mendapatkan gambaran yang benar-benar dapat dibandingkan dengan tolok ukur Salesforce.

Jika Anda tidak dapat menjalankan pengukuran ini, angka 34% masih berguna, sebagai justifikasi anggaran dan target. Namun angka itu tidak boleh masuk ke dalam business case sebagai hasil yang diproyeksikan sampai Anda memiliki baseline Anda sendiri.

Audit Adopsi AI Sales Ops (5 Pertanyaan)

Sebelum tim Anda melaporkan angka adopsi AI ke atas, atau sebelum Anda menyetujui ekspansi lisensi agen berikutnya, jalankan audit ini. Kami menyebutnya Audit Adopsi AI Sales Ops.

Pertanyaan 1: Di mana AI sebenarnya digunakan?

Petakan penggunaan AI saat ini berdasarkan tahap: prospecting, penjangkauan, penemuan, forecasting, dan penutupan. Tahap mana yang memiliki penerapan alat aktif? Mana yang memiliki lisensi yang tidak digunakan? Tingkat adopsi yang tidak dipetakan per tahap tidak memberi tahu Anda apa pun tentang di mana nilai berada atau tidak.

Pertanyaan 2: Apa baseline waktu yang digantikan?

Untuk setiap tugas berbantuan AI, apakah Anda memiliki data waktu pra-AI? Jika tidak, Anda tidak dapat mengklaim penghematan. Siapkan pengukuran baseline 30 hari untuk penerapan AI apa pun yang masih dalam peluncuran awal. Ini tidak bisa dinegosiasikan jika Anda menginginkan angka ROI yang dapat dipertahankan.

Pertanyaan 3: Siapa yang memiliki persamaan waktu-yang-dihemat-versus-kuota?

Ketika tim sales mendapatkan 34% waktu riset mereka kembali, ke mana waktu itu pergi? Lebih banyak panggilan? Lebih banyak deal yang berjalan? Lebih banyak pembersihan administratif? Atau apakah itu hanya menjadi waktu tidak terstruktur yang tidak terkelola? Sales Ops harus mendefinisikan ekspektasi reinvestasi produktivitas sebelum alat AI ditayangkan. Jika tidak, keuntungan produktivitas menghilang ke dalam kebisingan hari kerja yang tidak terkelola.

Pertanyaan 4: Apakah kami menghitung ganda agen dan AI non-agen?

Laporan Salesforce mengatakan 54% penjual telah menggunakan agen AI. Artinya 33% sisanya yang termasuk dalam angka adopsi 87% menggunakan AI non-agen, hal-hal seperti saran Einstein, template email berbantuan AI, atau penilaian prediktif. Ini bukan kemampuan yang sama, dan tidak menghasilkan hasil yang sama. Jika laporan adopsi internal Anda menggabungkan kedua kategori, Anda mengukur sinyal campuran.

Pertanyaan 5: Apa rencana kami jika sembilan dari sepuluh penjual menggunakan agen pada 2027?

Proyeksi 2027 adalah 18 bulan lagi. Jika adopsi agen organisasi Anda naik dari 54% menjadi 90%, itu adalah peristiwa konsolidasi tumpukan teknologi. Alat poin yang redundan, lisensi yang tumpang tindih, dan kesenjangan pelatihan semuanya muncul dalam skala. Sales Ops harus membangun rencana konsolidasi sekarang, bukan menunggu 90% tiba dan kemudian bereaksi.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Apa yang sebenarnya dikatakan laporan Salesforce State of Sales 2026 tentang AI?

Laporan tersebut, berdasarkan survei lebih dari 4.000 profesional penjualan, menemukan bahwa 87% organisasi penjualan saat ini menggunakan beberapa bentuk AI, dan persentase penjual yang sama mengatakan AI mengurangi stres kerja. Khusus tentang agen AI, 54% penjual sudah menggunakannya dan hampir sembilan dari sepuluh berencana menggunakannya pada 2027. Proyeksi produktivitas yang paling relevan untuk Sales Ops adalah bahwa agen AI yang sepenuhnya diimplementasikan diharapkan memotong waktu riset prospek sebesar 34% dan waktu penyusunan email sebesar 36%.

Apakah angka adopsi AI 87% merupakan angka yang dapat diandalkan untuk tolok ukur internal?

Ini adalah sinyal arah, bukan tolok ukur tepat untuk operasi Anda sendiri. Angka tersebut menangkap organisasi yang menggunakan "beberapa bentuk AI," yang berkisar dari satu fitur berbantuan AI hingga pipeline multi-agen yang sepenuhnya digunakan. Tolok ukur internal yang lebih berguna adalah peta adopsi tahap demi tahap Anda sendiri. Bangun itu sebelum membandingkan angka Anda dengan survei Salesforce.

Bagaimana Sales Ops harus mengukur pengurangan waktu riset 34% dari laporan Salesforce?

Mulai dengan baseline. Jalankan audit waktu dua minggu pada sampel tim sales untuk menangkap waktu riset saat ini per akun. Kemudian instrumentasikan alur kerja riset berbantuan AI Anda sehingga CRM mencatat peristiwa penggunaan alat. Setelah 30 hingga 60 hari operasi berbantuan AI, bandingkan rata-rata waktu siklus riset-ke-penjangkauan dengan baseline. Waktu-ke-kontak-pertama adalah proksi asli CRM yang tidak memerlukan pelaporan mandiri tim sales. Tanpa baseline, proyeksi 34% adalah target, bukan hasil yang terverifikasi.

Yang Harus Dilakukan Sales Ops Minggu Ini

1. Tarik peta adopsi internal Anda berdasarkan tahap. Jangan laporkan persentase adopsi tunggal. Segmentasikan berdasarkan prospecting, penjangkauan, penemuan, forecasting, dan penutupan. Peta tersebut menunjukkan di mana AI benar-benar tertanam versus di mana hanya berlisensi.

2. Mulai pengukuran baseline untuk penerapan AI terkini apa pun. Jika Anda telah meluncurkan alat riset atau email AI dalam 90 hari terakhir tanpa baseline waktu pra-penerapan, mulai pengukuran sekarang. Log waktu tim sales dua minggu sudah cukup untuk menetapkan titik referensi.

3. Tentukan bagaimana 34% itu diinvestasikan kembali. Sebelum percakapan perpanjangan lisensi agen berikutnya, tuliskan apa yang diharapkan dari penggunaan waktu riset yang dibebaskan. Lebih banyak panggilan? Penemuan yang lebih mendalam? Cakupan wilayah yang lebih luas? Buatlah jangkar. Jika tidak, keuntungan produktivitas tidak memiliki target akuntabilitas.

Pelajari Lebih Lanjut

• Apa itu AI Sales Operator: 4 pola yang membentuk Sales Ops modern
• Lanskap vendor AI Sales Ops 2026: alat, agen, dan pilihan platform
• Riset akun AI sebelum kontak pertama: apa yang sebenarnya berhasil
• Salesforce Agentforce sebagai rekan kerja: yang perlu diketahui Sales Ops
• Perusahaan melewatkan target pendapatan meski belanja AI tinggi: masalah data