Pertumbuhan Pusat Kecantikan
Jualan Produk Runcit di Salon: Mengubah Perkhidmatan Menjadi Aliran Pendapatan Produk
Masuk ke kebanyakan salon dan anda akan melihat rak runcit. Produk tersusun mengikut jenama, mungkin tanda kecil, mungkin teg harga yang ditulis tangan. Tetapi tanya pemilik berapa banyak runcit menyumbang kepada pendapatan bulanan dan anda sering mendengar sesuatu seperti "tidak banyak" atau "saya harap ia lebih."
Rak bukan masalahnya. Sistem yang hilang adalah masalahnya.
Runcit tidak berprestasi rendah kerana pelanggan tidak mahukan produk. Ia berprestasi rendah kerana pengalaman cadangan dan pembelian belum direka bentuk dengan sebarang niat. Tiada saat yang dibina ke dalam aliran perkhidmatan di mana cadangan yang semula jadi dan boleh dipercayai berlaku. Tiada latihan yang memberikan kakitangan keyakinan tanpa membuat mereka berasa seperti mereka menjual produk. Dan tiada pameran dagangan yang melakukan sebarang penjualan sebelum perbualan bermula.
Salon yang mencapai 15-20% daripada pendapatan perkhidmatan melalui runcit tidak melakukan sesuatu yang luar biasa. Mereka telah membuat pilihan yang disengajakan tentang pemilihan produk, paparan, tingkah laku kakitangan, dan struktur komisen untuk kakitangan salon. Dan pilihan-pilihan itu berganda dari masa ke masa.
Fakta Utama: Runcit dalam Salon
- Sasaran pendapatan runcit standard industri ialah 10-20% daripada jumlah pendapatan perkhidmatan (Professional Beauty Association)
- Pelanggan yang membeli produk runcit membooking semula 30% lebih kerap berbanding pembeli bukan runcit (penyelidikan Salon Today)
- Salon purata hanya menangkap 3-5% pendapatan perkhidmatan melalui runcit, jauh di bawah penanda aras yang boleh dicapai
Penanda Aras Pendapatan Runcit
Jika salon anda menjana $50,000 sebulan dalam perkhidmatan, sasaran runcit yang realistik ialah $5,000 hingga $10,000 sebulan. Kebanyakan salon satu lokasi berjalan pada $1,500 hingga $2,500, meninggalkan $3,000 hingga $7,500 di atas meja setiap bulan.
Matematinya berganda dengan cepat. Pada penembusan runcit 15%, salon yang melakukan $600,000 setahun dalam perkhidmatan akan menambah $90,000 dalam pendapatan runcit. Itu hampir semua tambahan. Runcit mempunyai overhead tenaga kerja yang minimum berbanding perkhidmatan, dan margin pada produk profesional biasanya berjalan 40-50%.
Tetapi angka pendapatan tidak menangkap gambaran penuh. Pelanggan yang membeli runcit adalah pelanggan yang berbeza secara asas. Mereka melabur dalam hasil perkhidmatan mereka, mereka mengekalkannya antara kunjungan, dan mereka kembali. Runcit adalah mekanisme pengekalan yang berpakaian sebagai garis pendapatan — dan ia berhubung secara langsung dengan program kesetiaan untuk pusat kecantikan yang memberi ganjaran kepada tingkah laku pembelian berulang.
Kalkulator sasaran pendapatan runcit: Ambil pendapatan perkhidmatan bulanan anda dan darab dengan peratusan runcit sasaran anda. Salon pada $40,000 dalam perkhidmatan bulanan menyasarkan 12% runcit perlu mencapai $4,800 sebulan. Bahagikan dengan bilangan kunjungan pelanggan aktif dan anda mendapat sasaran runcit setiap kunjungan. Pada 400 kunjungan sebulan, itu adalah $12 setiap kunjungan dalam runcit, boleh dicapai dengan satu produk $25 pada separuh kunjungan.
Pemilihan Produk dan Perkongsian Vendor
Terlalu banyak salon membawa terlalu banyak jenama. Dua belas lini syampu berbeza, empat jenama warna, tiga syarikat produk styling. Rak runcit menjadi dinding kekeliruan, kakitangan tidak dapat mengikuti apa yang buat apa, dan cadangan menjadi mustahil tanpa pengetahuan produk yang mendalam merentasi setiap SKU.
Program runcit yang menang memberi tumpuan kepada dua hingga tiga lini produk yang disusun dengan teliti yang sejajar dengan perkhidmatan yang salon lakukan dan pelanggan yang dilayaninya. Ini juga berhubung dengan pengoptimuman menu perkhidmatan yang lebih luas anda — produk di rak anda sepatutnya melengkapi rawatan dalam menu anda. Berikut adalah rangka kerja penilaian:
Margin: Lini produk profesional yang ditawarkan melalui eksklusiviti salon biasanya memberikan margin kasar 40-50%. Jika jenama menawarkan anda kurang dari 35%, ekonominya tidak menyokong pelaburan dalam paparan dan latihan kakitangan.
Eksklusiviti: Produk yang tersedia di Ulta, Target, atau Amazon bukan produk yang boleh anda cadangkan dengan kredibiliti. Saat pelanggan menyemak telefon mereka dan mendapati syampu yang sama dengan separuh harga, anda telah kehilangan jualan dan sedikit kepercayaan. Utamakan lini dengan eksklusiviti profesional yang bermakna.
Keselarasan jenama: Jenama produk di rak anda memberi isyarat tentang salon anda. Salon warna kelas tinggi yang membawa lini runcit pasaran massa mewujudkan disonansi. Produk anda sepatutnya masuk akal bersama menu perkhidmatan dan titik harga anda.
Pesanan pembuka dan komitmen minimum: Kebanyakan jenama profesional memerlukan pesanan pembuka $500 hingga $2,000 dan minimum berterusan. Runding untuk penguji dan produk demo sebagai sebahagian daripada pesanan pembuka, kerana penglibatan deria mendorong penukaran dan memaparkan produk yang boleh dihidu dan disentuh pelanggan menggandakan kadar kutipan runcit.
Disiplin SKU: Tetapkan maksimum. Salon dengan lapan kakitangan dan menu perkhidmatan yang tertumpu tidak sepatutnya membawa lebih dari 60-80 SKU runcit aktif. Di bawah ambang itu, setiap ahli kakitangan boleh mengetahui setiap produk dengan cukup baik untuk mencadangkannya tanpa keraguan.
Paparan Runcit dan Pameran Dagangan
Di mana produk anda berada dalam salon adalah lebih penting daripada berapa banyak yang anda stok. Terdapat tiga zon penempatan untuk dikerjakan:
Titik perkhidmatan: produk di atau berhampiran stesen di mana perkhidmatan dilakukan. Di sinilah saat cadangan berlaku. Botol syampu yang kelihatan semasa rawatan kulit kepala, produk styling yang stylist gunakan semasa blowout — ini mewujudkan pemula perbualan semula jadi. Simpan dua hingga tiga produk utama di setiap stesen.
Titik jualan: berhampiran meja penerimaan atau kawasan pembayaran. Ini adalah wilayah impulsif. Produk bernilai rendah ($15-35) yang berharga dengan jelas, diposisikan pada paras mata. Stok produk paling laris di sini, bukan paparan lini penuh.
Bahagian runcit khusus: jika anda mempunyai ruang lantai, kawasan produk yang boleh dilayari menjemput beli-belah arah kendiri. Tetapi ia memerlukan organisasi mengikut kes penggunaan (penjagaan warna, kesihatan kulit kepala, styling) bukannya mengikut jenama, kerana pelanggan membeli-belah mengikut keperluan, bukan mengikut logo.
Ketinggian paparan adalah penting. Produk yang diletakkan pada paras mata (60-66 inci) mengatasi produk yang diletakkan di bawah paras lutut sebanyak 3x. Label menghadap depan, organisasi yang bersih, dan teg harga yang kelihatan menghilangkan geseran. Jika pelanggan perlu mengambil produk untuk melihat harganya, anda telah kehilangan separuh penukaran.
Penguji adalah perkara yang tidak boleh dirunding. Model paparan dengan pam atau bahagian atas terbuka menukar pada kadar yang jauh lebih tinggi berbanding produk yang ditutup rapat. Pengalaman deria bau dan tekstur adalah yang menggerakkan produk profesional. Ia adalah satu kelebihan yang salon anda ada berbanding mana-mana saluran e-dagang.
Cadangan Produk Kakitangan
Saat cadangan adalah bahagian terpenting runcit, dan ia secara konsisten tidak dikembangkan. Inilah yang membezakan cadangan dari kenyataan jualan:
Cadangan berhubung dengan apa yang baru berlaku. Kenyataan jualan terputus dari perkhidmatan.
"Saya menggunakan rawatan pelembap ini pada anda hari ini kerana hujung rambut anda benar-benar kering. Itulah yang saya sarankan untuk kegunaan di rumah" adalah cadangan. Ia jujur, khusus, dan berasaskan perkhidmatan yang baru diberikan. Kredibiliti stylist daripada memberikan hasil yang hebat dipindahkan terus ke produk.
"Boleh saya tunjukkan beberapa produk semasa anda keluar?" adalah kenyataan jualan. Ia terputus dari perkhidmatan dan memerlukan pelanggan untuk beralih ke mod pembelian.
Latih kakitangan untuk membuat satu hingga dua cadangan produk yang khusus di akhir setiap perkhidmatan, menghubungkan setiap cadangan dengan sesuatu yang mereka perhatikan atau gunakan semasa temujanji. Matlamatnya bukan untuk menjual. Ia adalah untuk melanjutkan hasil yang pelanggan bakal pergi. Kemahiran ini sesuai secara semula jadi dalam latihan upselling dan cross-selling perkhidmatan kecantikan yang lebih luas yang melengkapi kakitangan untuk mencadangkan tambahan tanpa tekanan.
Contoh skrip cadangan:
"[Nama pelanggan], saya ingin menyebut dua produk yang saya gunakan hari ini. Untuk warna anda, saya menggunakan [Produk A] dalam bilas. Itulah yang akan mengekalkan kecemerlangan warna antara kunjungan. Dan saya selesai dengan [Produk B] kerana rambut anda mempunyai sedikit keriting di bahagian tengah. Kedua-duanya ada di kaunter depan jika anda ingin mengambilnya."
Itu sahaja. Tiada tekanan, tiada "adakah anda ingin membeli," tiada tawaran diskaun. Hanya maklumat, ditawarkan secara semula jadi selepas perkhidmatan yang mendapat kepercayaan.
Komisen untuk Runcit
Komisen runcit memotivasikan hanya apabila strukturnya jelas dan ganjaran itu bermakna. Inilah cara model biasa dibandingkan:
Komisen tetap (10-15% daripada harga runcit): Mudah difahami, motivasi yang konsisten. Pada produk $30, stylist memperoleh $3-4.50. Berfungsi terbaik dalam persekitaran bervolum tinggi di mana jumlah kecil terkumpul.
Komisen berjenjang (10% asas, 15% melebihi sasaran, 20% pada tahap teratas): Mewujudkan siling prestasi yang dikejar oleh pemain tinggi. Lebih kompleks untuk diuruskan tetapi lebih memotivasikan untuk kakitangan yang kompetitif.
Kumpulan bonus pasukan: Pendapatan runcit melebihi ambang dikongsi merentasi semua kakitangan. Menghilangkan persaingan individu, menggalakkan sokongan bersama. Lebih sesuai secara budaya untuk pasukan yang kolaboratif.
Apa pun struktur yang anda pilih, pastikan prestasi runcit kelihatan. Siarkan papan pendahulu runcit mingguan (mengikut kadar penukaran, bukan dolar kasar, untuk meratakan padang permainan antara kakitangan sepenuh masa dan separuh masa). Semak nombor runcit dalam mesyuarat pasukan. Iktiraf pemain teratas.
Satu peraturan: jangan biarkan struktur komisen mewujudkan tekanan yang merosakkan pengalaman pelanggan. Jika pelanggan berasa mereka dipaksa produk, mereka berhenti datang kembali. Jejak prestasi runcit bersama kepuasan pelanggan dan strategi tempahan semula untuk salon untuk memastikan satu tidak dikorbankan demi yang lain.
Pengurusan Inventori
Inventori runcit yang kehabisan stok kehilangan jualan. Inventori yang terlalu terkumpul mewujudkan tunai yang terikat dalam produk bergerak perlahan. Matlamatnya adalah sistem yang memastikan produk paling laris sentiasa tersedia tanpa mengembungkan stok belakang anda. Pengurusan inventori untuk pusat kecantikan yang betul berpasangan dengan penjejakan runcit dalam kebanyakan perisian pengurusan salon.
Tetapkan paras par untuk setiap SKU berdasarkan halaju jualan mingguan. Jika syampu paling laris anda menjual 8 unit seminggu dan masa penyerahan dari pengedar ialah lima hari, titik pesanan semula anda adalah bila-bila masa stok jatuh di bawah 12 unit. Di bawah itu, anda berisiko kehabisan stok sebelum pesanan tiba.
Penyusutan dalam runcit berjalan 1-3% di kebanyakan salon. Produk yang cukup kecil untuk disaku, penguji yang diisi semula oleh kakitangan untuk kegunaan peribadi, dan ralat pengiraan semuanya menyumbang. Kiraan inventori bulanan dan polisi tandatangan keluar untuk penguji mengawal sebahagian besarnya.
Apabila produk hampir luput atau dihentikan, jalankan jualan pelepasan pada harga kos berbanding menahan harga dan membiarkan unit menua. Kerugian $12 pada SKU bergerak perlahan adalah lebih baik daripada $0 selepas produk luput.
Sambungan E-Dagang
Menjual produk salon dalam talian masuk akal untuk sesetengah perniagaan dan tidak untuk yang lain. Keputusan bergantung kepada sama ada anda boleh mengawal hubungan jenama dan sama ada ekonominya membenarkan pelaburan platform.
Jika rakan produk anda menawarkan program runcit afiliasi (di mana pelanggan membeli melalui pautan khusus salon dan anda memperoleh komisen), itu patut diterokai. Ia meluaskan jejak cadangan anda melampaui temujanji tanpa membina operasi e-dagang.
Membina kedai e-dagang anda sendiri untuk produk profesional berfungsi terbaik untuk salon yang mantap dengan pangkalan pelanggan yang besar dan identiti jenama yang cukup kuat untuk bersaing dengan runcit umum berdasarkan perkhidmatan dan kepercayaan. Overhead operasi (pemenuhan, perkhidmatan pelanggan, pemulangan) adalah nyata, dan margin sering mampat kerana yuran platform.
Bagi kebanyakan salon satu lokasi, pelaburan yang lebih baik adalah mengoptimumkan penukaran runcit dalam salon berbanding membina infrastruktur dalam talian. Cadangan peribadi daripada stylist yang dipercayai menukar pada kadar yang tidak boleh dipadankan oleh mana-mana halaman produk.
Membina Runcit sebagai Sambungan Perkhidmatan
Salon yang menjayakan runcit tidak menganggapnya sebagai perniagaan berasingan yang duduk bersebelahan dengan lantai perkhidmatan mereka. Mereka menganggapnya sebagai sebahagian daripada perkhidmatan itu sendiri: komponen bawa pulang yang melanjutkan hasil yang pelanggan baru sahaja bayar. Memahami ekonomi unit untuk pusat kecantikan membantu anda melihat dengan tepat bagaimana margin runcit menyumbang kepada keuntungan keseluruhan di peringkat setiap temujanji.
Apabila seorang colorist mencadangkan syampu pelindung warna, mereka bukan menambah nilai jualan. Mereka melengkapkan perkhidmatan. Apabila juruteknik kuku mencadangkan minyak kutikula, mereka bukan menjalankan promosi. Mereka memberikan nasihat yang mengekalkan kuku pelanggan kelihatan baik sehingga temujanji seterusnya.
Pembingkaian itu mengubah segalanya tentang cara kakitangan mendekati cadangan, cara pelanggan merespons kepada mereka, dan cara runcit berprestasi sebagai garis pendapatan. Kredibiliti cadangan yang dibina semasa perkhidmatan adalah mekanisme penukaran utama. Semua paparan dan struktur komisen di dunia menyokongnya, tetapi tidak menggantikannya.
Mulakan dengan pemilihan produk, latih kakitangan anda pada satu skrip cadangan yang jujur, dan ukur runcit sebagai peratusan pendapatan perkhidmatan setiap bulan. Pada 10%, raikan dan tolak ke arah 15%. Pada 15%, anda telah membina sesuatu yang membayar dirinya sendiri berkali-kali.
