30/60/90 Hari Pertama Anda sebagai Penganalisis Perniagaan Baharu

Hari ke-3. Anda masih cuba memahami saluran Slack mana yang penting apabila DM ke-14 tiba: "boleh tarik cepat tak, MRR mengikut segmen sebelum EOD?" Anda belum pun dapat akses Looker lagi. Laptop anda baru aktif selama 19 jam.

Anda buka wiki. BA terdahulu meninggalkan 47 papan pemuka. Dua belas daripadanya rosak. Baki 35 mempunyai nama seperti revenue_FINAL_v3_use_this_one. Tiga pasukan (Finance, RevOps, ketua staf CEO) masing-masing memberitahu anda, secara sulit, bahawa angka hasil mereka adalah yang benar. Dua daripada angka tersebut tidak pun bersetuju dalam julat 8%.

Inilah kerja sebenar. Bukan deskripsi jawatan, tetapi kerja yang sebenar. Dan jika anda tidak berhati-hati, 90 hari akan datang akan berlangsung sama seperti BA sebelumnya: tenggelam dalam permintaan ad hoc, tidak pernah menghasilkan sesuatu yang anda sendiri rasa bangga, dan perlahan-lahan keletihan sekitar bulan keempat.

Kebanyakan BA kehilangan suku pertama mereka kepada giliran Slack. Beginilah caranya supaya itu tidak berlaku kepada anda.

Mengapa Pelan 30/60/90 Penting Khusus untuk BA

Jurutera mendapat 30/60/90 kerana kerja mereka mempunyai sempadan yang jelas: tiket, PR, giliran on-call. PM mendapatnya kerana pihak berkepentingan mereka ada stand-up. BA sering melangkauinya, kerana kerja tersebut terasa seolah-olah tiada tepi.

Itulah punca masalahnya.

Tanpa pelan bertulis, anda menjadi mesin penjual SQL. Seseorang menghantar DM dengan soalan, anda menulis query, tampal jawapan, teruskan. Ulang 80 kali seminggu. Pada hari ke-90, pengurus anda bertanya apa yang telah anda hasilkan dan anda berkata, "Saya telah tutup 312 permintaan ad hoc." Itu bukan sesuatu yang anda miliki sendiri. Itu hanyalah giliran Jira dengan denyutan jantung.

Kerja sebenar adalah cerapan, bukan tarikan data. Pelan 30/60/90 adalah cara anda membeli balik masa untuk melakukan kerja yang sebenar. Ia adalah kontrak yang anda tulis dengan diri sendiri (dan secara senyap dengan pengurus anda) yang menyatakan: bulan pertama saya tidak berjanji mana-mana hasil. Bulan kedua saya akan menghasilkan satu perkara yang memberi impak berterusan. Bulan ketiga saya akan memiliki sebuah metrik.

Jika anda tidak dapat mendapatkan persetujuan pengurus terhadap kerangka ini, itu sendiri adalah maklumat berguna. Ia memberitahu anda bahawa peranan ini adalah "penutup tiket," bukan "penganalisis," dan anda perlu berunding semula atau kemaskini resume anda sebelum bulan kedua.

Hari 1-30: Audit dan Belajar (Jangan Hasilkan, Jangan Berjanji)

Bulan pertama mempunyai satu peraturan: tiada papan pemuka baharu, tiada laporan baharu, tiada komitmen selain "saya akan maklumkan Selasa ini." Anda dalam mod menerima.

Inventori setiap papan pemuka, laporan, dan ekstrak berulang

Buka Looker (atau Tableau, atau Mode, atau apa sahaja yang digunakan pasukan anda). Eksport senarai aset penuh. Tandai setiap satu dalam hamparan:

Syarikat SaaS bersaiz sederhana biasanya mempunyai antara 40 hingga 200 aset BI, dan 30-50% akan jatuh dalam kategori lapuk atau rosak. Ini bukan kecuaian BA sebelumnya. Inilah yang berlaku apabila tiada sesiapa yang dibayar untuk menyelenggara aset BI.

Draf senarai hapus (jangan hantar dulu)

Menjelang hari ke-21, anda seharusnya mempunyai senarai bertulis 15-25 papan pemuka untuk penyahgunaan. Jangan hantar memorandum itu pada hari ke-21. Tangguhkan dulu. Anda belum mempunyai kredibiliti untuk memadamkan sesuatu, dan memo penghapusan daripada pekerja yang baru tiga minggu bertugas kelihatan sama ada tergesa-gesa atau naif.

Simpan draf itu. Anda akan menghantar pada hari ke-35, selepas anda menghasilkan sesuatu dan membina kedudukan.

Kajian mendalam skema

Cari pasukan kejuruteraan data. Belanja mereka kopi. Minta mereka membimbing anda melalui:

• 5-7 jadual teras yang menjadi asas 80% query analitik (biasanya users, accounts, subscriptions, events, opportunities, ditambah 1-2 yang khusus domain)
• Di mana model dbt berada, siapa yang memiliki setiap satu, dan mana yang masih aktif diselenggara berbanding yang ditinggalkan
• Setiap varian definisi hasil dalam gudang data (kita akan kembali kepada ini; keadaannya tidak baik)
• Jadual yang "jangan query secara langsung" (firehose event mentah, jadual berkunci untuk pematuhan, apa sahaja yang akan mencetuskan amaran on-call)

Ambil nota. Nota yang betul-betul berguna, dalam dokumen yang boleh anda cari pada masa hadapan. Menjelang hari ke-30 anda seharusnya boleh menjawab "di mana ARR berada?" tanpa bertanya kepada sesiapa.

Sesi 1:1 dengan 5 peminta ad hoc teratas

Tarik 90 hari lepas permintaan daripada giliran BA sebelumnya (sejarah Slack, Jira, di mana sahaja ia berada). Susun mengikut volum. Lima peminta teratas menghasilkan 60-70% daripada beban kerja. Tempah 30 minit dengan setiap seorang.

Soalannya bukan "laporan apa yang anda mahu?" Itu akan menghasilkan senarai 14 papan pemuka yang dikehendaki. Soalannya ialah: keputusan apa yang sebenarnya anda buat dengan data ini?

Anda akan mendapati 3 daripada 5 peminta teratas menggunakan analitik untuk menjawab soalan mendasar yang sama ("adakah kita mencapai angka sasaran?") dengan framing yang berbeza. Itu adalah peluang penyatuan. Dua lagi melakukan kerja yang benar-benar berbeza dan wajar mendapat penyelesaian tersendiri.

Bina borang permohonan

Walaupun borang Notion sudah lebih baik daripada DM. Borang tersebut memerlukan tiga medan: keputusan apa yang anda buat, bila anda perlukannya, dan bagaimana rupa "cukup baik" bagi anda. Medan ketiga itu menamatkan 40% permintaan serta-merta, kerana peminta menyedari mereka sebenarnya tidak tahu.

Beritahu orang tentang borang itu secara perlahan pada minggu ke-4. Jangan kuatkuasakannya dulu. Hari ke-31 barulah ia berkuat kuasa.

Hari 31-60: Hasilkan 1 Perkara Berimpak Tinggi dan Tetapkan SLA

Bulan kedua adalah tempat anda mula membuktikan nilai. Anda telah layak untuk membuat langkah. Gunakan peluang itu.

Pilih SATU papan pemuka yang menggantikan 5 atau lebih tarikan ad hoc

Lihat hasil kajian peminta anda. Cari lubang berbentuk papan pemuka dalam dunia ini yang, jika diisi, akan meredakan DM yang paling banyak. Untuk kebanyakan BA SaaS B2B pada tahun pertama mereka, ia biasanya salah satu daripada:

• Papan pemuka pipeline dan hasil yang disatukan dengan definisi konsisten merentasi Sales, CS, dan Finance
• Pandangan kadar peralihan pelanggan dan pengembangan yang disegmentasikan mengikut ICP
• Jambatan penggunaan produk kepada hasil untuk gerakan PLG

Pilih satu. Hasilkan ia. Dapatkan seorang eksekutif menggunakannya dalam satu mesyuarat. Itulah penanda arahannya. Bukan "dilancarkan ke seluruh syarikat." Digunakan, sekali, dalam konteks keputusan sebenar. Jika CRO membukanya dalam panggilan ramalan Isnin, anda telah memenangi bulan kedua.

Terbitkan SLA ad hoc

Hantar ini secara bertulis, ke dalam saluran, pada hari ke-35:

SLA analitik ad hoc

• Triaj dalam 24 jam: saya akan bertindak balas, mengukur skop, dan memberitahu anda sama ada ini adalah tarikan 20 minit, projek 2 hari, atau sesuatu yang perlu kita bina papan pemuka untuknya.
• Penghantaran 72 jam untuk tarikan berskop di bawah 4 jam kerja.
• Apa sahaja yang lebih besar perlu melalui borang permohonan dan akan diprioritikan setiap minggu.
• DM ringkas tanpa konteks akan diarahkan ke borang.

Orang akan membenci ini selama 10 hari. Kemudian mereka akan menyukainya, kerana permintaan yang kembali mempunyai keputusan sebenar yang dilampirkan dan jawapan tersebut bertahan.

Mula menghapus senarai hapus

Hantar memorandum itu. Berikan notis 2 minggu ("papan pemuka ini akan diarkibkan pada 14 Mei kecuali ada yang menuntut pemilikan"). Dua atau tiga akan dituntut, dan itu baik. Serahkan kepada mereka. Selebihnya, arkibkan. Jangan padamkan dalam gudang data, hanya nyahterbitkan dari alat BI. Anda sentiasa boleh memulihkannya.

Menjelang hari ke-60 anda seharusnya telah menghapuskan 12-20 aset dan alat BI seharusnya terasa lebih bersih.

Tetapkan asas masa untuk mendapat cerapan

Sebelum hari ke-60 berakhir, kunci ukuran asas berapa lama masa yang diperlukan untuk permintaan pihak berkepentingan bergerak dari "ditanya" kepada "dijawab dengan keputusan yang dilampirkan." Jejak median, bukan purata kerana satu projek selama seminggu akan menyeleweng purata dan tidak memberikan gambaran yang berguna.

Tiga jenis yang berkesan:

• Masa tutup permintaan median: dari penyerahan borang permohonan hingga "keputusan direkodkan" (dalam hari)
• Keputusan disokong data: peratusan keputusan kepimpinan dalam 30 hari lepas yang merujuk output analitik (sampel 10, tanya)
• Nisbah papan pemuka kepada tarikan: berapa banyak paparan papan pemuka layan diri berlaku bagi setiap permintaan tarikan ad hoc

Pilih satu. Ukurnya sekarang. Tulis angka itu. Anda akan memerlukannya pada hari ke-90.

Hari 61-90: Miliki Metrik, Bentangkan Laporan

Bulan ketiga adalah apabila anda berhenti menjadi "BA baharu" dan menjadi "penganalisis yang memiliki masa untuk mendapat cerapan." Peralihan itu, secara dalaman, adalah yang membuka kunci peranan seterusnya.

Kurangkan masa untuk mendapat cerapan

Anda mengukurnya pada hari ke-60. Kini gerakkannya. Tuas-tuasnya tidak glamor:

• Jadikan papan pemuka untuk 3 soalan berulang teratas supaya ia berhenti menjadi permintaan
• Bina 2-3 templat query yang boleh digunakan pasukan secara layan diri
• Tolak balik dengan sopan terhadap "tarikan cepat" yang sebenarnya adalah perluasan skop ("ini adalah projek, mari kita masukkan dalam borang permohonan")
• Analisis bersama seorang pihak berkepentingan setiap minggu supaya mereka mempelajari skema

Sasaran yang munasabah untuk bulan ketiga: kurangkan masa tutup permintaan median sebanyak 30-40%, atau naikkan nisbah papan pemuka kepada tarikan sebanyak 50% dari asas. Kedua-duanya boleh dicapai jika anda telah melakukan bulan satu dan dua dengan betul.

Bina dek laporan 90 hari

Hari ke-85, tulis dek 7 slaid untuk pengurus dan skip-level anda. Bukan dokumen penuh teks. Dek. Slaid:

1. Apa yang saya warisi: 47 papan pemuka, 14 versi hasil, senarai tertangguh ad hoc sebanyak 23, tiada SLA
2. Apa yang saya hapuskan: senarai penyahgunaan dengan bilangan paparan (bukti penting)
3. Apa yang saya hasilkan: satu papan pemuka berimpak tinggi, dengan nama eksekutif yang menggunakannya
4. SLA: tarikh diterbitkan, kadar penggunaan, keadaan semasa giliran borang permohonan
5. Masa untuk mendapat cerapan: angka asas pada hari ke-60, angka semasa pada hari ke-90, perbezaannya
6. Kemenangan pembersihan skema: definisi hasil yang kanonik (bahagian seterusnya), sebarang penyatuan lain
7. 90 hari seterusnya: 1-2 OKR suku tahunan yang anda cadangkan untuk dimiliki

Dek itu seharusnya mengambil masa 15 minit untuk dibentangkan. Jika ia mengambil 30 minit, potong.

Kunci 1-2 OKR suku tahunan yang benar-benar anda miliki

Menjelang akhir mesyuarat, pengurus anda seharusnya bersetuju dengan satu atau dua hasil yang anda bertanggungjawab pada suku hadapan. Contoh yang berkesan:

• "Kurangkan masa tutup permintaan median dari 6 hari kepada 2 hari menjelang akhir Q3"
• "Migrasi 3 laporan ad hoc dengan trafik tertinggi kepada papan pemuka layan diri"
• "Wujudkan definisi metrik kanonik untuk hasil, ARR, dan pengekalan bersih; hapuskan semua varian"

Apa yang ingin anda elakkan: "sokong pasukan dengan analitik." Itu bukan OKR, itu deskripsi jawatan, dan pada masa ulasan ia tidak memberi pengurus anda apa-apa yang konkrit untuk dipertahankan.

Realiti "Looker Mempunyai 14 Versi Hasil"

Suatu ketika dalam bulan pertama, anda mendapati gudang data mempunyai 14 definisi hasil yang berbeza. Dipesan, dibilkan, dikutip, diiktiraf (GAAP), diiktiraf (dalaman), ditukar MRR, ditukar ARR, ARR-kadar peralihan pelanggan bersih, pengekalan kasar, pengekalan bersih, ARR-dengan-tawaran ramp, pengembangan sahaja, logo baharu sahaja, dan satu lajur yang dinamakan secara literal revenue_FINAL.

Anda tidak boleh membetulkan ini dalam minggu pertama. Anda mungkin tidak boleh membetulkannya dalam suku pertama. Tetapi anda boleh memulakan, dan memulakan itulah yang membezakan seorang BA daripada BA Kanan.

Playbook yang tidak bersifat politik:

1. Pilih penjaga, bukan pemenang. Jangan berpihak kepada Finance atau RevOps. Dapatkan seorang wakil dari setiap pihak (ditambah anda) untuk bersetuju menjadi jawatankuasa piawaian. Tiga orang. Mesyuarat selama 45 minit.
2. Cadangkan SATU definisi kanonik untuk metrik yang paling banyak diperdebatkan (biasanya ARR atau pengekalan bersih). Tulis SQL tersebut. Tunjukkan angka yang dihasilkannya untuk suku lepas. Bandingkan dengan angka semasa setiap pasukan.
3. Dapatkan pengesahan secara bertulis. Thread Slack sudah memadai. Tujuannya adalah kemudian, apabila seseorang mencabar angka tersebut, anda boleh pautan kepada pengesahan itu.
4. Hapuskan yang lain dalam dbt. Tandai model lama sebagai penyahgunaan, berikan tempoh 30 hari, kemudian keluarkan. Papan pemuka pasukan lain akan rosak. Hantar amaran, pegang pendirian.
5. Ulang untuk metrik seterusnya pada suku hadapan. Ini adalah pembersihan 12 bulan, bukan satu sprint.

Perangkapnya adalah cuba mengkanonkan 14 metrik dalam bulan kedua. Anda akan mencetuskan perang kawasan, kalah, dan membakar modal politik yang anda perlukan untuk segala-galanya yang lain. Satu metrik setiap suku tahunan. Perlahan dan disahkan lebih baik daripada cepat dan dibalikkan.

Perangkap Biasa yang Perlu Dielakkan

Beberapa corak yang menenggelamkan BA baharu dalam 90 hari pertama:

• Berkata ya kepada setiap tarikan. Anda rasa membantu. Anda tidak. Anda melatih organisasi untuk memintas borang permohonan. Menjelang bulan ketiga SLA telah reput dan anda kembali ke status mesin penjual.
• Membina semula sebelum memahami. Tergoda untuk menghapuskan kerja BA sebelumnya dan memulakan semula. Jangan. Separuh daripadanya adalah penyokong asas dengan cara yang tidak jelas. Audit dahulu, hapus kedua, bina ketiga.
• Mengabaikan pasukan kejuruteraan data. Mereka memiliki data input anda. Jika anda membina papan pemuka berdasarkan jadual yang mereka akan hapuskan, anda akan mengetahuinya pada masa yang paling tidak sesuai. Belanja kopi itu.
• Tiada SLA bertulis. SLA verbal bukan SLA. Ia hanyalah perasaan. Perasaan tidak bertahan menghadapi tekanan Q3.
• Memihak dalam perang metrik. Jika RevOps dan Finance tidak bersetuju mengenai hasil, kerja anda adalah mengumpulkan perbualan piawaian, bukan mengisytiharkan pemenang. Memilih pihak memberi anda satu sekutu dan satu musuh. Mengumpulkan memberi anda dua sekutu.

Pada Hari ke-90, Anda Seharusnya Diukur berdasarkan Keputusan yang Dimungkinkan

Jika pengurus anda membuka ulasan hari ke-90 anda dan bertanya "berapa banyak query yang anda jalankan," anda mempunyai pengurus yang salah (atau framing peranan yang salah) dan anda perlu membetulkan salah satu daripada itu.

Framing yang betul: berapa banyak keputusan yang dimungkinkan oleh kerja anda, berapa lebih cepat organisasi mencapai keputusan tersebut, dan apakah aset berterusan (papan pemuka, SLA, metrik kanonik) yang anda tinggalkan supaya suku berikutnya mendapat manfaatnya?

Itulah perbezaan antara BA dan mesin penjual. Mesin penjual menutup tiket. BA mengubah cara syarikat melihat dirinya sendiri. Hari ke-90 adalah tempat perbezaan tersebut mula kelihatan dalam kalendar anda - lebih sedikit DM ad hoc, lebih banyak "boleh anda sertai mesyuarat perancangan, kami ingin pandangan anda."

Apabila jemputan itu tiba, anda sudah melepasi fasa onboarding dan masuk ke kerja sebenar. Kini bina 90 hari seterusnya.

Baca Lanjut

• Templat Deskripsi Jawatan Business Analyst
• Cara Menjalankan Borang Permohonan Permintaan Ad Hoc yang Tidak Menenggelamkan Anda
• Mengkanonkan Definisi Metrik Merentasi Pasukan
• Masa untuk Mendapat Cerapan: Metrik BA yang Benar-Benar Penting