Proses Demo ke Trial: Mengkonversi Prospek Menjadi Pengguna Aktif

Sebagian besar sales rep berpikir demo adalah tentang menunjukkan fitur. Bukan begitu.

Demo adalah tentang menciptakan keyakinan yang cukup sehingga prospek berkata "Saya perlu mencoba ini dalam pekerjaan saya yang sebenarnya." Bukan "itu menarik" atau "biarkan saya pikirkan." Tapi "mari kita siapkan ini untuk tim saya hari ini."

Trial adalah tempat keyakinan itu divalidasi atau mati. Jika pengguna mengaktivasi dengan cepat, melihat nilai, dan mulai membangun workflow, Anda menuju ke penutupan. Jika mereka mendaftar dan tidak pernah login lagi, Anda menyia-nyiakan demo.

Ruang antara demo dan trial adalah tempat sebagian besar deal SaaS berantakan. Prospek tertarik setelah demo. Mereka setuju untuk mencoba. Kemudian... tidak ada. Trial berakhir tidak terpakai. Deal menjadi dingin.

Inilah mengapa: Anda tidak menjembatani dengan benar. Anda menunjukkan nilai kepada mereka tetapi tidak menciptakan jalur yang jelas untuk mengalaminya sendiri. Anda tidak menetapkan ekspektasi, mendefinisikan kesuksesan, atau menghilangkan hambatan untuk memulai.

Eksekusi demo-ke-trial yang hebat berarti:

  • Demo yang mengutamakan masalah, bukan mengutamakan fitur
  • Setup trial yang menghilangkan hambatan dan memungkinkan quick win
  • Urutan follow-up yang membimbing pengguna ke nilai
  • Kriteria sukses yang didefinisikan di muka sehingga semua orang tahu seperti apa "berhasil"

Mari kita uraikan cara membangun proses demo-ke-trial dalam strategi sales-led growth Anda yang benar-benar mengkonversi.

Jembatan Demo-ke-Trial: Mengapa Tahap Ini Kritis

Pikirkan tentang perjalanan pembeli:

Sebelum demo: Tertarik tetapi tidak yakin. "Bisakah ini memecahkan masalah kita?"

Selama demo: Melihat kemungkinan. "Ini mungkin berhasil untuk kita."

Setelah demo: Optimis dengan hati-hati tetapi butuh bukti. "Saya perlu melihat ini bekerja di lingkungan kita."

Selama trial: Menguji dalam realitas. "Apakah ini benar-benar memenuhi janji?"

Transisi dari demo ke trial adalah tempat minat menjadi tindakan. Tempat "kedengarannya bagus" menjadi "kita benar-benar menggunakan ini."

Mengapa tahap ini membunuh deal:

Hambatan aktivasi. Mendaftar itu mudah. Benar-benar mengkonfigurasi produk, mengimpor data, mengundang rekan tim—di situlah orang terjebak.

Langkah selanjutnya tidak jelas. Demo berakhir dengan "Saya akan mengirimkan link trial." Pengguna mendapat link, tidak tahu apa yang harus dilakukan pertama, kewalahan, meninggalkan.

Prioritas yang bersaing. Segera setelah demo, pengguna memiliki pekerjaan lain. Tanpa alasan yang jelas untuk memulai trial sekarang, itu tertunda. Trial yang tertunda seringkali tidak pernah dimulai.

Tidak ada definisi sukses. Pengguna memulai trial, mengklik-klik, tidak mencapai apa pun yang bermakna, memutuskan tidak sepadan dengan usahanya.

Peluangnya:

Ketika Anda berhasil dalam eksekusi demo-ke-trial, tingkat konversi melonjak dari 15-20% menjadi 40-60%. Anda menghilangkan hambatan yang membunuh sebagian besar deal setelah minat awal.

Anda juga memperpendek siklus penjualan. Trial yang dimulai dalam 24 jam setelah demo menutup 2-3x lebih cepat daripada trial yang dimulai seminggu kemudian. Momentum penting.

Persiapan Pra-Demo: Lakukan Ini Sebelum Anda Mempresentasikan

Demo terbaik dimulai sebelum Anda berbagi layar.

Riset Discovery

Jangan masuk ke demo tanpa persiapan. Teliti perusahaan dan prospek sebelumnya. Riset kualifikasi ini membantu Anda menyesuaikan demo ke konteks spesifik mereka.

Yang harus diteliti:

  • Ukuran perusahaan, industri, lintasan pertumbuhan
  • Berita terbaru (pendanaan, peluncuran produk, perubahan kepemimpinan)
  • Tech stack (alat apa yang sudah mereka gunakan)
  • Profil LinkedIn stakeholder kunci
  • Pain point umum untuk industri/peran mereka

Investasi waktu: 15-20 menit per demo.

Riset ini memungkinkan Anda menyesuaikan demo ke konteks mereka. Alih-alih generik "Begini cara alat kami bekerja," Anda bisa mengatakan "Saya melihat Anda menggunakan Asana. Begini cara tim biasanya memigrasikan workflow ke Rework."

Penetapan Agenda

Kirim agenda 24 jam sebelum demo. Ini menetapkan ekspektasi dan membuat mereka berpikir.

Contoh agenda:

"Menantikan panggilan kita besok! Berikut yang saya rencanakan untuk dibahas:

  1. Gambaran singkat tentang [tantangan utama mereka dari discovery] dan bagaimana [perusahaan serupa] menyelesaikannya
  2. Walkthrough bagaimana Anda akan [workflow spesifik yang mereka pedulikan] di Rework
  3. Q&A dan diskusi setup trial

Ada hal lain yang ingin Anda pastikan kami bahas?"

Manfaat:

  • Menunjukkan Anda siap
  • Mengkonfirmasi Anda memahami kebutuhan mereka
  • Memungkinkan mereka menambahkan topik (jadi demo komprehensif)
  • Menciptakan ekspektasi untuk diskusi trial (bukan opsional)

Pemetaan Stakeholder

Siapa lagi yang harus ada di demo?

Persona kunci yang harus disertakan:

  • Pembeli ekonomi (pengambil keputusan budget)
  • Pengguna utama (akan menggunakan produk setiap hari)
  • Pembeli teknis (peduli tentang integrasi, keamanan)
  • Champion (advokat internal)

Tanyakan prospek: "Siapa lagi yang harus bergabung untuk memastikan kita menjawab pertanyaan semua orang?"

Lebih banyak stakeholder dalam demo = lebih sedikit meeting follow-up = siklus deal lebih cepat.

Identifikasi Use Case

Apa satu workflow yang perlu mereka lihat?

Jangan mencoba menunjukkan segalanya. Pilih use case yang:

  • Memecahkan pain point terbesar mereka
  • Mudah dipahami dalam 15 menit
  • Jelas menunjukkan nilai
  • Memetakan ke pekerjaan aktual mereka

Untuk demo Rework:

  • Manajemen proyek klien agensi
  • Peluncuran produk lintas fungsi
  • Pengiriman klien layanan profesional
  • Perencanaan kampanye marketing

Ketahui ini sebelum demo sehingga Anda dapat menyiapkan contoh yang tepat.

Setup Lingkungan Demo

Tidak ada yang membunuh demo lebih cepat dari "maaf, biarkan saya menemukan layar yang tepat" atau "hmm, fitur itu tidak berfungsi."

Checklist persiapan:

  • Lingkungan demo bersih (tidak berantakan, data tes terlihat realistis)
  • Workflow yang sudah dibangun sebelumnya sesuai dengan use case mereka
  • Data sampel yang mencerminkan perusahaan mereka (nama tim, tipe proyek)
  • Semua integrasi berfungsi
  • Rencana cadangan jika screen share gagal

Lingkungan demo yang hebat terlihat seperti "ini bisa menjadi workspace Anda yang sebenarnya" bukan "demo software generik."

Praktik Terbaik Demo: Tunjukkan Nilai, Bukan Fitur

Tour fitur membosankan orang. Pemecahan masalah melibatkan mereka.

Struktur dan Alur

Pembukaan (2 menit): Konfirmasi apa yang Anda selesaikan. "Berdasarkan percakapan terakhir kita, Anda kesulitan dengan [masalah]. Hari ini saya ingin menunjukkan bagaimana [perusahaan serupa] menyelesaikannya. Setuju?"

Konteks masalah (3 menit): Jelaskan pain point workflow. Tunjukkan cara lama (spreadsheet, kekacauan email, alat yang tidak berkomunikasi). Buat mereka mengangguk. "Ya, ini persis masalah kami."

Demonstrasi solusi (15-20 menit): Tunjukkan bagaimana produk Anda menyelesaikannya. Walkthrough workflow langkah demi langkah. Biarkan mereka bertanya sepanjang jalan.

Q&A dan langkah selanjutnya (5-10 menit): Jawab pertanyaan, tangani keberatan, usulkan trial dengan kriteria sukses spesifik.

Total waktu: Maksimal 30-40 menit. Demo yang lebih panjang kehilangan perhatian.

Pendekatan Problem-First

Mulai dengan pain mereka, bukan produk Anda.

Pembukaan buruk: "Biarkan saya menunjukkan semua fitur Rework. Ini dashboardnya..."

Pembukaan bagus: "Anda menyebutkan tim Anda membuang waktu berjam-jam setiap minggu dalam meeting status karena tidak ada yang tahu apa yang dikerjakan orang lain. Biarkan saya menunjukkan bagaimana tim marketing serupa dengan Anda menghilangkan meeting tersebut sepenuhnya."

Kemudian tunjukkan dashboard dalam konteks menyelesaikan masalah itu.

Framework:

  1. Nyatakan masalahnya
  2. Tunjukkan workflow menyakitkan saat ini
  3. Perkenalkan solusi Anda sebagai cara yang lebih baik
  4. Walkthrough workflow di produk Anda
  5. Kontras: "Sebelumnya, Anda harus... Sekarang, Anda cukup..."

Orang membeli solusi untuk masalah, bukan fitur.

Kustomisasi vs Standardisasi

Haruskah Anda menyesuaikan setiap demo atau memiliki pitch standar?

Jawaban: Keduanya.

Standardisasi:

  • Alur dan struktur keseluruhan
  • Demonstrasi use case inti
  • Talking point dan value prop kunci
  • Penanganan keberatan

Kustomisasi:

  • Contoh industri/perusahaan
  • Pain point spesifik yang ditangani
  • Penyebutan integrasi
  • Metrik sukses

Anda tidak berimprovisasi setiap demo, tetapi Anda juga tidak menyampaikan presentasi kalengan yang sama kepada semua orang.

Menangani Keberatan

Tangani keberatan selama demo, bukan setelah.

Keberatan umum:

"Kami sudah menggunakan [kompetitor]." "Bagus, sebagian besar tim yang bekerja dengan kami berasal dari [kompetitor]. Alasan utama mereka beralih: [keunggulan spesifik]. Layak dieksplorasi jika ini penting bagi Anda?"

"Ini terlihat rumit." "Kekhawatiran yang wajar. Biarkan saya menunjukkan versi yang disederhanakan yang biasanya digunakan tim untuk memulai. Anda bisa menambah kompleksitas sesuai kebutuhan, tapi hari pertama terlihat seperti ini..."

"Kami tidak punya waktu untuk mengimplementasikan alat baru." "Itulah mengapa tim memilih Rework. Setup memakan waktu sekitar 15 menit, dan Anda bisa mulai dengan satu proyek. Saya akan memandu Anda persis bagaimana ini bekerja di trial."

Akui, reframe, berikan bukti. Jangan defensif.

Elemen Interaktif

Jangan hanya berbicara kepada mereka selama 30 menit. Libatkan mereka.

Taktik engagement:

  • Minta mereka menyarankan workflow untuk didemo
  • Minta mereka menggambarkan proses mereka saat ini sementara Anda menunjukkan bagaimana itu dipetakan
  • Pause untuk pertanyaan sering ("Apakah ini sesuai dengan workflow Anda?")
  • Biarkan mereka mengemudi sesekali ("Apa yang akan Anda klik selanjutnya?")

Semakin banyak mereka berpartisipasi, semakin mereka membayangkan menggunakan produk itu sendiri.

Manajemen Waktu

Hormati waktu mereka. Mulai tepat waktu, akhiri tepat waktu.

Jika Anda berjalan lama, tanyakan: "Kita di 25 menit dan saya ingin menghormati waktu Anda. Haruskah kita tutup dengan langkah selanjutnya atau Anda punya waktu untuk lebih banyak pertanyaan?"

Lebih baik berakhir kuat di 30 menit daripada menyeret ke 50 menit dan kehilangan perhatian mereka.

Format Demo: Pilih Pendekatan yang Tepat

Tidak semua demo adalah screen share langsung. Format berbeda bekerja untuk situasi berbeda.

Demo Langsung

Walkthrough real-time dengan prospek di panggilan.

Terbaik untuk:

  • Demo discovery di mana Anda perlu memahami kebutuhan mereka
  • Workflow kompleks yang membutuhkan penjelasan
  • Beberapa stakeholder yang perlu bertanya
  • Enterprise sales motion sentuhan tinggi

Kelebihan: Interaktif, dapat disesuaikan, membangun hubungan Kekurangan: Membutuhkan penjadwalan, tidak bisa diskalakan

Demo Pra-Rekam

Video walkthrough yang dikirim ke prospek untuk ditonton sendiri.

Terbaik untuk:

  • Prospecting tahap awal (sebelum panggilan langsung)
  • Menskalakan ke banyak prospek
  • Komite pembelian asinkron
  • Product-led growth motion self-serve

Kelebihan: Dapat diskalakan, prospek menonton saat nyaman Kekurangan: Tidak ada interaksi, tidak bisa disesuaikan, tidak ada Q&A

Pasangkan pra-rekam dengan tawaran untuk melakukan follow-up langsung jika tertarik.

Demo Self-Service

Tour produk interaktif atau lingkungan sandbox.

Terbaik untuk:

  • Produk PLG dengan value prop sederhana
  • Pengguna teknis yang ingin eksplorasi hands-on
  • Kualifikasi awal sebelum keterlibatan sales

Kelebihan: Akses langsung, prospek menjelajahi dengan kecepatan sendiri Kekurangan: Tidak ada panduan, mudah melewatkan nilai kunci

Untuk alat manajemen kerja, self-service bekerja jika onboarding sangat baik. Jika tidak, demo langsung mengkonversi lebih baik.

Proof of Concept (POC)

Trial hands-on dengan setup dan dukungan khusus.

Terbaik untuk:

  • Deal enterprise ($100K+ ACV)
  • Persyaratan teknis kompleks
  • Migrasi dari kompetitor
  • Kebutuhan integrasi kustom

Kami akan membahas POC secara detail di artikel program POC pilot.

Lingkungan Sandbox

Lingkungan demo pra-konfigurasi yang bisa diklik-klik prospek.

Terbaik untuk:

  • Setelah demo langsung (penguatan)
  • Pembeli teknis yang ingin menguji
  • Evaluasi async antar stakeholder

Beri mereka akses ke lingkungan demo realistis dengan use case mereka yang sudah dibangun. Biarkan mereka bereksperimen tanpa risiko.

Strategi Setup Trial: Hilangkan Hambatan, Aktifkan Kesuksesan

Anda sudah meyakinkan mereka untuk mencoba. Sekarang buat mencoba semudah mungkin.

Optimasi Durasi Trial

Berapa lama trial harus berlangsung? Jawabannya mempengaruhi strategi optimasi free trial Anda.

Data dari trial SaaS:

  • Trial 7 hari: Menciptakan urgensi, memaksa keputusan cepat. Bekerja untuk produk sederhana dengan time-to-value cepat.
  • Trial 14 hari: Paling umum. Keseimbangan antara waktu evaluasi dan urgensi.
  • Trial 30 hari: Memberikan lebih banyak waktu untuk produk kompleks. Risiko: pengguna menunda, tidak pernah memulai.

Durasi yang tepat tergantung pada:

  • Time to value (berapa lama untuk melihat hasil?)
  • Kompleksitas implementasi (signup cepat vs migrasi data)
  • Kecepatan pengambilan keputusan (individu vs komite)

Untuk alat manajemen kerja: 14 hari biasanya tepat. Cukup lama untuk menyiapkan workflow nyata, cukup pendek untuk menciptakan urgensi.

Tingkat Akses Fitur

Apa yang harus bisa diakses pengguna trial?

Opsi 1: Akses penuh Berikan segalanya. Biarkan mereka mengalami fitur premium.

Kelebihan: Menunjukkan nilai penuh, mengurangi pertanyaan "bagaimana jika" Kekurangan: Sulit untuk upsell nanti (mereka mendapatkannya gratis), beberapa fitur membingungkan

Opsi 2: Akses sesuai tier Berikan akses ke fitur di tier yang kemungkinan akan mereka beli.

Kelebihan: Sesuai dengan pembelian aktual, menetapkan ekspektasi yang jelas Kekurangan: Membatasi demonstrasi nilai

Opsi 3: Hibrid Berikan akses penuh selama X hari, kemudian kurangi ke level tier.

Kelebihan: Yang terbaik dari kedua dunia Kekurangan: Kompleksitas dalam penjelasan

Untuk SaaS B2B, akses penuh biasanya mengkonversi lebih baik. Mereka perlu melihat fitur lanjutan untuk membenarkan budget.

Data dan Konfigurasi

Pembunuh trial terbesar: empty state.

Pengguna login, melihat workspace kosong, tidak tahu harus mulai dari mana, pergi.

Solusi:

Data sampel: Muat trial dengan contoh realistis dari use case mereka. Agensi marketing mendapat proyek "Kampanye Klien" dengan tugas. Tech startup mendapat workflow "Peluncuran Produk".

Template: Tawarkan 3-5 template workflow yang relevan yang bisa mereka salin dan sesuaikan. Jangan buat mereka membangun dari awal.

Wizard setup: Bimbing melalui konfigurasi awal (nama tim, undang rekan tim, setup proyek pertama) dengan progress bar.

Checklist onboarding: Tampilkan "5 langkah untuk mendapatkan nilai dari Rework" dengan tindakan spesifik, bukan "jelajahi fitur" generik.

Tujuannya: pengguna harus mencapai sesuatu yang bermakna dalam 15 menit pertama. Framework aktivasi pengguna ini memastikan pengguna mencapai aha moment mereka dengan cepat.

Definisi Kriteria Sukses

Sebelum trial dimulai, setujui seperti apa kesuksesan itu.

Saat penutupan demo: "Jika kita melakukan trial 14 hari, apa yang perlu Anda lihat untuk merasa yakin ini menyelesaikan [masalah] Anda?"

Jawaban mereka menjadi kriteria sukses trial.

Contoh:

  • "Kami perlu menjalankan satu proyek klien lengkap dari kickoff hingga pengiriman"
  • "Kami perlu melihat semua departemen menggunakannya untuk perencanaan mingguan"
  • "Kami perlu mengintegrasikan dengan Slack dan Salesforce"

Dokumentasikan ini. Periksa kemajuan terhadapnya selama trial. Menghilangkan ambiguitas tentang apakah trial "berhasil."

Dukungan Onboarding

Jangan tinggalkan pengguna trial sendirian.

Dukungan selama trial:

  • Panggilan kickoff untuk menyiapkan workflow pertama
  • Check-in midpoint (hari ke-7 dari 14) untuk menjawab pertanyaan
  • Urutan email dengan tips dan praktik terbaik
  • Panduan dan prompt in-app
  • Channel Slack khusus atau kontak dukungan

Semakin kompleks produk Anda, semakin banyak bimbingan yang dibutuhkan pengguna trial.

Follow-Up Pasca-Demo: Pertahankan Momentum

Demo berakhir, trial dimulai... lalu apa?

Langkah Selanjutnya Segera

Saat masih di panggilan demo, mulai trial.

Alur terbaik: "Mari kita siapkan Anda sekarang juga. Saya akan mengirim link trial. Bisakah Anda klik saat kita masih di panggilan? Saya akan memandu Anda melalui langkah setup pertama."

Setup segera memiliki tingkat aktivasi 70%+. "Saya akan mengirim link" memiliki tingkat aktivasi 30%.

Jika mereka tidak bisa setup selama panggilan: "Kapan Anda akan menyiapkan ini? Mari kita jadwalkan panggilan kickoff 15 menit besok siang untuk memastikan Anda memulai dengan lancar."

Pesan meeting berikutnya sebelum menutup telepon.

Urutan Aktivasi Trial

Jika mereka tidak mengaktivasi segera, jalankan urutan aktivasi.

Hari 0 (hari yang sama dengan demo): Email dengan link trial, panduan quick start, video dari 3 langkah pertama.

Hari 1: "Sudah sempat login? Ini video 5 menit yang menunjukkan persis bagaimana menyiapkan workflow pertama Anda."

Hari 2: Tawarkan panggilan setup 15 menit. "Mau lompat ke panggilan cepat? Saya bisa memandu Anda melalui setup dalam 15 menit."

Hari 3: Bagikan studi kasus yang relevan. "Begini cara [perusahaan serupa] menyiapkan trial mereka dan melihat hasil di minggu pertama."

Hari 5: Jika masih belum teraktivasi, telepon mereka. Sesuatu menghalangi aktivasi. Cari tahu apa.

Irama Check-In

Untuk trial yang teraktivasi, tetap terlibat.

Hari 3-4: Check-in cepat. "Bagaimana kabarnya? Ada pertanyaan?"

Hari 7: Review midpoint. "Anda setengah jalan melalui trial. Apa yang berjalan dengan baik? Apa yang masih Anda cari tahu?"

Hari 10: Pemeriksaan kriteria sukses. "Berdasarkan tujuan kita yaitu [kriteria sukses], di mana posisi kita?"

Hari 12: Percakapan pembelian. "Trial berakhir dalam 2 hari. Siap untuk melanjutkan?"

Sesuaikan berdasarkan engagement. Pengguna berat mungkin tidak membutuhkan banyak outreach. Non-pengguna membutuhkan lebih banyak intervensi.

Demonstrasi Nilai

Jangan asumsikan pengguna melihat nilainya. Tunjukkan.

Selama trial:

  • Kirim statistik: "Tim Anda telah menyelesaikan 47 tugas dalam 10 hari. Itu 2,5x rata-rata!"
  • Sorot kemajuan: "Anda telah menyiapkan 3 workflow. Sebagian besar tim sukses menggunakan 5-8."
  • Bagikan benchmark: "Tim seperti Anda biasanya melihat [hasil]. Mari pastikan Anda di jalur yang benar."

Data membuktikan nilai lebih baik daripada klaim.

Percakapan Ekspansi

Trial sering dimulai dengan satu orang atau tim kecil. Bangun menuju adopsi yang lebih luas.

Pertanyaan untuk diajukan:

  • "Siapa lagi yang akan mendapat manfaat dari melihat ini?"
  • "Ingin mengundang tim [departemen] Anda untuk berpartisipasi?"
  • "Jika ini berhasil untuk tim Anda, apakah Anda akan memperluas ke departemen lain?"

Trial yang berkembang selama periode trial memiliki tingkat penutupan 2-3x lebih tinggi. Lebih banyak pengguna = lebih banyak nilai = lebih sulit untuk pergi.

Faktor Sukses Trial: Apa yang Memprediksi Konversi

Tidak semua pengguna trial mengkonversi. Apa yang memisahkan mereka yang melakukan dari mereka yang tidak?

Time to First Value

Seberapa cepat pengguna mencapai "aha moment"? Metrik onboarding time-to-value ini kritis untuk konversi trial.

Benchmark: Pengguna yang mencapai nilai inti dalam 3 hari pertama mengkonversi 3-5x lebih tinggi daripada mereka yang tidak.

Untuk manajemen kerja: "Nilai pertama" mungkin:

  • Membuat workflow pertama dan menetapkan tugas
  • Mengundang rekan tim dan menyelesaikan handoff
  • Menyelesaikan workflow lengkap dari awal sampai selesai

Lacak time-to-first-value berdasarkan kohort. Jika trennya naik, onboarding perlu diperbaiki.

Adopsi Fitur

Fitur mana yang berkorelasi dengan konversi?

Analisis yang harus dijalankan: Lihat pengguna yang mengkonversi vs mereka yang tidak. Apa yang digunakan konverter yang tidak digunakan non-konverter?

Sering Anda akan menemukan:

  • Fitur kolaborasi (mengundang rekan tim)
  • Penggunaan integrasi
  • Login aplikasi mobile
  • Fitur lanjutan tertentu

Kemudian optimalkan trial untuk mendorong pengguna ke fitur tersebut.

Engagement Pengguna

Pengguna aktif mengkonversi. Pengguna tidak aktif tidak.

Metrik engagement:

  • Login di minggu pertama (5+ sehat)
  • Hari aktif dari 14 (8+ hari adalah sinyal kuat)
  • Tindakan per sesi
  • Durasi sesi

Jika engagement turun setelah hari ke-3, intervensi. "Saya perhatikan Anda tidak login beberapa hari terakhir. Terjebak pada sesuatu?"

Buy-In Stakeholder

Trial dengan beberapa stakeholder lebih sering ditutup.

Mengapa:

  • Lebih banyak orang mengalami nilai = lebih banyak advokat internal
  • Mengurangi risiko "pendapat satu orang"
  • Memaksa percakapan lintas fungsi lebih awal

Selama trial, dorong: "Sudah menunjukkan ini ke [stakeholder lain]? Layak mendapatkan masukan mereka sebelum trial berakhir."

Integrasi Teknis

Untuk produk yang membutuhkan integrasi, integrasi yang berhasil memprediksi konversi.

Jika integrasi Slack atau Salesforce kritis, lacak tingkat penyelesaian. Pengguna yang mengintegrasikan mengkonversi 2-3x lebih tinggi.

Buat integrasi mudah dengan:

  • Koneksi OAuth satu klik
  • Panduan setup yang jelas
  • Dukungan troubleshooting
  • Template sync yang sudah dibangun

Optimasi Konversi: Dari Trial ke Pembelian

Trial berjalan dengan baik. Sekarang tutup deal-nya.

Strategi Perpanjangan Trial

Bagaimana jika mereka butuh lebih banyak waktu?

Kapan memperpanjang:

  • Engagement kuat tetapi implementasi kompleks
  • Komite pembelian butuh lebih banyak waktu
  • Penghalang tidak terduga (liburan, prioritas bersaing)

Kapan tidak memperpanjang:

  • Tidak ada engagement (mereka tidak serius)
  • Timeline tidak pasti ("Kami akan tahu saat kami tahu")
  • Menggunakan perpanjangan untuk menunda keputusan

Syarat perpanjangan:

  • Satu perpanjangan maksimal, 7 hari
  • Memerlukan komitmen: "Jika kita memperpanjang 7 hari, apa timeline keputusannya?"
  • Kaitkan dengan kriteria sukses: "Perpanjangan masuk akal jika Anda mendekati [kriteria sukses]. Apakah Anda?"

Teknik Penutupan

Trial berakhir. Waktunya meminta penjualan.

Penutupan langsung: "Trial berakhir besok. Anda sudah mencapai semua kriteria sukses yang kita tetapkan. Siap untuk melanjutkan?"

Penutupan asumtif: "Plan mana yang masuk akal untuk ukuran tim Anda? Mari siapkan Anda."

Penutupan alternatif: "Apakah Anda ingin memulai dengan plan Team sekarang dan upgrade nanti, atau langsung ke plan Business?"

Penutupan trial: "Pada skala 1-10, seberapa yakin Anda bahwa ini menyelesaikan [masalah] Anda?" Jika mereka bilang 8+, minta penjualan. Jika lebih rendah, temukan keberatan.

Diskusi Pricing

Jika mereka bertanya tentang harga (tanda bagus), bersiaplah. Memahami model pricing SaaS membantu Anda mendiskusikan opsi dengan percaya diri.

Siapkan:

  • Harga pasti untuk ukuran tim mereka
  • Perbandingan tahunan vs bulanan
  • Otoritas diskon (jika berlaku)
  • Kalkulator ROI yang menunjukkan payback

Jangan sembunyikan harga. Jika mereka bertanya, mereka sedang mempertimbangkan untuk membeli.

Negosiasi Kontrak

Untuk deal yang lebih besar, negosiasi diharapkan.

Poin negosiasi umum:

  • Diskon untuk komitmen tahunan
  • Syarat kontrak kustom
  • Seat pengguna tambahan
  • Dukungan atau onboarding yang ditingkatkan

Ketahui batasan Anda:

  • Diskon apa yang bisa Anda tawarkan?
  • Syarat apa yang tidak bisa dinegosiasikan?
  • Kapan melibatkan kepemimpinan?

Negosiasikan pada nilai, bukan hanya harga. "Jika kami menyertakan [fitur premium], apakah itu membenarkan perpindahan ke kontrak tahunan?"

Metrik Sukses

Setelah pembelian, lacak metrik konversi trial-ke-berbayar untuk terus mengoptimalkan proses Anda.

Metrik kunci:

  • Tingkat konversi trial-ke-berbayar keseluruhan
  • Tingkat konversi berdasarkan durasi trial
  • Konversi berdasarkan kecepatan aktivasi
  • Konversi berdasarkan tingkat engagement

Benchmark:

  • Program trial kuat: 40-60% konversi
  • Rata-rata: 25-40%
  • Lemah: <25%

Jika di bawah 25%, diagnosa:

  • Pengalaman trial buruk?
  • Prospek yang salah yang trial?
  • Ketidakselarasan harga?
  • Fitur yang hilang?

Kesimpulan: Trial Adalah Tempat Deal Dimenangkan atau Kalah

Demo mendapat perhatian. Trial membuktikan nilai. Tapi jembatan di antara keduanya adalah tempat sebagian besar deal berantakan.

Perusahaan yang mengkonversi 50%+ trial tidak memiliki produk ajaib. Mereka memiliki proses sistematis:

  • Demo yang menciptakan urgensi untuk mencoba
  • Aktivasi trial tanpa hambatan
  • Onboarding yang mendorong pengguna ke nilai dengan cepat
  • Follow-up yang terlibat yang menangani penghalang
  • Kriteria sukses yang jelas yang membuat keputusan pembelian menjadi jelas

Setiap langkah dari proses ini dapat dioptimalkan. Peningkatan kecil berlipat ganda:

  • Tingkatkan demo-ke-mulai trial dari 50% ke 70%
  • Tingkatkan aktivasi trial dari 60% ke 80%
  • Tingkatkan konversi trial teraktivasi dari 30% ke 45%

Hasil bersih: 2-3x lebih banyak pelanggan dari volume demo yang sama.

Itulah leverage dari eksekusi demo-ke-trial yang sempurna.

Pelajari Lebih Lanjut

Kuasai proses sales lengkap:

Optimalkan funnel konversi Anda: